<工業(yè)品大客戶銷售策略與客戶談判藝術(shù)> ----主講:江猛老師 【課程目標(biāo)】:  客戶需求不斷的升級(jí)和變化,我們要結(jié)合客戶的需求進(jìn)行大客戶銷售;  大客戶的銷售技術(shù)要求越來(lái)越高;  通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，了解和掌握大客戶銷售專業(yè)化流程的方法與技巧，以及大客戶關(guān)系建立、管理與交往的藝術(shù)。  了解行業(yè)趨勢(shì),把握客戶的脈搏; 【課程特色】:  本課程為了確保學(xué)習(xí)的有效性，將采用講解、案例分析、互動(dòng)演練、音像視頻等綜合教學(xué)方法，滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求。 【課程對(duì)象】:  企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷主管及客戶經(jīng)理。 【課程時(shí)間】(12課時(shí))2天 【課程大綱】: 第一部分:大客戶與大客戶顧問(wèn)式銷售  什么是大客戶  大客戶的4大關(guān)鍵特征  大客戶的生命周期  大客戶銷售的特殊性  大客戶銷售鏈  大客戶顧問(wèn)式銷售應(yīng)具備的咨詢能力  誰(shuí)是大客戶？  大客戶拜訪前的準(zhǔn)備 第二部分:大客戶的行為處事風(fēng)格與大客戶銷售  人的行為處事風(fēng)格類型  人的行為處事風(fēng)格特征  如何與不同行為處事風(fēng)格的客戶打交道  雙人舞----如何與客戶保持一致  如何說(shuō)服一把手？  政企集團(tuán)大客戶的決策流程和決策層次 互動(dòng)研討:不同人的行事風(fēng)格和溝通風(fēng)格 第三部分: 大客戶顧問(wèn)式銷售技術(shù)  大客戶市場(chǎng)開發(fā)應(yīng)該重點(diǎn)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)  對(duì)大客戶明確清晰的價(jià)值定位  如何建立客戶關(guān)系及客戶關(guān)系的四種類型  規(guī)模對(duì)大客戶需求的深刻影響  如何對(duì)大客戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分  大客戶的三維需求  客戶需求的深層次挖掘  如何以企業(yè)管理與運(yùn)作為線索對(duì)大客戶需求進(jìn)行梳理  大客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容  大客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標(biāo)  大客戶經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點(diǎn) 第四部分:審查核實(shí)集團(tuán)大客戶的關(guān)鍵角色: 1:誰(shuí)是決策者；2:誰(shuí)是使用者； 3:誰(shuí)是技術(shù)把關(guān)者；4:誰(shuí)是教練；  決策者的營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)  使用者的營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)  技術(shù)把關(guān)者的營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)  教練的營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn) 案例分析: 姚小姐的大客戶開發(fā)失誤 第五部分:如何與集團(tuán)大客戶洽談和溝通 溝通---銷售人員的獨(dú)門絕技 1、客戶溝通原理  大客戶溝通目的；  大客戶溝通原則；  客戶溝通應(yīng)達(dá)到的效果；  大客戶溝通三要素。 2、問(wèn)話，溝通中的金鑰匙  大客戶問(wèn)話的兩種模式；  客戶問(wèn)話的六種作用；  問(wèn)話的方法。  聆聽的技巧  贊美的技巧  肯定認(rèn)同技巧  約訪的技巧  客戶經(jīng)理必備的商務(wù)禮儀 3、與大客戶溝通的八種方式  寒暄與贊美  消除客戶的戒心  客戶心理狀態(tài)及應(yīng)對(duì)  客戶肢體語(yǔ)言的信息 4 、與大客戶溝通的內(nèi)容  問(wèn)答客戶什么樣的問(wèn)題、  多問(wèn)開放式問(wèn)題；  問(wèn)出客戶的需求；  問(wèn)客人關(guān)于“需求”的問(wèn)題  記住:問(wèn)題不要一個(gè)接一個(gè)  錯(cuò)誤的問(wèn)話有哪些？  如何和客戶套感情  “五同”行銷法： 第九部分:如何做好售后服務(wù)  客戶對(duì)好/壞售后服務(wù)的反應(yīng)  售后服務(wù)的技巧  售后服務(wù)的方法  獲取轉(zhuǎn)介紹 第十部分:大客戶關(guān)系管理  客戶滿意的分類  客戶忠誠(chéng)的種類  客戶忠誠(chéng)的價(jià)值  影響客戶忠誠(chéng)的因素分析  建立與客戶的溝通體系  與客戶長(zhǎng)期溝通的八種方式 第六部分: 大客戶需求分析—-提供合理的解決方案  大客戶決策的程序和流程  營(yíng)銷大客戶決策的因素  客戶需求的“冰山理論”  客戶需求的三個(gè)層次  什么是客戶的買點(diǎn)  什么是產(chǎn)品的賣點(diǎn) 案例:大客戶經(jīng)理成功營(yíng)銷歷程演練分析 第七部分:大客戶異議處理—大客戶常見問(wèn)題分析  集團(tuán)大客戶拒絕的幾個(gè)原因  銷售人員導(dǎo)致的拒絕  客戶自身導(dǎo)致的拒絕  大客戶拒絕的顯性需求和隱性需求  異議處理的方法  價(jià)格談判的學(xué)問(wèn)  客戶溝通技巧  客戶經(jīng)理如何提升溝通技能  我們應(yīng)該具備的溝通能力 第八部分:有效說(shuō)明與促成  產(chǎn)品介紹的FAB技巧  專業(yè)術(shù)語(yǔ)的變通  “臨門一腳”失利的原因  成交訊號(hào)辨別  成交的方法與技巧  成交階段的風(fēng)險(xiǎn)防范 第十一部分:與大客戶交往的藝術(shù)  客戶在什么情況下需要最需要關(guān)心  客戶情感的四個(gè)階段  投其所好把握客戶的隱性需求  為人親和:做客戶歡迎的銷售人員  誠(chéng)信正直  善用禮物的關(guān)鍵點(diǎn) 第十二部分: 客戶談判策略 一.商務(wù)談判技巧 1.商務(wù)談判核心流程 2.談判的策略 3.解決分歧策略 4.商務(wù)談判的語(yǔ)言 5.專業(yè)性的交易語(yǔ)言 6.留有余地的彈性語(yǔ)言 7.商務(wù)談判語(yǔ)言的運(yùn)用條件 8.商務(wù)談判語(yǔ)言表達(dá)的技巧 9.有聲語(yǔ)言技巧 10.溝通談判入題技巧 11.無(wú)聲語(yǔ)言技巧 12.商務(wù)談判中的行為語(yǔ)言 13.與不同性格的人溝通談判策略 14.談判的目的不是“取勝”而是“成功” 15.談判者最不該做的事接受對(duì)方的第一次出價(jià)  談判就是溝通；  談判要的是雙贏；  控制好自己的情緒；  談判要有耐心；  談判時(shí)膽子要大，步子要穩(wěn)；  談判中切記鋒芒畢露；  談判要敢于開口要求；  為談判做好一切準(zhǔn)備；  必須分析客戶要求降價(jià)的真實(shí)原因 二 :商務(wù)溝通談判策略: 1：適當(dāng)?shù)碾[藏策略； 2：保持一定的彈性策略; 3: 避免敵對(duì)策略； 4：解決分歧策略； 5：誰(shuí)先出牌； 6：堅(jiān)持和讓步策略； 7：拖延策略； 8：反悔策略； 9:第三方策略；