《店面銷(xiāo)售冠軍打造風(fēng)暴》 一. 課程背景: 您或您的企業(yè)是否碰到過(guò)這樣的困擾： 1、終端導(dǎo)購(gòu)能力和水平越來(lái)越?jīng)Q定終端績(jī)效 2、終端導(dǎo)購(gòu)的異動(dòng)性太強(qiáng)，總是新人 3、終端導(dǎo)購(gòu)的心態(tài)不好，工作積極性和主動(dòng)性很差 4、終端導(dǎo)購(gòu)的服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)，不能真誠(chéng)積極地服務(wù)顧客 5、終端導(dǎo)購(gòu)的業(yè)務(wù)技能需要提升，但一直沒(méi)有找到好方法 二．授課方式： 激情授課+情境體驗(yàn)+案例分享+互動(dòng)游戲+課后作業(yè) 三．課程對(duì)象：導(dǎo)購(gòu) 店長(zhǎng) 銷(xiāo)售員等 四．培訓(xùn)時(shí)間：2天 五．課程收益： 1．塑造正確的銷(xiāo)售觀念，培養(yǎng)積極的銷(xiāo)售心態(tài) 2．驅(qū)除所有負(fù)面的情緒，建立積極堅(jiān)定的信念 3．培養(yǎng)銷(xiāo)售人員遇到困難不放棄，找方法突破！ 4.掌握標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售流程，培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)的銷(xiāo)售能力 5.掌握銷(xiāo)售的核心關(guān)鍵，突破銷(xiāo)售瓶頸，把握每個(gè)銷(xiāo)售細(xì)節(jié)！ 第一章、銷(xiāo)售人員潛能激發(fā) （組建團(tuán)隊(duì)、模擬演練、錄像觀看、 案例分析、游戲互動(dòng)） 一、贏在心態(tài)，激發(fā)無(wú)限能量 （一） 、瘋狂的激情 （二） 、正確的信念 （三） 、別對(duì)自己說(shuō)不可能 游戲：杯中針 （四） 、凡事以結(jié)果為導(dǎo)向，不找任何借口 （五） 、高度的責(zé)任感 （六） 、明確的目標(biāo) （七） 、付出的精神 （八） 、良好的團(tuán)隊(duì)精神 游戲：激情節(jié)拍 （九） 、喜歡自己的產(chǎn)品 （十） 、做事情是全力以赴還是 “全力應(yīng)付” 游戲：四肢抬人 第二章、專(zhuān)業(yè)化4S店面銷(xiāo)售流程 第一部：4S店迎賓接待 1 店里沒(méi)人時(shí)導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該做什么？ 2 導(dǎo)購(gòu)錯(cuò)誤的行為有哪些？ 2 目前的迎賓語(yǔ)有哪些不足？ 3 正確的迎賓語(yǔ)和動(dòng)作是什么？ 5 如何吸引顧客進(jìn)店？ 6 汽車(chē)4S店導(dǎo)購(gòu)人員每天的工作流程 第二部：尋找機(jī)會(huì)，深度觀察客戶(hù) 1如何尋找機(jī)會(huì)接近顧客？ 2 如何與顧客保持適當(dāng) 安全的距離？ 3 如何從顧客的言行舉止中發(fā)現(xiàn)其意向與興趣？ 4 接近的時(shí)機(jī)和信號(hào)時(shí)什么？ 5 接近顧客錯(cuò)誤的行為和語(yǔ)言是什么？ 第三部: 4S店導(dǎo)購(gòu)如何與客戶(hù)信任溝通 1 顧客對(duì)你沒(méi)有信賴(lài), 就沒(méi)有銷(xiāo)售 2 建立信賴(lài)感的十大方法---快速讓顧客信任你，接受你！ 3 贊美的核心要素有哪些? 4 不同的傾聽(tīng)技巧---建立信賴(lài)的”殺手锏” 5 人際溝通的三大要素決定你的成敗 6 如何與不同性格類(lèi)型的客戶(hù)進(jìn)行溝通 第四部: 4S店導(dǎo)購(gòu)深度分析需求 1 什么是顧客的需求？需求本質(zhì)分析！ 2 你介紹的那么好,為什么還是不成交？ 3 在沒(méi)有找到顧客的需求之前,你的產(chǎn)品和服務(wù)毫無(wú)價(jià)值 4 發(fā)問(wèn)找到需求, 正確發(fā)問(wèn)的技巧？ 5 問(wèn)問(wèn)題的三原則？ 6 購(gòu)車(chē)客戶(hù)的隱性需求和顯性需求 第五部: 4S店不一樣的產(chǎn)品介紹 1 介紹產(chǎn)品的FAB法則？ 2 切記: 顧客買(mǎi)的是好處 而不是成分 3 找到顧客的類(lèi)型,讓溝通立即變得非常容易! 4 人類(lèi)行為的動(dòng)機(jī)是什么？ 5 產(chǎn)品介紹時(shí)的注意事項(xiàng)？ 6 如何介紹產(chǎn)品最有效 7 產(chǎn)品介紹的關(guān)鍵用語(yǔ) 第六部: 異議處理 1 如何正確對(duì)待顧客異議與抗拒？ 2 處理顧客異議的方法是什么？ 3 顧客抗拒類(lèi)型及對(duì)策？ 4 處理價(jià)格異議的方法？ 5 處理價(jià)格異議常見(jiàn)的話術(shù)？ 第七部: 締結(jié)成交 1 成交的關(guān)鍵：敢于成交 2 成交時(shí)應(yīng)避免的錯(cuò)誤？ 3 成交的信號(hào)有哪些？ 4 成交的方法有哪些？ 5成交時(shí)的注意事項(xiàng)？ 6 購(gòu)車(chē)人員對(duì)售后服務(wù)的要求。