《農(nóng)資渠道開發(fā)與管理維護(hù)》 ----主講：江猛 課程背景： 在“開源節(jié)流”而新的市場形勢下，渠道的有效而快速開發(fā)是企業(yè)增加銷量、提升業(yè)績的突破口，渠道的掌控與客情關(guān)系打造這些“軟實(shí)力”的提升更是企業(yè)迎來“春天”的籌碼和保障，可在現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，很多企業(yè)卻面臨如下困擾：  難以洞悉渠道的實(shí)際價值，而造成資源浪費(fèi)，渠道潛力挖掘不夠？  缺乏科學(xué)、有效的渠道開發(fā)計劃與步驟、方法，導(dǎo)致事倍功半？  實(shí)操中缺少與渠道溝通與談判技能與竅門，造成談單成交率低，效果不明顯？  難以對渠道進(jìn)行系統(tǒng)管理，以致“眉毛胡子一把抓”，而成效甚微？  缺乏打造和提升客情關(guān)系的手段，以致客戶“隨風(fēng)倒”，凝聚力較差？  區(qū)域人員綜合素質(zhì)提升迫在眉睫。 每位經(jīng)理都在頭疼如何引導(dǎo)現(xiàn)在的80 90后，如何讓企業(yè)的管理深入他們內(nèi)心，現(xiàn)在的年輕人其實(shí)他們的想法很多，有時間他們的創(chuàng)意比他的領(lǐng)導(dǎo)還要好，為什么他們卻在工作中創(chuàng)造不出更大的成績；他們現(xiàn)在的生活環(huán)境和老板的生活環(huán)境有天壤之別；關(guān)鍵在于我們?nèi)绾我龑?dǎo)這些年輕人；敬業(yè)，忠誠，團(tuán)隊(duì)精神，積極等這些詞語對他們來說沒有概念，只有讓員工成為一個優(yōu)秀的職場中人，重新認(rèn)識職場，他才可能成為一個優(yōu)秀的企業(yè)人。 課程目標(biāo)：  年輕人的工作歸屬感,工作責(zé)任心塑造  年輕人如何有效疏導(dǎo)工作壓力  年輕人應(yīng)該具別的職業(yè)素養(yǎng)  了解什么是營銷渠道及其渠道新定位  掌握新形勢下營銷渠道的精細(xì)化管理  學(xué)會合理規(guī)劃渠道及其構(gòu)建良好渠道體系  把握渠道開發(fā)的步驟、方法與技巧  學(xué)會維護(hù)與管理渠道的操作要點(diǎn)  掌握做客情的途徑、方法與細(xì)節(jié) 授課對象：  銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理  銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售主管、核心業(yè)務(wù)員等 課程大綱： 第一部分: 80-90后年輕人必須具備的職業(yè)素養(yǎng) 一: 80-90后職業(yè)要有歸屬感,積極融入職場  自己的發(fā)展離不開企業(yè)的發(fā)展  如何從社會人轉(zhuǎn)變到企業(yè)人  企業(yè)興亡，我的責(zé)任  不要只想著自己的利益  企業(yè)應(yīng)該是一個什么樣的場所  在企業(yè)中我們應(yīng)該如何找到自己的角色 互動分析: 五品員工你屬于哪一種？ 二: 80-90后忠誠敬業(yè)與職業(yè)規(guī)劃  讓敬業(yè)成為一種習(xí)慣  敬業(yè)會讓你出類拔萃  最容易被淘汰的10種員工類型  容易成為寵兒的10種員工類型  忠誠是無價之寶  老板是你最關(guān)鍵的客戶  忠誠的最大受益人是你自己  關(guān)于跳槽這件事  把握人生職業(yè)生涯規(guī)劃 互動分析: 興奮期；疲勞期；孤獨(dú)期；成功期 三: 80-90后職業(yè)素養(yǎng)提升訓(xùn)練  融入團(tuán)隊(duì)，增強(qiáng)協(xié)作  自動自發(fā)地工作  注重細(xì)節(jié) 追求完美  具有較強(qiáng)的執(zhí)行力  找方法提高工作效率 四: 80-90后如何訓(xùn)練壓力適宜度  如何進(jìn)行傾訴  如何進(jìn)行放松  如何進(jìn)行活動  如何培養(yǎng)興趣愛好  如何處理來自領(lǐng)導(dǎo)的壓力  如何處理來自客戶的壓力  如何處理來自生活的壓力 第二部分:銷售人員潛能激發(fā):贏在心態(tài)，激發(fā)無限能量  瘋狂的激情  正確的信念  別對自己說不可能 游戲互動：杯中針  凡事以結(jié)果為導(dǎo)向，不找任何借口  高度的責(zé)任感  明確的目標(biāo)  付出的精神  良好的團(tuán)隊(duì)精神 游戲互動：激情節(jié)拍  喜歡自己的產(chǎn)品  做事情是全力以赴還是“全力應(yīng)付” 游戲：四肢抬人 第三部分：銷售原理及關(guān)鍵銷售理念的疏導(dǎo) 一、銷售理念樹立  銷售過程中銷的是自己  讓自已看起來像個好產(chǎn)品 討論互動： 銷售人員不同風(fēng)格的定位？  印象法則  銷售的兩種類型 討論: 坐銷，推銷，銷售，營銷的區(qū)別？  銷售過程中售的是觀念  觀--價值觀  念--信念 二、買賣關(guān)系解讀  買賣過程中買的是感覺  買賣過程中賣的是好處  面對面銷售我們應(yīng)該具備的能力  區(qū)域銷售我們應(yīng)該掌握的幾個理念：  品牌，促銷，渠道，終端形象， 三、人類行為的購買動機(jī)  追求快樂  逃避痛苦--沒有痛苦的客戶不會買  銷售六大永恒不變的問句 第四部分： 銷售過程解析---系統(tǒng)化的銷售流程 一、客戶類型細(xì)分以及溝通模式 不同客戶性格類型分析  活躍表達(dá)型客戶溝通  完美分析型客戶溝通  力量支配型客戶溝通  溫和耐心型客戶溝通  綜合變化型客戶溝通 客戶人格和購買模式分類  成本型和品質(zhì)型  配合型和叛逆型  自我判定型和外界判定型  特殊型和一般型 二、客戶接觸與信賴感建立  寒暄與贊美  消除客戶的戒心  微笑是公司的第一門面  客戶心理狀態(tài)及應(yīng)對  客戶肢體語言的信息  意向客戶的管理 三、顧客需求分析  客戶需求心理分析  客戶需求的“冰山理論”  如何溝通客戶最有效  發(fā)問是銷售的基本功  聽出客戶的關(guān)鍵點(diǎn) 四、產(chǎn)品介紹—讓產(chǎn)品會說話  讓產(chǎn)品通俗易懂，深入到每一個客戶心中  產(chǎn)品介紹的幾個關(guān)鍵點(diǎn)  產(chǎn)品介紹的FABEDS  如何讓產(chǎn)品介紹的更有價值 互動討論演練：現(xiàn)場產(chǎn)品介紹 五、異議處理  客戶異議的心路歷程  銷售人員不應(yīng)該做的事情是什么？  客戶真假異議  零售當(dāng)中的八大客戶異議處理技巧  如何化解客戶矛盾和異議 六、成交簽約  “臨門一腳”失利的原因  成交訊號辨別  如何進(jìn)行成交  成交用心大于技巧。 第五部分：銷售中的商務(wù)交往禮儀  員工形象代表著企業(yè)形象  良好形象是公司獲得忠實(shí)客戶的唯一保證  個人形象禮儀注意細(xì)節(jié)  客戶接待禮儀細(xì)節(jié)  客戶溝通禮儀細(xì)節(jié)  客戶服務(wù)禮儀細(xì)節(jié)  工作中的核心商務(wù)禮儀 座次禮儀（座位，吃飯，溝通，電話等禮儀） 第六部分：認(rèn)識經(jīng)銷商  什么是經(jīng)銷商？  我們?yōu)槭裁葱枰?jīng)銷商？  我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的經(jīng)銷商？  為什么要選擇和管理經(jīng)銷商？  銷售人員與經(jīng)銷商應(yīng)該是什么樣的關(guān)系？ 第七部分：開發(fā)經(jīng)銷商 一.經(jīng)銷商調(diào)查  調(diào)查方式：  “掃街”式調(diào)查法。  跟隨競品法。  追根溯源法。  借力調(diào)查法。(第三方)  調(diào)查內(nèi)容  經(jīng)銷商基本情況調(diào)查 二.鎖定目標(biāo)經(jīng)銷商  選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)  了解目標(biāo)經(jīng)銷商的需求 三.考察目標(biāo)客戶  六大方面考察經(jīng)銷商  判斷一個經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面 四.開發(fā)客戶  經(jīng)銷商拜訪  拜訪前的準(zhǔn)備  拜訪前的時間選擇  進(jìn)店招呼技巧  店情了解  拜訪的方法  .經(jīng)銷商商務(wù)談判的三大套路  銷售人員迅速建立專業(yè)形象  讓經(jīng)銷商感到安全  讓經(jīng)銷商感到一定會賺錢  經(jīng)銷商談判  業(yè)務(wù)談判的目的  業(yè)務(wù)談判的八個方面  客戶的異議處理  與客戶達(dá)成交易的時機(jī)把握  合約締結(jié)  合約簽訂的內(nèi)容  合約簽訂的注意事項(xiàng)  總結(jié)評價  為什么要進(jìn)行總結(jié)和評價  總結(jié)和評價的方法  .經(jīng)銷商建檔  建檔的原則  建檔的內(nèi)容 精彩案例呈現(xiàn)：優(yōu)秀的經(jīng)銷商是如何開發(fā)出來的？ 第八部分 廠家如何巧妙給政策？  給政策要用加法  對客戶政策要求用減法  給政策力度要以次遞減  給政策要學(xué)會創(chuàng)造困難  談判要注意一些數(shù)字游戲 第九部分：經(jīng)銷商關(guān)系管理與維護(hù) 一、經(jīng)銷商管理的常見誤區(qū) 二、經(jīng)銷商商日常管理的基本工作  采用合理的銷售通路結(jié)構(gòu)  謹(jǐn)慎管理信用額度  協(xié)調(diào)出貨價格及鋪貨范圍  協(xié)助搞好終端客情關(guān)系  提供有效的培訓(xùn) 三、經(jīng)銷商管理重點(diǎn)難點(diǎn)突破  終端陳列“跳”出來  門頭形象化  產(chǎn)品陳列生動化  宣廣用品精細(xì)化  促銷策略及技巧  經(jīng)銷商促銷技巧  消費(fèi)者促銷技巧 四、激勵經(jīng)銷商的積極性  明白經(jīng)銷商跟定你的三條件：  經(jīng)銷商積極性激勵的六個策略  “老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及 有效管控的五大法寶 討論互動： 幾個業(yè)務(wù)新手經(jīng)銷商管理的案例分析 五、經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)：  選擇 　  培育　  激勵  協(xié)調(diào)　  評估  調(diào)整 六． 新形勢下如何做好渠道客情關(guān)系以掌控渠道？  如何做好客情維護(hù)  渠道客戶關(guān)系維護(hù)的途徑、方法與細(xì)節(jié) 1：周期性情感電話、短信及郵件拜訪 2：重大營銷事件發(fā)生時期客情維護(hù) 3：客戶個人情景客情維護(hù)  客戶在什么情況下最需要關(guān)懷？  如何做好經(jīng)銷商客情關(guān)系的服務(wù) 五準(zhǔn)備 四必談 三必到