營銷管理創(chuàng)新 1、 營銷的本質(zhì)不是賣而是買： （1）、營銷與銷售的本質(zhì)區(qū)別：案例：機場與航空公司的區(qū)別； （2）、營銷在組織結(jié)構(gòu)中的地位：案例：寧波的5000萬現(xiàn)象。 案例討論： 海爾成功的三件法寶：文化、營銷和戰(zhàn)略（服務(wù)屬于營銷）。 華為的成功案例：從關(guān)系營銷到技術(shù)營銷。 2、 中國的企業(yè)缺營銷： （1）、我們到貴州支援民企做營銷的效果： 案例：24°花的來歷； 案例：“明月清荷”蜂蜜的來歷； （2）、案例：為什么海爾的小小神童洗衣機可以消滅淡旺季？ 3、 營銷應(yīng)作“贏消”： （1）、贏得消費者的心：案例：家電下鄉(xiāng)中是如何“贏在最后一公里”？ （2）、贏得消費者的心：案例：從洗地瓜的洗衣機到“飲奶牛”的熱水器； 4、 營銷的產(chǎn)品策略： （1）、案例：廚電系統(tǒng)的“帥老方”； （2）、案例：今天的蘋果，明天的柯達。（柯達轉(zhuǎn)型失敗給我們的啟發(fā)） 5、 營銷的價格策略： （1）、案例：長虹電器為什么現(xiàn)在還在虧損； （2）、案例：什么是價格中的剪刀論？ （3）、案例分享：卡薩帝、海爾和統(tǒng)帥的關(guān)系； （4）、案例分享：美的、榮事達、小天鵝的關(guān)系。 6、 營銷的渠道策略： （1）、案例：為什么電子商務(wù)仍然擺脫不了老大的影子？ （2）、案例：國美和蘇寧內(nèi)部的較量的本質(zhì)是什么？ （3）、案例分享：為什么家電企業(yè)被逼上梁山？（櫻花廚衛(wèi)電器的案例） 7、 營銷的促銷策略： （1）、案例：未必促銷一定花錢：百里挑一的故事； （2）、案例：我們的微電影《笨賊別慌》案例； （3）、案例：一盒痱子粉的故事； （4）、案例：在雨里淋雨的女員工獲得1萬元獎勵； 8、 營銷的關(guān)鍵點：尋找客戶熱鍵—— （1）、案例：一刻櫻桃樹的故事； （2）、案例：三只眼的故事； （3）、案例：海爾大樓的一波三折； （4）、案例：電梯營銷法； 9、 營銷的三個境界： （1）、案例：關(guān)系營銷：找到?jīng)Q策人鄭處長的故事； （2）、案例：方案營銷：山西臨汾堯都區(qū)的“藍天綠水”工程； （3）、案例：價值營銷：帶來增值，申請補助； （4）、案例：戰(zhàn)略營銷：彼此成為相互的一部分。 10、 營銷的開始和結(jié)束：服務(wù)—— （1）、案例：服務(wù)為什么是營銷的開始：王老太丟空調(diào)； （2）、案例：“五個一”工程稱為海爾服務(wù)提升的關(guān)鍵點； （3）、案例：“包機進京”究竟是怎么回事？ （4）、案例：用戶永遠是對的是否是對的？ （5）、案例：那個用戶的醫(yī)藥費為什么楊綿綿給她報銷了？ 服務(wù)在海爾營銷中的地位和作用 （1）、服務(wù)≠售后≠維修； （2）、服務(wù)就是要創(chuàng)造用戶感動，實現(xiàn)增值； （3）、技術(shù)創(chuàng)新在營銷創(chuàng)新中的地位和作用； （4）、海爾的服務(wù)運營模式； （5）、海爾的服務(wù)升級。 11、 案例：海爾營銷的閉環(huán)原則： （1）、海爾全流程的營銷環(huán)節(jié)； （2）、服務(wù)是營銷的開始而不是結(jié)束； 12、營銷的4P和4C理念視角： （1）、4P：從生產(chǎn)商視角； （2）、4C：從客戶的視角； 13、海爾營銷管理的發(fā)展歷程： （1）、四個發(fā)展戰(zhàn)略階段； （2）、海爾的吃休克魚的案例； （3）、登上哈佛講壇的背后； （國際化化營銷發(fā)展的“縫隙理論”和“突破點”） 14、海爾獨有的營銷模式 （1）、事件營銷； （2）、故事營銷； （3）、造勢理論。 15、讓營銷界癡迷的“倒三角經(jīng)營體” （1）、從正三角到倒三角的轉(zhuǎn)變，領(lǐng)導(dǎo)者從發(fā)號施令到資源提供的轉(zhuǎn)變，意味著職能的減弱，市場的加強； （2）、倒三角讓原來的組織結(jié)構(gòu)從原來的直線式變?yōu)榱司仃嚱Y(jié)構(gòu)式。 16、開發(fā)市場的5要素： （1）、目標(biāo)群體定位及對應(yīng)的開發(fā)策略； （2）、三情分析、SWOT分析； （3）、日事日畢，日清日高； （4）、建設(shè)服務(wù)團隊真誠奉獻的精神； （5）、培養(yǎng)自己特色的市場服務(wù)人員。 17、幾個有效地營銷工具： 17.1賣點提煉法：135方法； 17.2渠道拓展法：1525方法； 17.3渠道創(chuàng)新：網(wǎng)絡(luò)的拓展和利用； 17.4促銷的創(chuàng)新：軟件決定硬件理論； 17.5新聞公關(guān)：讓你的企業(yè)成為焦點。 18、企業(yè)應(yīng)該“三轉(zhuǎn)”： （1）、轉(zhuǎn)變：從“企業(yè)的信息化”向“信息化的企業(yè)”轉(zhuǎn)變。 （2）、轉(zhuǎn)型：從制造行業(yè)向服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)型。 （3）、轉(zhuǎn)化：向建立人單合一的雙贏文化轉(zhuǎn)變。 19、三盡 （1）、下君，盡己之能；（不能只有自己或者管理者跑動開發(fā)）。 （2）、中君，盡人之力；（至少應(yīng)該讓所有的市場開發(fā)人員和相關(guān)的支持流程部門的人都動起來，成為一個有戰(zhàn)斗力的團隊）。 （3）、上君，盡人之智。（最好是不僅動起來，還要大家群策群力，想創(chuàng)新的辦法完成目標(biāo)并成為當(dāng)?shù)厥袌龅牡谝黄放疲? 19.1市場人員的“選育用留”； 19.2如何利用有專長的員工； 19.3團隊的分工與建設(shè)（合槽養(yǎng)豬，分槽養(yǎng)馬） 20、五動 （1）、勤于跑動，（不能只依賴代理商，而是自己要跑動市場，就可以開拓我們很多的新客戶）； （2）、賣點（方案）生動，（給顧客說的話要策劃，有賣點，方案也要有排他性）； （3）、創(chuàng)造感動，（讓用戶因為看中了我們?nèi)说恼嬲\、我們的方案的價值而選擇我們）； （4）、利益驅(qū)動，（人單酬的機制，讓每一個從市場的訂單中分享有競爭力的市場利益）； （5）、馬上行動（馬上動起來，當(dāng)月就完成市場預(yù)算，而不是只看未來，只有今天好了才有理由相信明天也能好起來）。 21、關(guān)于競爭對手 （1）、在市場競爭中，你不可能超越和壓倒競爭對手，但是你可以領(lǐng)先競爭對手。 （2）、從木桶延伸理論來看，你只要高出對手一籌哪怕是半籌就可以制勝。 （3）、專注用戶需求，而不是專注于競爭對手。 （4）、離用戶越近，離對手越遠。 （5）、顛覆自己，別顛覆對手。 （6）、戰(zhàn)勝自己，別企圖戰(zhàn)勝對手。 （7）、感謝你的對手，讓你時刻充滿了活力。 21.1利用好你身邊的五種人； 21.2三性與四牌理論； 21.3營銷中的三角形理論； 關(guān)于市場營銷的其它內(nèi)容補充 1、12345星級服務(wù)規(guī)范 （變隱形為顯性） 2、營銷的用戶策略及案例 （變銷售為感動） 3、營銷的產(chǎn)品策略及案例 （從無到有，從有到優(yōu)） 4、營銷的品牌策略及案例 （放在那里，產(chǎn)品熱銷） 5、營銷的客戶策略及案例 （為客戶選方案，而不是賣產(chǎn)品） 6、營銷的價格策略及案例 （不打價格戰(zhàn)，而打價值戰(zhàn)） 7、海爾營銷的成功案例互動 （007冰箱、防沙塵的中央空調(diào)等） 8、營銷需要處理的三個關(guān)系。 其它可以供備選的重要相似內(nèi)容（主要是文化，但是影響了營銷的本質(zhì)） ★、關(guān)于問題警示 （1）、終端的問題就是領(lǐng)導(dǎo)的問題。 （2）、看不出問題就是最大的問題。 （3）、重復(fù)出現(xiàn)的問題就是管理者的觀念問題。 （4）、部下的素質(zhì)低不是你的問題，但提高不了部下的素質(zhì)就是你的問題。 （5）、有問題不可怕，可怕的是面對問題束手無策，牢騷滿腹。 ★、六項精進原則 （1）、付出不亞于任何人的努力（天道酬勤）； （2）、要謙虛，不要驕傲（“唯謙是?！保?； （3）、要每天反?。ㄒ娰t思齊）； （4）、活著，就要感謝（知恩圖報）； （5）、積善行、思利他（積善之家有余慶）； （6）、忘卻感性的煩惱（痛苦是成長的過程）。 ★、回答領(lǐng)導(dǎo)的選擇 （1）、是； （2）、不是； （3）、沒有任何借口； （4）、不知道（需要做的是馬上去“知道” ）； ★、個人修養(yǎng) （1）、寵辱不驚，自強不息； （2）、得意不忘形，失意不失態(tài)； （3）、要每天反?。ㄒ娰t思齊）； （4）、慎終如始，則無敗事； （5）、勝人者有力，自勝者強； （6）、動機至善，私心了無； （7）、永遠對你的用戶微笑，因為我們沒有理由對衣食父母橫眉冷對。 ★、未來展望 （1）、今天的成功可能成為明天的羈絆； （2）、別回頭欣賞自己留在沙灘上的腳印，大浪拂去一切成空； （3）、創(chuàng)造性的模仿和借鑒； （4）、學(xué)業(yè)修德，學(xué)以致用； （5）、成功沒有絕對，只有相對，我們永遠與成功賽跑； ★、共勉 （1）、青山不墨千年畫，流水無弦萬古琴。 （2）、每臨大事有靜氣，不信今時無古賢。