地寶——好產(chǎn)品更需好話術(shù) 作者：井越 元旦陪方太廚具的兩位培訓(xùn)師逛賣(mài)場(chǎng)，在廣州正佳蘇寧電器二樓電梯口拐角處發(fā)現(xiàn)一個(gè)玻璃臺(tái)上有個(gè)圓盤(pán)在前后左右跑，上面沒(méi)有其它標(biāo)示，僅有個(gè)英文LOGO。咋一看有點(diǎn)像電餅鐺，但電餅鐺不會(huì)跑啊，而且也沒(méi)電線、天線這些裝置，從外觀無(wú)法判斷它的功能與作用，甚是新奇。 站在玻璃臺(tái)后的導(dǎo)購(gòu)員看到我們對(duì)這個(gè)怪物有興趣，馬上說(shuō)：“先生您好，這是智能拖掃機(jī)！”智能拖掃機(jī)？拖掃機(jī)沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，只知道拖把和吸塵器?？次覀円荒樀拿悦?，導(dǎo)購(gòu)接著說(shuō)：“可以自動(dòng)打掃房間，啟動(dòng)之后不用管，自動(dòng)識(shí)別障礙物，自動(dòng)打掃房間，包括墻角、桌底、床底?！边@下明白，具有掃地功能的機(jī)器人。導(dǎo)購(gòu)把拖掃機(jī)從臺(tái)上拿下來(lái)，放到地上演示遇到桌角、墻體自動(dòng)轉(zhuǎn)向。 很先進(jìn)，有創(chuàng)意，沒(méi)見(jiàn)過(guò)。在我們?nèi)齻€(gè)圍觀時(shí)，旁邊也來(lái)了幾位受到從重效應(yīng)吸引的逛客。 “旁邊有邊刷，可以刷到邊角；還有像吸塵器一樣的功能，可以清掃毛發(fā)。你看這里有個(gè)塵盒”導(dǎo)購(gòu)接著講。 井老師：“它靠什么能自動(dòng)清掃？” “前面有一個(gè)高度感應(yīng)器和碰撞板，只要高度夠，不觸碰感應(yīng)器就會(huì)自動(dòng)向前，如果碰到碰撞板，會(huì)自動(dòng)轉(zhuǎn)向?！? 明白了，清掃機(jī)沒(méi)有眼睛，只能靠身體感觸，不撞南墻不回頭。 “沒(méi)電了，它會(huì)自動(dòng)回去充電?！睂?dǎo)購(gòu)接著說(shuō)，果然，清掃機(jī)自動(dòng)跑回到了充電架上。 “是個(gè)不錯(cuò)的小孩玩具！”同行的余老師感嘆。 導(dǎo)購(gòu)：“它還能預(yù)約定時(shí)，操作很簡(jiǎn)單！” 井老師“充一次電能用多久？能打掃多大面積？” 導(dǎo)購(gòu)：“充一次電可以用1個(gè)小時(shí)，一次可以打掃150平米的房間?！? 井老師：“灰多灰少是不是一樣的掃法？” 導(dǎo)購(gòu)：“不一樣，有不同的模式，它是自動(dòng)識(shí)別判斷，灰塵多，螺旋形的清掃；灰塵少時(shí)扇形清掃；沒(méi)有灰塵直線行走。” 設(shè)計(jì)考慮的很周全，效率高，還節(jié)能。 井老師：“除了掃地板，能不能掃桌子？” 導(dǎo)購(gòu)：“可以的?！? 井老師：“前面沒(méi)東西擋，那它不會(huì)掉下來(lái)？你剛才說(shuō)的那個(gè)什么感應(yīng)器是對(duì)高度和前方有判斷?！? 導(dǎo)購(gòu)這時(shí)不理我了，開(kāi)始對(duì)旁邊的一個(gè)女顧客說(shuō)：“您可以了解一下，使用很方便?！? 我拿了張單頁(yè)離開(kāi)了，接著圍觀的幾個(gè)人也散了。 這個(gè)產(chǎn)品確實(shí)很好，智能、簡(jiǎn)單、實(shí)用，對(duì)大多顧客有吸引力。但這個(gè)導(dǎo)購(gòu)沒(méi)有充分掌握產(chǎn)品的銷(xiāo)售話術(shù)，沒(méi)能把產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)與顧客需求結(jié)合達(dá)成銷(xiāo)售。 一、演示吸引 決定購(gòu)買(mǎi)的因素有感性因素與理性因素，料理機(jī)的銷(xiāo)售就是把握住了顧客的感性因素。現(xiàn)場(chǎng)演示有：磨冰糖、磨大料、榨果汁、做奶昔、做豆?jié){等等，好像無(wú)所不能，給顧客的第一印象就是多功能實(shí)用，加上品嘗、體驗(yàn)、活動(dòng)誘惑，大多顧客腦袋一熱，掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)了。我問(wèn)過(guò)很多購(gòu)買(mǎi)料理機(jī)的朋友回去用過(guò)多少次，反饋都是回去新鮮了半個(gè)月，以后再也沒(méi)用過(guò)。再回想下料理機(jī)的演示過(guò)程：先派送果汁、奶昔吸引顧客（味覺(jué)吸引），磨冰糖發(fā)出巨大的咔咔聲吸引顧客（聽(tīng)覺(jué)吸引），聚集了人氣，開(kāi)始做各種演示。在演示開(kāi)始前，會(huì)盡力吸引顧客到演示臺(tái)前。 科沃斯地寶（看了單頁(yè)才知道的名字）演示，在蘇寧的擺放位置是自動(dòng)扶梯轉(zhuǎn)角處，擺在一個(gè)大概50公分左右的玻璃臺(tái)上。這個(gè)高度很難吸引所有顧客的注意，視覺(jué)上不能吸引所有人，聽(tīng)覺(jué)上要下功夫，演示時(shí)配合音樂(lè)，通過(guò)聽(tīng)覺(jué)來(lái)吸引顧客。演示時(shí)，如果有些紙屑、毛發(fā)等做配合，比僅在玻璃臺(tái)面上空轉(zhuǎn)的吸引效果會(huì)更好。 二、開(kāi)場(chǎng)話術(shù) 智能拖掃機(jī)，這個(gè)名字把產(chǎn)品的全部功能全部涵蓋，但這個(gè)詞對(duì)顧客來(lái)說(shuō)是陌生的，不能馬上產(chǎn)生對(duì)等聯(lián)想。開(kāi)場(chǎng)的第一句話一是要讓顧客明白你的產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)，二是讓顧客產(chǎn)生興趣，激起購(gòu)買(mǎi)欲望。智能拖掃機(jī)的說(shuō)法有待商榷，下面這幾種說(shuō)辭會(huì)不會(huì)更好？ “這是中國(guó)第一款自動(dòng)吸塵器，還能自動(dòng)拖地、掃地！” “看一下最新上市的掃地機(jī)器人，省力省事省心。” 如果一定要在第一句話中體現(xiàn)智能清掃機(jī)這個(gè)概念，就需要在產(chǎn)品的上蓋貼上“智能清掃機(jī)”這行字，在講第一句話的時(shí)候，配合動(dòng)作，手指智能清掃機(jī)，有助于顧客理解。 三、賣(mài)點(diǎn)話術(shù)： 根據(jù)導(dǎo)購(gòu)的講解和單頁(yè)介紹，這款產(chǎn)品的核心在智能，但智能這個(gè)概念是模糊的，需要導(dǎo)購(gòu)員通過(guò)話術(shù)，將智能進(jìn)行細(xì)化分解給顧客清晰的認(rèn)知：不用費(fèi)勁（省力）、不用看管（省事）、不留死角（省心）。 1、不用費(fèi)勁（省力）： 上班已經(jīng)夠累了，下班回家更需要放松，以往打掃房間，費(fèi)力掃、拿著拖把拖，比上班還累。智能清掃機(jī)只需要按一下建，把您的雙手就解放出來(lái)了。 2、不用看管（省事）： 啟動(dòng)后，它會(huì)自己判斷灰塵多少，灰塵多，螺旋形的清掃；灰塵少時(shí)扇形清掃；沒(méi)有灰塵直線行走。我演示給您看看。 3、不留死角（省心）： 桌底、床底這些地方，用拖把或吸塵器都很難清掃到，智能清掃機(jī)會(huì)自己鉆進(jìn)去打掃，一點(diǎn)衛(wèi)生死角不留。 用通俗的語(yǔ)言，把智能帶給顧客的好處表述清楚。也可以輔助一些故事，比如哪位顧客買(mǎi)了智能拖掃機(jī)以后，家里的小孩子特別喜歡，現(xiàn)在家里的衛(wèi)生都是小孩子用清掃機(jī)打掃，也培養(yǎng)了孩子打掃衛(wèi)生的好習(xí)慣等。 四、銷(xiāo)售技巧話術(shù) 一個(gè)標(biāo)新立異的產(chǎn)品，顧客雖然會(huì)很有興趣，但戒心會(huì)很重。導(dǎo)購(gòu)需要和顧客進(jìn)行徹底溝通，獲得共鳴與認(rèn)可，產(chǎn)生聯(lián)想與信任，最后才能購(gòu)買(mǎi)。產(chǎn)品是核心，但圍繞產(chǎn)品之外的話術(shù)更能決定銷(xiāo)售成敗。開(kāi)場(chǎng)的話術(shù)、了解顧客需求的話術(shù)、產(chǎn)品異議處理的話術(shù)、價(jià)格異議處理的話術(shù)、品牌異議處理的話術(shù)、催單的話術(shù)等等，每個(gè)環(huán)節(jié)都需要固化訓(xùn)練。在正佳蘇寧的導(dǎo)購(gòu)，僅是對(duì)產(chǎn)品比較了解，但銷(xiāo)售技巧話術(shù)的掌握確實(shí)空白。最起碼的了解顧客需求都沒(méi)做，比如顧客房屋面積大小、地面構(gòu)造等。 五、演示話術(shù) 小家電沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)特性決定了在銷(xiāo)售終端必須通過(guò)演示將產(chǎn)品的功能，核心技術(shù)，操作方式，優(yōu)異品質(zhì)等產(chǎn)品利益點(diǎn)直接的操作展示給消費(fèi)者，在一剎那的時(shí)間鉤起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲。可以打工顧客的演示的內(nèi)容很多：清掃的三種模式、自動(dòng)壓縮灰塵、自動(dòng)清掃死角、自動(dòng)返回充電、清掃書(shū)桌不掉落等。演示的話術(shù)與演示動(dòng)作要協(xié)調(diào)，就是口、手、眼要協(xié)調(diào)統(tǒng)一，同時(shí)一定要注意顧客的互動(dòng)參與性，導(dǎo)購(gòu)演示一遍后，馬上顧客參與。 比如清掃書(shū)桌不會(huì)掉落，啟動(dòng)后，智能清掃機(jī)走到桌子邊沿又折回：“如果用它打掃書(shū)桌的話，你完全可以放心，它根本不會(huì)從書(shū)桌上掉下來(lái)，它的底部安裝了感應(yīng)器，如果前方無(wú)路可走，它就會(huì)自動(dòng)轉(zhuǎn)向?！? 看好地寶這款產(chǎn)品的創(chuàng)新性與科技含量，如果有好的銷(xiāo)售話術(shù)來(lái)支撐，銷(xiāo)量的井噴不是神話。