終端演示——降龍三式 啞巴賣(mài)刀: 先是手拿兩把刀,時(shí)而刀背互砍、刀片摩擦，時(shí)而瞇眼側(cè)首傾聽(tīng)。周?chē)藗?cè)目，駐足觀看。然后將鐵絲置于面板上，舉起菜刀，一刀揮下，嘭一聲響，鐵絲齊斷。伸刀鋒向四周，刀鋒完好無(wú)損；接著鋪毛巾于案板上，手起刀落，毛巾切成片片；隨后左手操起磚頭，右手執(zhí)刀，慢砍之，磚頭碎屑如雨下。停頓，刀口遞向四周觀看，刀口未損；馬上又拾起厚書(shū)一本，一刀剁下，書(shū)角掉落；突然菜刀揮向自己頭部，刀光閃過(guò)，揚(yáng)起左手，一撮頭發(fā)于手心。四周哄然爆發(fā)出喝彩聲。賣(mài)刀人環(huán)顧四周，一臉憨笑。一大姐上前拾刀問(wèn)價(jià)…… 這種賣(mài)刀的演示場(chǎng)景已經(jīng)不新鮮，但耐人尋味。環(huán)顧我們的生活周?chē)夯疖?chē)上的火燒襪子、小學(xué)門(mén)口翻筋斗的玩具、小巷里嚯嚯做響的磨刀磨剪子、超市里冒著香氣的豆?jié){奶茶、家電賣(mài)場(chǎng)里噴著濕氣的加濕器……生活似乎被產(chǎn)品的演示所包圍，產(chǎn)品演示無(wú)處不在，這些例子不勝枚舉。如簧的巧舌，稻草勝似黃金，按著錢(qián)包的手蠢蠢欲動(dòng)。 琳瑯滿目的商品，消費(fèi)者早已經(jīng)花了眼，誰(shuí)能第一個(gè)接近顧客，誰(shuí)就掌握了銷(xiāo)售的先機(jī)。面對(duì)早已經(jīng)趨向理性的消費(fèi)者，在浩如煙海的產(chǎn)品獨(dú)特買(mǎi)點(diǎn)中已經(jīng)無(wú)所適從，只能相信自己的眼睛——“眼見(jiàn)為實(shí)”，于是衍生出了無(wú)處不在的產(chǎn)品演示。 但也經(jīng)?？匆?jiàn)這種場(chǎng)景：演示者手忙腳亂、汗流浹背，卻無(wú)人問(wèn)津；演示者聲嘶力竭、激情表演了半天，圍觀者莞爾一笑走了；一壺壺奶茶放涼了也無(wú)人關(guān)注…… 演示的終極目的是為了銷(xiāo)售的達(dá)成，如何避免以上情況的出現(xiàn)？有效的終端演示如何實(shí)現(xiàn)？ 有效的終端演示是一個(gè)精心準(zhǔn)備的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程,由以下“降龍三式”組成： 第一式：充分利用三種手段 近處 顧 客終端演示的首要目的就是吸引顧客,能第一個(gè)攔截到顧客。如何吸引顧客，需要通過(guò)以下三種手段,詳見(jiàn)下圖： 四周顧客 近處顧客 遠(yuǎn)處顧客 1、聽(tīng)覺(jué)：主要是用來(lái)吸引遠(yuǎn)處的顧客。由于終端各種限制，演示場(chǎng)地不能確保所有角度的顧客都能看到。要想吸引所有顧客的注意，只能通過(guò)制造更多的聲響吸引顧客，如吆喝聲、器具的摩擦聲、產(chǎn)品工作聲等手段吸引遠(yuǎn)處顧客。 舉例： 電磁爐演示：如果演示爆米花，要加大鍋具和電磁爐面板的摩擦聲；如果演示爆炒綠豆芽，要加大鍋鏟和鍋具的摩擦聲。 料理機(jī)演示：功率要開(kāi)大最大，磨冰糖等硬的食物，要發(fā)出最大的聲響。 鍋具演示：翻炒鐵丁，發(fā)出最大聲響。 《啞巴賣(mài)刀》的故事中“手拿兩把刀,時(shí)而刀背互砍、刀片摩擦”“將鐵絲置于面板上，舉起菜刀，一刀揮下，嘭一聲響，鐵絲齊斷”均是通過(guò)聽(tīng)覺(jué)的手段來(lái)吸引顧客。對(duì)于產(chǎn)品工作沒(méi)聲音的演示，演示員的吆喝聲一定要大。說(shuō)辭要詼諧生動(dòng)，押韻。 2、嗅覺(jué)：吸引四周的顧客。利用所演示的產(chǎn)品，制造出多種味道刺激顧客的嗅覺(jué)，是最直接的手段之一。比如香味、辣味。 舉例： 加濕器演示：加入空氣清新劑稀釋，釋放出香味。 電壓力鍋演示：如果演示制作蛋糕，可在蛋糕里加入香精。用排氣的時(shí)候排出的香味吸引顧客。 電磁爐演示：如果演示爆炒綠豆芽，加入干辣椒絲，爆鍋制造出辣味。 3、視覺(jué)：通過(guò)嫻熟地產(chǎn)品操作、有奇特的實(shí)用效果、夸張的動(dòng)作等激發(fā)圍在周?chē)櫩蛯?duì)產(chǎn)品的興趣。這對(duì)演示方案的創(chuàng)新性、演示員的演示熟練性就要求比較高。電磁爐爆米花、蒸汽熨斗熨衣服、用火燒襪子、硬幣刮擦飯煲內(nèi)膽等，都是日常生活中消費(fèi)者所不知的，完全滿足了顧客的獵奇心理。 《啞巴賣(mài)刀》中啞巴的砍鐵絲、切毛巾、削磚頭、剁書(shū)角、削頭發(fā)等，無(wú)一不是通過(guò)新奇的演示、夸張地動(dòng)作來(lái)吸引顧客。 第二式：抓牢三個(gè)特點(diǎn) 1、實(shí)用性： 《啞巴賣(mài)刀》中啞巴的砍鐵絲、切毛巾、削磚頭等均是刀的鋒利、硬度。刀的實(shí)用性通過(guò)直觀演示全面描述出來(lái)了。 商品的實(shí)用性是消費(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)。油煙機(jī)，首要利益點(diǎn)是吸油煙效果；電磁爐，首要利益點(diǎn)是烹飪效果；蒸汽熨斗，首要利益點(diǎn)是熨燙衣服……所有的演示都要圍繞首要的利益點(diǎn)，然后在這個(gè)基礎(chǔ)上加以改進(jìn)：油煙機(jī)吸油煙效果演示：打開(kāi)吸油煙，通過(guò)吸鐵鍋、吸木板等至關(guān)證明其吸力強(qiáng)勁；電磁爐烹飪效果演示：用鐵鍋來(lái)爆米花做演示，爆米花需要高溫，通過(guò)爆米花來(lái)證明電磁爐適合爆炒；蒸汽熨斗：通過(guò)掛起來(lái)變皺的衣物，簡(jiǎn)單地操作將其熨燙平整，證明熨斗操作方便性。但這些演示一定要注意時(shí)效性。譬如用電壓力鍋演示蛋糕制作，大概需要30分鐘左右，消費(fèi)者不可能一直在旁等著。 2、生動(dòng)性 生動(dòng)性，就是要把產(chǎn)品的實(shí)用性通過(guò)獨(dú)特的方式展示出來(lái)，同時(shí)演示要戲劇化、表演化，直觀吸引顧客眼球。《啞巴賣(mài)刀》中啞巴通過(guò)削發(fā)來(lái)證明刀刃鋒利，是整個(gè)演示的點(diǎn)睛之筆。鐵鍋養(yǎng)金魚(yú)、鐵鍋炒鐵丁，證明其不生銹、耐摩擦的特性；打火機(jī)燒電磁爐外殼，證明其材質(zhì)；豆?jié){機(jī)上澆水后操作，證明其器件防水性等等。 終端演示，找出消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品真正的關(guān)注點(diǎn)，打動(dòng)顧客的利益點(diǎn)在哪里，然后用生動(dòng)的實(shí)例表達(dá)出來(lái)，這才是演示的魅力所在。 3、 互動(dòng)性 演示過(guò)程中，演示員占據(jù)主導(dǎo)地位。展示的對(duì)象是消費(fèi)者,消費(fèi)者的參與度決定了本次演示能否成功,同時(shí)消費(fèi)者的參與度也是產(chǎn)品對(duì)顧客吸引度的外部表現(xiàn)。 顧客堅(jiān)信耳聽(tīng)為虛,眼見(jiàn)為實(shí),用過(guò)為真。滿足顧客此種心理的最好辦法就是讓顧客參與到演示中來(lái)，讓顧客動(dòng)手進(jìn)行一些簡(jiǎn)單操作，讓顧客品嘗。 第三式：運(yùn)用三個(gè)統(tǒng)一 　　嘴、手、眼三者必須統(tǒng)一、同步！不能做的時(shí)候忘記了說(shuō)，說(shuō)的時(shí)候忘記了做，在說(shuō)、做的時(shí)候注意觀察周?chē)櫩?，尋找目?biāo)消費(fèi)者！ 　　一、嘴——會(huì)說(shuō)：用簡(jiǎn)潔、明了、易懂、易記的語(yǔ)言吸引顧客關(guān)注。就是要在演示活動(dòng)中把機(jī)械生硬的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)轉(zhuǎn)化成生動(dòng)的演示語(yǔ)。準(zhǔn)確地提煉賣(mài)點(diǎn)、生動(dòng)地描述是演示重要的一環(huán)。 舉例： （電磁爐是干什么的）： 擺在廚房里，就是個(gè)打火灶，可以煎、可以炒、可以燉、可以煮； 擺在餐桌上，就是個(gè)電火鍋，可以打火鍋，可以煮稀飯，還可以作燒烤； 平時(shí)就是個(gè)電水壺，安全快速就是個(gè)微波爐。 （電磁爐好不好）： 現(xiàn)在人們都說(shuō)，液化氣太貴了，燃?xì)庠钐?，電火鍋淘汰了，微波爐換代了，現(xiàn)在都用電磁爐了。 （電磁爐用處多）： 廚房放一臺(tái)，老婆來(lái)炒菜；餐桌上放一臺(tái)，火鍋人人愛(ài)；客廳放一臺(tái)，泡茶更現(xiàn)代。省錢(qián)方便速度快，所以電磁爐才普及得這么快。好馬配好鞍，好鍋配好膽。不怕磨來(lái)不怕按，保管可以用八年！ 2、手——操作：熟練性、表演性、夸張性、驚奇性、互動(dòng)性。所有的動(dòng)作都要事前演練熟練連貫，一氣呵成，并與語(yǔ)言相配合，具有十足精彩表演性。 舉例： 有了***電磁爐，從此做飯就是享受， 以前下廚都推讓，現(xiàn)在丈夫老婆搶。 不信？我給演示一下：（以下配合全套演示動(dòng)作） 一進(jìn)廚房清爽宜人（擦拭、開(kāi)機(jī)、熱鍋） 一把拋起魚(yú)躍龍門(mén)（撿菜、拋菜、接菜——夸張動(dòng)作） 一刀下去風(fēng)卷殘?jiān)疲ㄔ陔姶艩t面板上快速切菜） 一把撒開(kāi)點(diǎn)斗成兵（下菜） 一鍋顛起江海翻騰（炒菜、顛鍋） 一勺搭起日月乾坤（盛菜） 一桌擺上色彩紛呈（看菜） 一筷夾上美味食物（嘗菜） 一算細(xì)帳多快好?。ㄋ銕ぃ? 一家老小贊口聲聲。 3、眼——觀察 　　演示的目的是為了銷(xiāo)售的達(dá)成，在演示的過(guò)程中要密切注視周?chē)晃念櫩?，尋找的目?biāo)顧客，目標(biāo)顧客的外在體現(xiàn)： 1、躍躍欲試，很想親手操作嘗試者； 2、長(zhǎng)時(shí)間駐足者； 3、對(duì)烹飪出的食物表示興趣者； 4、問(wèn)題不斷者。 　　尋找出目標(biāo)消費(fèi)者后，馬上出擊！ 在終端的銷(xiāo)售演示，充分利用“降龍三式”，可以引來(lái)顧客的眼，可以留住顧客的腳，可以打動(dòng)顧客的心，達(dá)成這三個(gè)目標(biāo)，成交將會(huì)極為簡(jiǎn)單。