你找到顧客的需求點(diǎn)了嗎？ 　　近期，收集到一個(gè)在終端成功達(dá)成銷(xiāo)售的案例：　　 　　6月的一天，氣溫較高，商場(chǎng)人不多，一個(gè)大姐來(lái)經(jīng)過(guò)某品牌豆?jié){機(jī)專(zhuān)柜前面，說(shuō)豆?jié){機(jī)清洗太麻煩了。（我們的攪拌機(jī)就在該品牌豆?jié){機(jī)對(duì)面）我一聽(tīng)馬上說(shuō)買(mǎi)我們的多功能攪拌機(jī)吧，清洗方便，用完拿水龍頭一沖就干凈了，就幾秒鐘（說(shuō)時(shí)還用準(zhǔn)備好的黃豆榨了一杯豆?jié){，然后清洗給顧客看，就2分鐘不到時(shí)間）；現(xiàn)在天氣熱還可以做水果奶昔，方便又快捷，還功能齊全。顧客一聽(tīng)就試了下清洗的過(guò)程就買(mǎi)了。　　 　　仔細(xì)分析，這個(gè)導(dǎo)購(gòu)員成功原因：　　 　　1、眼活、耳活　　 　　在零售終端，銷(xiāo)售人員接待顧客的時(shí)間平均計(jì)算未超過(guò)日工作時(shí)間的20%，還剩80%的閑暇時(shí)間，那么這80%的時(shí)間怎么運(yùn)用？很多導(dǎo)購(gòu)員一旦有閑暇時(shí)間就不知所措了，要么傻傻站在柜臺(tái)前無(wú)所事事，要么東游西逛。一個(gè)優(yōu)秀的終端銷(xiāo)售人員在閑暇時(shí)間，必須把握好“三個(gè)一”原則，也就是“走一走、看一看、聽(tīng)一聽(tīng)”。走，不是漫無(wú)目的閑逛，而是去尋找目標(biāo)顧客；看，是看一下顧客在競(jìng)品那里關(guān)注什么產(chǎn)品；聽(tīng)，是聽(tīng)一下競(jìng)品銷(xiāo)售人員在講什么，顧客在說(shuō)什么。 　　在這個(gè)案例里，這個(gè)導(dǎo)購(gòu)員成功的基礎(chǔ)是她把握好了“三個(gè)一”原則?！耙粋€(gè)大姐來(lái)經(jīng)過(guò)九陽(yáng)豆?jié){機(jī)專(zhuān)柜前面，說(shuō)豆?jié){機(jī)清洗太麻煩了”。雖然商場(chǎng)人很少，但依然關(guān)注著周?chē)腥藛T的動(dòng)向，尤其是顧客的動(dòng)向，顧客在關(guān)注什么產(chǎn)品、顧客在說(shuō)什么。 　　2、找準(zhǔn)了顧客的需求點(diǎn) 　　在沒(méi)有探測(cè)出顧客真正需求之前，推銷(xiāo)大多是無(wú)效的。只有明確了顧客真正的需求，才能有的放矢。 　　案例中顧客想要買(mǎi)的是豆?jié){機(jī)，但顧客深層次的需求是買(mǎi)一臺(tái)清洗方便的能做豆?jié){的機(jī)器。針對(duì)這一需求，導(dǎo)購(gòu)員強(qiáng)調(diào)了攪拌機(jī)清洗的方便，同時(shí)還能做豆?jié){。 　　3、演示手段的熟練運(yùn)用 　　現(xiàn)在的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品越來(lái)越挑剔，也越來(lái)越精明，對(duì)商家的言辭持有懷疑態(tài)度。耳聽(tīng)未必真，眼見(jiàn)才為實(shí)，那么演示就是最好的手段?，F(xiàn)場(chǎng)的演示以及顧客在演示過(guò)程中的參與，可以化解顧客的疑慮。嫻熟的演示操作，對(duì)銷(xiāo)售更是如虎添翼。 　　4、對(duì)產(chǎn)品缺點(diǎn)的規(guī)避 　　顧客想買(mǎi)的是豆?jié){機(jī)，九陽(yáng)的豆?jié){機(jī)是可以直接將豆?jié){加熱，攪拌機(jī)能做豆?jié){但卻不能將豆?jié){加熱，對(duì)此缺陷，導(dǎo)購(gòu)員明顯采取了規(guī)避策略，可以強(qiáng)調(diào)了攪拌機(jī)的多功能性，不但能做豆?jié){，還能榨果汁、做奶昔。 　　整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，成功的關(guān)鍵點(diǎn)在于導(dǎo)購(gòu)員找準(zhǔn)了顧客真正的需求點(diǎn)！試問(wèn)所有的終端銷(xiāo)售人員，你在每次銷(xiāo)售過(guò)程中都找到顧客的需求點(diǎn)了嗎？