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門店成交率提升專家
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井越:終端銷售話術(shù)自動(dòng)化(導(dǎo)購(gòu)版)
2016-01-20 38917
對(duì)象
店員、店長(zhǎng)、督導(dǎo)、區(qū)域經(jīng)理、經(jīng)銷商
目的
提升門店成交率
內(nèi)容
寫在前面的話: 終端銷量=客流量×成交率 銷量增長(zhǎng),要么提升客流量,要么提升導(dǎo)購(gòu)的成交率。如果您想提升導(dǎo)購(gòu)成交率,可了解本課程。 提醒:請(qǐng)慎重選擇老師! 終端銷售話術(shù)自動(dòng)化(導(dǎo)購(gòu)版) 講師:井越 本課程所能解決的問(wèn)題: 1. 同樣的門店、同樣的產(chǎn)品、同樣的價(jià)格,為什么不同的人員銷量不同? 2. 為什么顧客匆匆來(lái)又匆匆走,不聽(tīng)細(xì)講,該怎樣才能留住顧客? 3. 一個(gè)品牌,有多個(gè)導(dǎo)購(gòu),互相之間應(yīng)該怎樣配合才能高效? 4. 為什么有些導(dǎo)購(gòu)三言兩語(yǔ)就能拉近與顧客的關(guān)系令顧客喜笑顏開(kāi),而有的導(dǎo)購(gòu)卻一直被顧客牽著鼻子走,被呵斥、刁難? 5. 為什么有些導(dǎo)購(gòu)不送贈(zèng)品就能成交,而有些導(dǎo)購(gòu)送了很多贈(zèng)品顧客卻不買單? 6. 介紹產(chǎn)品一定要結(jié)合顧客的需求,應(yīng)該了解哪些需求?怎樣了解需求?了解需求后又該怎樣針對(duì)性介紹? 7. 產(chǎn)品的賣點(diǎn)很多,該對(duì)顧客講哪些賣點(diǎn)才能打動(dòng)顧客? 8. 介紹產(chǎn)品時(shí),顧客會(huì)產(chǎn)生功能異議、價(jià)格異議、品牌異議,這些異議該怎么處理? 9. 通過(guò)改善哪些銷售環(huán)節(jié)可以提升門店成交率? 培訓(xùn)目標(biāo) 不同的顧客、不同的需求、不同的異議,均有不同的對(duì)應(yīng)技巧與話術(shù),任何銷售難題,都將自動(dòng)化解決! 課程對(duì)象 耐用消費(fèi)品零售終端銷售人員(課時(shí)1天) 本課程可帶來(lái)的解決方案 1. 3板斧砍價(jià)策略,讓顧客束手就擒,還對(duì)你心存感激。 2. 6種產(chǎn)品介紹方法,全方位展示產(chǎn)品魅力所在 3. 8大模塊,詳解銷售流程,尋找出成交率制約點(diǎn) 4. 8招索要電話號(hào)碼,跑得了人跑不了“廟”! 5. 9大《店員管理工具》,令店長(zhǎng)/主管在與不在,店員一樣高效銷售! 6. 54張撲克牌,隨時(shí)隨地進(jìn)行自我訓(xùn)練與檢驗(yàn) 7. 360度需求了解,告訴顧客為什么這款產(chǎn)品最適合你! 章節(jié)內(nèi)容·課程大綱 第一部分:主動(dòng)相迎 一、三動(dòng)聯(lián)動(dòng) 1自己動(dòng) ·手動(dòng)、腿動(dòng)、眼動(dòng)、嘴動(dòng) ·主動(dòng)做好售前準(zhǔn)備 2顧客動(dòng) ·讓顧客激動(dòng) 與顧客互動(dòng) 3產(chǎn)品動(dòng) ·百聞不如一見(jiàn)! 二、三種開(kāi)場(chǎng) 1需求開(kāi)場(chǎng) ·需求開(kāi)場(chǎng) 2產(chǎn)品開(kāi)場(chǎng) ·產(chǎn)品開(kāi)場(chǎng) 3感情開(kāi)場(chǎng) ·感情開(kāi)場(chǎng):羨慕式、贊美式、關(guān)心式 4三種開(kāi)場(chǎng)的適用賣場(chǎng)及時(shí)機(jī) 第二部分:探測(cè)需求 案例分析:顧客知不知道自己應(yīng)該買什么? 一、購(gòu)買角色 (1)生活的5種角色 ·不同角色的不同需求及銷售方式 (2)購(gòu)買的4種角色 ·使用者、付錢者、決策者、參謀者 二、是誰(shuí)使用 (1)自己用 (2)送人 ·送給誰(shuí):送父母、送男/女朋友、送子女、送客戶 (3)不同人群的需求特征 ·男人、女人、老年人、中年人、年輕人 三、什么職業(yè) ·專為您這種職業(yè)設(shè)計(jì)的! 四、原用產(chǎn)品 (1)品牌 ·知名品牌轉(zhuǎn)向非知名品牌 ·非知名品牌轉(zhuǎn)向知名品牌 (2)款式 ·推相同款的話術(shù) ·推不同款的話術(shù) 五、風(fēng)格喜好 ·一站二看三摸四問(wèn) 六、使用習(xí)慣 1、順應(yīng)習(xí)慣迎來(lái)銷售契機(jī)2、改變習(xí)慣迎來(lái)銷售契機(jī) 七、購(gòu)買時(shí)間 1、他是我今天的菜; 2、他是我即將收獲的菜; 3、他是我剛播下種子的菜 八、購(gòu)買預(yù)算 ·贊美認(rèn)同 ·針對(duì)介紹 九、生活愛(ài)好 ·愛(ài)好決定個(gè)性; ·個(gè)性的需求用個(gè)性的產(chǎn)品滿足 十、使用成本 ·迎合成本 ·改變成本 接待與開(kāi)場(chǎng)綜合演練 第三部分:留住顧客 一、按住 ·同伴讓座 ·刻意讓座 ·看機(jī)讓座 ·坐到角落 ·堵住去路 二、套住 ·本地人、外地人、男人、女人,怎么留人? 三、粘住 ·給產(chǎn)品,解詳情;給產(chǎn)品,你試試! 四、抱住 ·留住孩子,留住父母 第四部分:產(chǎn)品介紹 一、順序說(shuō) ·以顧客需求為主線,并加以控制引導(dǎo),進(jìn)行產(chǎn)品介紹! 二、故事說(shuō) ·將產(chǎn)品賣點(diǎn)通過(guò)故事說(shuō)出來(lái) 三、例證說(shuō) ·都有誰(shuí)用過(guò)我們的手機(jī) 四、搭配說(shuō) ·與顧客身份特征的搭配; ·與顧客穿著氣質(zhì)的搭配; ·與顧客使用環(huán)境的搭配; ·與顧客特殊人群的搭配 五、神秘說(shuō) ·偷偷告訴你產(chǎn)品的秘密 六、雙簧說(shuō) ·你唱我和 產(chǎn)品介紹話術(shù)演練 第五部分:異議處理 一、價(jià)格異議 1進(jìn)門砍 ·直線思維變成曲線思維 2對(duì)比砍 ·決心要大、幅度要小、封堵退路 3要挾砍 ·堅(jiān)守底線,請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo);熟人購(gòu)機(jī),特殊照顧 二、質(zhì)量異議 1引導(dǎo)控制 ·稀釋問(wèn)題、改變方向、控制思路 2對(duì)比消化 ·與競(jìng)品的對(duì)比; ·與不同價(jià)位的對(duì)比 3異議預(yù)防 ·熟知弱點(diǎn),自然規(guī)避 三、品牌異議 ·舉例證明: 明星代言、企業(yè)榮譽(yù)、市場(chǎng)銷量、企業(yè)歷程、技術(shù)創(chuàng)新、社會(huì)責(zé)任 第六部分:有效催單 一、催單時(shí)機(jī) ·信號(hào)燈解讀:黃燈、綠燈 二、催單四板斧 1直接建議 2選擇建議 3假設(shè)成交 4最后機(jī)會(huì) 第七部分:起死回生 一、顧客脫身話術(shù) ·常見(jiàn)四種脫身話術(shù) 二、挽回 ·求證、理解 三、跟蹤 ·觀察、剖析、應(yīng)對(duì) 四、電話 1索要號(hào)碼6法 2電話銷售話術(shù)演練 第八部分:真誠(chéng)送客 一、驗(yàn)產(chǎn)品 ·檢驗(yàn)產(chǎn)品四項(xiàng)注意 二、交產(chǎn)品 ·交遞產(chǎn)品四個(gè)要求 三、送客 真誠(chéng)送到大門外 使用秘訣要交代 今天得了大實(shí)惠 別忘再帶朋友來(lái)
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