終端銷售自動化
(管理版)
培訓(xùn)目標(biāo)
不同的顧客、不同的需求、不同的異議,均有不同的對應(yīng)技巧與話術(shù),任何銷售難題,都將自動化解決!
課程對象終端管理人員:經(jīng)銷商、區(qū)域經(jīng)理、市場督導(dǎo)、店長(課時1天)
本課程可解決問題1、同樣的產(chǎn)品、同樣的價格,為什么銷量不同?2、同樣的賣場,為什么不同的人員銷量不同?3、門店管理者,如何監(jiān)控店員員接待的積極主動性?4、門店管理者,如何監(jiān)控指導(dǎo)營業(yè)員整個銷售流程?5、產(chǎn)品有很多賣點,該對顧客講什么才能成交?6、通過改善哪些銷售環(huán)節(jié)可以提升門店成交率?
本課程可帶來的解決方案1、8大模塊,詳解銷售流程,尋找出成交率制約點2、3板斧砍價策略,讓顧客束手就擒,還對你心存感激。3、6種產(chǎn)品介紹方法,全方位展示產(chǎn)品魅力所在4、8招索要電話號碼,跑得了人跑不了“廟”!5、8大《店員管理工具》,令店長/主管在與不在,店員一樣高效銷售!6、54張撲克牌,隨時隨地訓(xùn)練你的營業(yè)員7、360度需求了解,告訴顧客為什么這款手機最適合你!
章節(jié)內(nèi)容·課程大綱
第一部分:主動相迎
一、三動聯(lián)動
1自己動
·手動、腿動、眼動、嘴動
·主動做好售前準(zhǔn)備
2顧客動
·讓顧客激動與顧客互動
3產(chǎn)品動
·百聞不如一見!
二、三種開場
1需求開場
·需求開場
2產(chǎn)品開場
·產(chǎn)品開場
3感情開場
·感情開場:羨慕式、贊美式、關(guān)心式
4三種開場的適用賣場及時機
管理工具1
主動接待監(jiān)控表:領(lǐng)導(dǎo)在與不在,一樣主動!
第二部分:探測需求
案例分析:顧客知不知道自己應(yīng)該買什么?
一、購買角色
1生活的5種角色
·不同角色的不同需求及銷售方式
2購買的4種角色
·使用者、付錢者、決策者、參謀者
二、是誰使用
1自己用
2送人
·送給誰:送父母、送男/女朋友、送子女、送客戶
3不同人群的需求特征
·男人、女人、老年人、中年人、年輕人
三、什么職業(yè)
·專為您這種職業(yè)設(shè)計的!
四、原用產(chǎn)品
1品牌
(1)知名品牌轉(zhuǎn)向非知名品牌
(2)非知名品牌轉(zhuǎn)向知名品牌
2款式
(1)推相同款的話術(shù)
(2)推不同款的話術(shù)
五、風(fēng)格喜好
·一站二看三摸四問
六、使用習(xí)慣
1、順應(yīng)習(xí)慣迎來銷售契機2、改變習(xí)慣迎來銷售契機
七、購買時間
1、他是我今天的菜;2、他是我即將收獲的菜;3、他是我剛播下種子的菜;
八、購買預(yù)算
·贊美認(rèn)同、針對介紹
九、生活愛好
·愛好決定個性;
·個性的需求用個性的產(chǎn)品滿足
十、使用成本
·迎合成本
·改變成本
管理工具2
需求了解監(jiān)控表:為什么這款手機最適合你
第三部分:留住顧客
一、按住
·同伴讓座
·刻意讓座
·看機讓座
·坐到角落
·堵住去路
二、套住
·本地人、外地人、男人、女人,怎么留人?
三、粘住
·給產(chǎn)品,解詳情;給產(chǎn)品,你試試!
四、抱住
·留住孩子,留住父母
管理工具3
留客工具:顧客多留一刻,競爭對手就少一刻機會!
第三部分:產(chǎn)品介紹
1.順序說
·以顧客需求為主線,并加以控制引導(dǎo),進(jìn)行產(chǎn)品介紹!
2.故事說
·將產(chǎn)品賣點通過故事說出來
3.例證說
·都有誰用過我們的手機
4.搭配說
·與顧客身份特征的搭配;
·與顧客穿著氣質(zhì)的搭配;
·與顧客使用環(huán)境的搭配;
·與顧客特殊人群的搭配
5.神秘說
·偷偷告訴你產(chǎn)品的秘密
6.雙簧說
·你唱我和
管理工具4
產(chǎn)品介紹監(jiān)控:最好的產(chǎn)品,用最貼切的方法介紹
第五部分:異議處理
一、價格異議
1進(jìn)門砍
·直線思維變成曲線思維
2對比砍
·決心要大、幅度要小、封堵退路
3要挾砍
·堅守底線,請示領(lǐng)導(dǎo);熟人購機,特殊照顧
管理工具5:討價還價
二、質(zhì)量異議
1引導(dǎo)控制
·稀釋問題、改變方向、控制思路
管理工具6:質(zhì)量異議對決練習(xí)模板
2對比消化
·與競品的對比;
·與不同價位的對比
3異議預(yù)防
·熟知弱點,自然規(guī)避
4品牌異議
·舉例證明:
明星代言、企業(yè)榮譽、市場銷量、企業(yè)歷程、技術(shù)創(chuàng)新、社會責(zé)任
第六部分:有效催單
一、催單時機
·信號燈解讀:黃燈、綠燈
二、催單四板斧
1直接建議
2選擇建議
3假設(shè)成交
4最后機會
第七部分:起死回生
一、顧客脫身話術(shù)
·常見四種脫身話術(shù)
二、挽回
·求證、理解
三、跟蹤
·觀察、剖析、應(yīng)對
四、電話
1索要號碼6法
2電話銷售話術(shù)訓(xùn)練
管理工具7
電話銷售模板
第八部分:真誠送客
一、驗產(chǎn)品
驗機四項注意
二、交產(chǎn)品
交機四個要求
三、送客
真誠送到大門外 使用秘訣要交代 今天得了大實惠 別忘再帶朋友來
管理工具8
老顧客維護(hù)方法,老顧客帶來新顧客