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劉一品:《證券業(yè)自我覺察與大客戶營銷服務(wù)》課綱
2016-01-20 4061
對象
證券業(yè)從業(yè)者
目的
首先根據(jù)不同學(xué)員的天賦發(fā)揮其特長50%;其次降低內(nèi)部管理溝通成本60%;再次,同比業(yè)績提升70%
內(nèi)容

《自我覺察與大客戶營銷服務(wù)》課程大綱
 

【課程名稱】:自我覺察與大客戶營銷服務(wù)                                                                                     

【學(xué)習(xí)方式】:面授互動(dòng)演練討論

【培訓(xùn)對象】:市場營銷人員、理財(cái)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理等 
【關(guān)鍵詞】:自我覺察 大客戶 營銷 服務(wù)  
 

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他是誰?一分鐘《贏家大講堂》欄目專家 一品https://v.youku.com/v_show/id_XNjUxOTc1MTQ4.html
學(xué)員課程體會(huì)系列:http://3969a.com/article/144414.html
公司領(lǐng)導(dǎo)課堂點(diǎn)評(píng)(解開密碼9766):https://v.youku.com/v_show/id_XNjAxOTAxOTMy.html?f=21762840
學(xué)員課堂演練如何向七號(hào)領(lǐng)導(dǎo)推薦集團(tuán)彩鈴(解開密碼2130):https://v.youku.com/v_show/id_XNjAxNjQ3MTA4.html?f=21762840
學(xué)員現(xiàn)場表現(xiàn)實(shí)錄(解開密碼2130):https://v.youku.com/v_show/id_XNjAxNjYyNzE2.html?f=21762840
九型剖析三號(hào)成就型客戶智慧:https://v.youku.com/v_show/id_XNjU2MDIzMDIw.html
《九型人格與集團(tuán)客戶攻關(guān)》授課見證:https://liuyiping.jiangshi.org/class/
深圳《第一調(diào)解》節(jié)目視頻:https://v.youku.com/v_show/id_XNTQ3MTEzODQ4.html?f=21761730 
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【學(xué)習(xí)目標(biāo)】: 
任務(wù)目標(biāo): 
1、學(xué)會(huì)內(nèi)觀自己型號(hào)的方法,挖掘自己內(nèi)在天賦優(yōu)勢動(dòng)能,找到合適的搭檔伙伴;                          2、學(xué)會(huì)從外表、語氣、姿態(tài)、思維和人際互動(dòng)關(guān)系中推測和把握客戶的型號(hào)類型;
3、分組討論、提煉九種不同客戶“一語中的”的核心營銷和服務(wù)話術(shù); 
4、針對不同類型的集團(tuán)客戶(大客戶)采取從心而動(dòng)的溝通要訣,訓(xùn)練天使話術(shù),規(guī)避魔鬼話術(shù),現(xiàn)場演練,在客戶營銷、服務(wù)中,高效達(dá)成業(yè)績; 
知識(shí)目標(biāo):  
1、初步了解并掌握九型人格“腦”、“心”、“腹”三大分區(qū)和基本的九種人格分類; 
2、初步了解并深入探索自己以及客戶的人格型號(hào)特征,了解不同客戶的注意力焦點(diǎn)、防御模式和溝通從心開始的巧法; 

3、討論、提煉、整理出關(guān)于不同型號(hào)客戶的金寶典話術(shù)集萃,可以直接用于營銷服務(wù)工作。


【課程學(xué)時(shí)】:25個(gè)課時(shí)(三天兩夜) 

【課程簡介】:   

      該課程是一品老師自2011年開始,歷時(shí)三年,在實(shí)踐中運(yùn)用,在57個(gè)移動(dòng)公司縣市區(qū)講授、分享的,在為移動(dòng)運(yùn)營商量身打造的關(guān)于集團(tuán)客戶產(chǎn)品銷售金寶典話術(shù)[專利課程]的基礎(chǔ)上專為銀行、證券業(yè)從業(yè)管理人員開發(fā)的營銷主題類課程。該課程通過對九型人格基礎(chǔ)的學(xué)習(xí)和掌握,從學(xué)員自身型號(hào)出發(fā),發(fā)揮自身的天賦優(yōu)勢,進(jìn)行最佳匹配組合,結(jié)合學(xué)員實(shí)際接觸的客戶體驗(yàn),通過外在客戶評(píng)價(jià)和內(nèi)在核心需求,深入了解并掌握客戶的行為習(xí)慣、注意力焦點(diǎn)、注意力盲區(qū)、核心性格動(dòng)機(jī)以及各自迥然相異的防御模式,在我們的客戶營銷和服務(wù)過程中,針對不同型號(hào)的大客戶投其所好、避其忌諱,一語中的,打開客戶心弦,輕松應(yīng)對,化解雙方矛盾,從而實(shí)現(xiàn)理財(cái)產(chǎn)品的成交效率、質(zhì)量和服務(wù)的三突破?!?/p>

【課程特色】:         

       有別于市面上其他營銷課程的是,首先對于受訓(xùn)學(xué)員而言,不再是一致步調(diào),而是根據(jù)不同學(xué)員的天賦發(fā)揮其特長50%;其次是有效地進(jìn)行同事組合搭配,降低內(nèi)部管理溝通成本60%;再次不再是統(tǒng)一樣板式的營銷話術(shù),因人而異,因客戶而異,分別運(yùn)用不同的營銷服務(wù)話術(shù),所以能見真功夫,同行營銷業(yè)績同比完成增幅70%。    

【課程準(zhǔn)備】: 
1、學(xué)員自測型號(hào)(108題20分鐘):https://www.ennchina.net/reps
 
注:這一步的準(zhǔn)備工作,相當(dāng)重要,打比方我們?nèi)メt(yī)院首先要掛號(hào)一樣,因?yàn)閮?nèi)在的自我觀照經(jīng)過了幾十年,不是那么容易別發(fā)現(xiàn)的,所以,測試完后,邀請您帶著兩種型號(hào)的可能性來專門需要留意課堂上老師講解的這兩個(gè)型號(hào)的各種特質(zhì),尤其是內(nèi)在價(jià)值觀的描述,再內(nèi)心對應(yīng)、自我觀照,從兩種型號(hào)中選出唯一最有可能自己的型號(hào),那么,賺大了,你懂得。
 
2、課前預(yù)習(xí):https://www.ennchina.net/video/index.html                                                                                           

     全面了解 https://www.ennchina.net                                            

     (特別注明,多年的教學(xué)實(shí)踐證明,學(xué)員提前預(yù)習(xí),能夠事半功倍,三天的課程掌握可從60%提高到80%,因?yàn)檫@是一門2000多年古老的觀心智慧,提前預(yù)習(xí),可以從大局全面把握,可以從內(nèi)在深刻領(lǐng)悟,切記。)

3、分區(qū)座位安排:

       三組座位列成島嶼式布置:會(huì)場分為三大區(qū)域座位(心區(qū)2、3、4號(hào)、腦區(qū)5、6、7號(hào)、腹區(qū)8、9、1號(hào)),學(xué)員按照測試型號(hào)(測試結(jié)果的型號(hào)“最有可能型號(hào)”的那個(gè)型號(hào))對應(yīng)入座。

4、指定小組組長:

     為便于培訓(xùn)工作的順利進(jìn)行,每個(gè)小組指定一名小組組長,在學(xué)員發(fā)言和小組討論時(shí)計(jì)算分?jǐn)?shù),課后宣布得分匯總情況,并于每天上午、下午課前提前5分鐘簽到,晚上組織組員進(jìn)行當(dāng)天課程體會(huì)的手機(jī),第二天進(jìn)行集中分享:有收獲的、還想進(jìn)一步了知的。

5、課堂靜音:

     為了保證培訓(xùn)效果,嚴(yán)肅培訓(xùn)課堂紀(jì)律,培訓(xùn)期間手機(jī)請調(diào)成靜音,并統(tǒng)一集合管理。

6、物料準(zhǔn)備:

      電教室、電腦、投影儀設(shè)施、能夠接電腦的音頻線,大白板、白板紙(36張)、紅色、黑色、藍(lán)色白板筆各一套(供教學(xué)和學(xué)員討論時(shí)用)。

  7、助教工作:

      安排一名助教,協(xié)調(diào)老師物料和學(xué)員之間的銜接,每天開課前的熱身運(yùn)動(dòng),以及當(dāng)天課程總結(jié)(尤其是需要摘錄學(xué)員課程發(fā)言和體會(huì))。   


【課程大綱】:

第一天(九型人格基礎(chǔ)知識(shí)與自我覺察) 培訓(xùn)方法:面授、座談、互動(dòng)討論、分享
白天8:30-18:00:
《學(xué)習(xí)各型號(hào)的基礎(chǔ)知識(shí),了解不同型號(hào)的特點(diǎn),帶領(lǐng)學(xué)員進(jìn)行深入自我覺察和分類》
1、外人眼中對不同型號(hào)人群的外貌特征、言行舉止和人際口碑呈現(xiàn);
2、自己內(nèi)心的真實(shí)想法、核心動(dòng)機(jī)和注意力焦點(diǎn);
3、不同類型人群的實(shí)例分類,學(xué)員座談小組、分組討論、分享。
 
舉例:如何發(fā)現(xiàn)并認(rèn)識(shí)三號(hào)成就型客戶?
三號(hào)成就型:外貌言行特征:講究衣著應(yīng)景應(yīng)境,因人而異,表情根據(jù)功能性呈現(xiàn),語言表達(dá)有力,直指目標(biāo),反應(yīng)迅速,對自身和環(huán)境的品質(zhì)要求高,難以滿足;
核心動(dòng)機(jī):我要成功或者有品質(zhì)地活著;
人際互動(dòng):就怕你不知道我有多么成功,一直在呈現(xiàn)“我”的優(yōu)秀。

夜晚19:00-21:00:防御機(jī)制剖析進(jìn)一步進(jìn)行自我覺察
 
第二天(自我覺察和大客戶話術(shù)應(yīng)知應(yīng)說)培訓(xùn)方法:面授互動(dòng)、討論分享
白天8:30-18:00:
《繼續(xù)自我覺察,同時(shí)提煉舉例理財(cái)產(chǎn)品的核心表述,討論各型號(hào)客戶愿聽、想聽、愛聽的天使話術(shù),并進(jìn)行有效對接》
1、掌握舉例理財(cái)產(chǎn)品的分類表述方法,同樣的產(chǎn)品,討論呈現(xiàn)360度全方位推介角度;
2、學(xué)習(xí)辨析不同型號(hào)客戶的方法,五分鐘討論高效應(yīng)對策略;
3、分組討論、演練針對不同型號(hào)客戶的集團(tuán)產(chǎn)品應(yīng)知應(yīng)說推介話術(shù)。

舉例:如何有效向二號(hào)客戶推薦集團(tuán)產(chǎn)品“一卡通”?
*派7號(hào)、9號(hào)客戶經(jīng)理前去洽談:
A、帶上老友:念舊情、顧感情、不會(huì)直接拒絕老友;
B、見面夸:感謝他幫助、支持、朋友人緣好、熱心、善良、員工評(píng)價(jià)很高;
C、保持態(tài)度:笑容、親近、訴談工作壓力大、感謝領(lǐng)導(dǎo)支持。
 
*一卡通產(chǎn)品特點(diǎn):
A、便捷、手機(jī)和卡結(jié)合(工作方面)
B、應(yīng)用廣:食堂、購物、開門,避免談考勤
C、安全、便利(生活方面)水電費(fèi)
D、實(shí)惠:買電影票優(yōu)惠、折扣給員工
E、結(jié)合手機(jī)終端銷售,員工更樂意辦
 
*站在二號(hào)集團(tuán)客戶的角度提出設(shè)問:
A、價(jià)格不能高
B、不要個(gè)人付費(fèi),盡量由公司承擔(dān)
C、考勤定位,不要束縛員工
D、我們投入實(shí)際很高,但收益時(shí)間比較長
 
*提交銷售方案:員工可獲益,食堂更方便,企業(yè)獲得好評(píng),在員工、伙伴和社會(huì)方方面面得到認(rèn)同,這就是二號(hào)領(lǐng)導(dǎo)的核心內(nèi)心動(dòng)力機(jī)制,了解并掌握這門心訣,可以四兩撥千斤,有效突破銷售瓶頸,掌握訣竅,業(yè)績提升50%沒問題!
 
*忌諱
A、過于嚴(yán)肅、過于認(rèn)真、不要太強(qiáng)勢;
B、不能開口就說產(chǎn)品,談生活和工作相關(guān)的案例,由身旁人的使用案例慢慢引入,重點(diǎn)跟隨案主的情緒變動(dòng),同時(shí)說其他公司的員工都很喜歡,才介紹給他;
C、態(tài)度不要過于著急,使用不當(dāng)?shù)膶I(yè)術(shù)等等。
 
*站在二號(hào)客戶的角度提出擔(dān)憂:
A、設(shè)備的質(zhì)量和使用效果、如果需要更換手機(jī)卡,員工會(huì)不會(huì)有異議?
B、設(shè)備安裝、維修費(fèi)用不能過高,由企業(yè)承擔(dān),帶給員工更多是福利,有利于凝聚人心,并不是獲利,更加提升企業(yè)形象。
 
夜晚19:00-21:00:動(dòng)態(tài)、側(cè)翼、健康層級(jí)等進(jìn)行對應(yīng)覺察,提煉各自營銷服務(wù)優(yōu)勢。

第三天(大客戶金寶典話術(shù)演練)
培訓(xùn)方法:型號(hào)呈現(xiàn)、學(xué)員討論、演練辨析
白天8:30-18:00:
《通過消化、吸收、演練,熟練掌握不同型號(hào)大客戶的金寶典話術(shù),直接推高同比業(yè)績》

1、邀請真實(shí)大客戶現(xiàn)身分享,洞悉客戶內(nèi)在購買注意力焦點(diǎn)與注意力盲區(qū); 

2、分組提煉、討論大客戶產(chǎn)品營銷服務(wù)金寶典話術(shù),逐個(gè)進(jìn)行演練過關(guān);

3、剖析不同型號(hào)客戶的防御模式,牢記、活用不同型號(hào)客戶的金寶典,并進(jìn)行分組演練;
4、實(shí)戰(zhàn):如何進(jìn)行不同型號(hào)客戶推介產(chǎn)品的演練?

(以移動(dòng)運(yùn)營商的產(chǎn)品舉例)
一、如何給一號(hào)完美型大客戶推薦“集團(tuán)固話”?
演練:注重著裝、細(xì)節(jié)、文案、拿出簡便易行的數(shù)據(jù)操作?,F(xiàn)場案例演練:“不近人情的羅檢察長”
 
二、如何給二號(hào)助人型大客戶推薦“一卡通”?
演練:注重員工關(guān)系、熟人同去拜訪、適當(dāng)需要幫助?,F(xiàn)場案例演練:“新搬大樓的人民醫(yī)院吳院長”
 
三、如何給三號(hào)成就型大客戶推薦“移動(dòng)專線”?
演練:注重時(shí)效、講究對比、凸顯移動(dòng)信息化領(lǐng)軍形象。現(xiàn)場案例演練:“剛上任的信用社陳理事長”
 
四、如何給四號(hào)自我型大客戶推薦“企信通”?
演練:注重藝術(shù)化創(chuàng)作、選擇優(yōu)雅場所、聽取客戶創(chuàng)意?,F(xiàn)場案例演練:“準(zhǔn)備促銷的KTV會(huì)所溫姐”
 
五、如何給五號(hào)思想型大客戶推薦“集團(tuán)短號(hào)”?
演練:注重?cái)?shù)據(jù)對比、以崗定號(hào)、講究信息交流?,F(xiàn)場案例演練:“文化館要裝固定電話”
 
六、如何給六號(hào)疑惑型大客戶推薦“車務(wù)通”?
演練:注重危機(jī)應(yīng)對、凸顯費(fèi)用節(jié)約、準(zhǔn)備幾套備案?,F(xiàn)場案例演練:“通風(fēng)物流的“辦公會(huì)””
 
七、如何給七號(hào)活躍型大客戶推薦“集團(tuán)彩鈴”?
演練:注重新鮮好奇、歡快人群、凸顯DIY功能?,F(xiàn)場案例演練:“暑假小主持人培訓(xùn)班”
 
八、如何給八號(hào)領(lǐng)袖型大客戶推薦“移動(dòng)OA”?
演練:注重權(quán)利掌控、隨時(shí)調(diào)兵遣將、凸顯遙控指揮功能?,F(xiàn)場案例演練:“經(jīng)常出差的公安局王局長”
 
九、如何給九號(hào)和平型大客戶推薦“校信通”?

演練:注重家校、師生和諧關(guān)系、經(jīng)?;?dòng)保持、可多熟人前往?,F(xiàn)場案例演練:“二中要整頓校風(fēng)校級(jí)”


總結(jié):由學(xué)員代表總結(jié)課程收獲以及下一階段的工作對接計(jì)劃。

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