2011年創(chuàng)業(yè)，從零起步，至今三年半，做為地級(jí)市冷凍食品代理商，年?duì)I業(yè)額突破2個(gè)億，并且繼續(xù)奔跑在發(fā)展的高速公路上，創(chuàng)造了一個(gè)業(yè)界的奇跡，他是怎么做到的呢？我有幸拜訪他，匯總他的一些經(jīng)典語(yǔ)錄，或許可以窺一斑而知全豹。

“我是檔口里是多余的人”

“我看一些店老板那么忙，做了十幾年還在自己下單，我們過(guò)去找他都沒(méi)有時(shí)間陪我們聊天，這樣的老板即使做得好，也太辛苦不值得？”

他把所有事務(wù)情的工作都授權(quán)給員工做，自己樂(lè)得做“閑人”，抓大放小，只做公司發(fā)展規(guī)劃、人才招納、機(jī)會(huì)和發(fā)現(xiàn)與把握等事關(guān)大局的事。

“我大多數(shù)時(shí)間都是在跟朋友或廠家的人泡茶聊天”

“雖然他現(xiàn)在可能沒(méi)有產(chǎn)品適合我做，但未來(lái)可能有好產(chǎn)品適合我，善待他們，可以減少錯(cuò)失機(jī)會(huì)的概率”

他的茶室，是各廠家人員和同行最喜歡聚集的場(chǎng)所。大咖喜歡以茶聊的方式與來(lái)友分享與交流各種經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，言談?wù)\肯，開(kāi)放分享，從不吝嗇。

哪怕是小廠家，小業(yè)務(wù)員，來(lái)者是客，他從無(wú)老板架子，很尊重每一個(gè)來(lái)訪之人。相對(duì)于經(jīng)常吃閉門(mén)羹、受冷遇的廠家銷(xiāo)售人員，一到他這兒到成了“上帝”，都覺(jué)得很受用，也會(huì)感恩于心。

人氣即財(cái)氣。

尊重每個(gè)登門(mén)的廠家人員，給人機(jī)會(huì)等于給己機(jī)會(huì)。這些廠家及業(yè)務(wù)員，即使自己生產(chǎn)的產(chǎn)品不適合他做，也會(huì)介紹身邊的好產(chǎn)品給他。年銷(xiāo)2個(gè)億的上千種產(chǎn)品就是這么來(lái)的。廣結(jié)善緣，必有福報(bào)。

這做的不是生意，是感動(dòng)。

誰(shuí)，都渴望受到尊重。請(qǐng)別冷遇登門(mén)向您介紹產(chǎn)品，開(kāi)放合作機(jī)會(huì)的廠家銷(xiāo)售人員，哪怕是給他們一個(gè)微笑，一杯茶，他們都有感恩于你。

“如果當(dāng)老板的什么價(jià)格都懂，那事業(yè)做不大”

“門(mén)店主管有定價(jià)權(quán)，不用事事請(qǐng)示，如果不是這樣，可能在請(qǐng)示的過(guò)程中客戶(hù)都走了”

“看好一個(gè)人就充分信任他”

用人不疑的最好體現(xiàn)，就是充分信任，一個(gè)充分被信任的人，總是能激發(fā)出巨大的潛力。

“我看這個(gè)促銷(xiāo)小妹很能干，我就把她請(qǐng)來(lái)當(dāng)業(yè)務(wù)總監(jiān)了”

一個(gè)知名廠家促銷(xiāo)員來(lái)店里駐店促銷(xiāo)，他看中這個(gè)小姑娘特別能賣(mài)貨，就把她挖過(guò)來(lái)了，現(xiàn)在該小姑娘已經(jīng)成長(zhǎng)為公司骨干，全面負(fù)責(zé)店里銷(xiāo)售，自從她加入后，公司的業(yè)績(jī)翻倍增長(zhǎng)，不到兩年即成長(zhǎng)為公司的業(yè)務(wù)總監(jiān)。

“你在這個(gè)廠干沒(méi)有什么突破，來(lái)跟我干會(huì)更有奔頭”

他勸說(shuō)一個(gè)不受廠家重視的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員來(lái)加盟，并為他量身打造一個(gè)方案：向優(yōu)質(zhì)終端銷(xiāo)售利潤(rùn)產(chǎn)品，所得利潤(rùn)五五分?？蛻?hù)開(kāi)發(fā)、送貨、收款全部該業(yè)務(wù)員獨(dú)立完成，該業(yè)務(wù)投奔大咖后，年收入由此翻了三四番，而大咖則收獲了終端客戶(hù)和終端銷(xiāo)售的雙高增長(zhǎng)。

“想代理新的品類(lèi)，不懂，不是自己去學(xué)，而是請(qǐng)懂行的人來(lái)幫我們進(jìn)貨和銷(xiāo)售啊”

老板不需要自己什么都懂，專(zhuān)業(yè)的事請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的人來(lái)做。

大咖擁有一雙識(shí)才的“慧眼”，并以誠(chéng)肯的態(tài)度和創(chuàng)新的收入分配機(jī)制，3年半的時(shí)間內(nèi)，招納了40多名優(yōu)秀員工。

“每年拿出30%的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀員工”

“我掙多少錢(qián)員工都知道，從來(lái)都是公開(kāi)的”

“一個(gè)員工愿意跟你干總結(jié)有三點(diǎn)：一是工資，二是看得到前景，三是干得開(kāi)心”

“如果優(yōu)秀員工在我這里干買(mǎi)不起車(chē)買(mǎi)不起房，不是他們沒(méi)有面子，而是我沒(méi)有面子”

“錢(qián)自己賺不完，舍得舍得，有舍才會(huì)有得”

柳傳志說(shuō)：財(cái)聚人散，財(cái)散人聚，他深暗舍得之道，并且是一個(gè)堅(jiān)定的踐行者。

這點(diǎn)與我之前在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》刊文《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)薪酬設(shè)計(jì)9個(gè)原則》里的“高貢獻(xiàn)＝高收入”的道理相通。

“不推新品薪資和獎(jiǎng)金從哪里發(fā)？”

這是他回答員工關(guān)于“老板怎么接這么多新品？推新品麻煩”的回答。

老產(chǎn)品、通路產(chǎn)品雖然銷(xiāo)量大，但價(jià)格透明利潤(rùn)低，新產(chǎn)品雖然不好推但相比毛利要高出許多。明白此道后，公司每接一個(gè)新品，其所在業(yè)務(wù)員和門(mén)店銷(xiāo)售員都會(huì)全力主推，因此新品推廣存活率高，增長(zhǎng)快，這也是他可以銷(xiāo)量和利潤(rùn)雙增長(zhǎng)“魚(yú)和熊掌”兼得的秘訣之一。

“不怕吃虧的人反而不吃虧，怕吃虧的人經(jīng)常在吃虧”

說(shuō)的是“吃虧就是占便宜”這個(gè)理。寧可自己吃虧也不讓人吃虧的人，通常會(huì)有更好的人緣，更多的福報(bào)。

“對(duì)于沒(méi)有潛力的產(chǎn)品和滯銷(xiāo)的產(chǎn)品，一但結(jié)論已定，就快速特價(jià)處理”，因?yàn)椤胺旁趲?kù)里一天都是成本”，而不是等到即期才處理。經(jīng)營(yíng)上千種產(chǎn)品，但因?yàn)榉钚袦N(xiāo)和慢銷(xiāo)產(chǎn)品的快速處理機(jī)制，庫(kù)存管理一直很良性。

“借勢(shì)、借力、整合資源”

這是他總結(jié)自己白手起家，發(fā)展快速的秘訣。廠家業(yè)務(wù)出身創(chuàng)業(yè)的他，創(chuàng)業(yè)之初，頂一下一個(gè)店面和冷庫(kù)就花了50多萬(wàn)，創(chuàng)業(yè)資金不足的他，靠的就是“借勢(shì)、借力、整合資源”這八字真經(jīng)，快速實(shí)現(xiàn)積累，為快速發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

“明年要做什么？我已經(jīng)想好了，有些動(dòng)作現(xiàn)在已經(jīng)著手開(kāi)始做了”

對(duì)于未來(lái)發(fā)展的提前規(guī)劃，讓公司的經(jīng)營(yíng)方向與思路都更加明確。方向明確了，員工勁往一處使，可實(shí)現(xiàn)事半功倍之效。

“我能做這么大，都是逼出來(lái)的”

是的，不逼自己一把，你怎么知道自己的潛力有多大呢？

“外面欠款只有100多萬(wàn)”

月銷(xiāo)售額近2000萬(wàn)，欠款只有100多萬(wàn)，不到5%，其余都是現(xiàn)金賣(mài)貨？這得令多少經(jīng)銷(xiāo)商同行“羨慕嫉妒恨”呢？

“進(jìn)貨不給錢(qián)？，信譽(yù)不好？這種客戶(hù)能合作嗎？”

不以賒帳拓展生意的原則使得他的現(xiàn)金流一直很良性。

他一個(gè)地區(qū)市10臺(tái)車(chē)的配送能力，還有專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)為下線客戶(hù)服務(wù)，使得客戶(hù)售后無(wú)憂(yōu)，賣(mài)他的產(chǎn)品就等于是賺錢(qián)，現(xiàn)款發(fā)貨也無(wú)后顧之憂(yōu)。

“我從來(lái)沒(méi)有學(xué)過(guò)管理”

他說(shuō)創(chuàng)業(yè)前做了十年業(yè)務(wù)員，沒(méi)有當(dāng)過(guò)經(jīng)理，沒(méi)有做過(guò)管理，所以他一直自謙說(shuō)自己不會(huì)管理。但在我看來(lái)，他絕對(duì)是凍品經(jīng)銷(xiāo)商界一個(gè)“沒(méi)有學(xué)過(guò)管理的管理大師”，自我學(xué)習(xí)力、分析總結(jié)能力、機(jī)會(huì)的創(chuàng)造的把握能力都是強(qiáng)大的。規(guī)劃未來(lái)的大格局，利益分享的創(chuàng)新分配機(jī)制體現(xiàn)了他寬廣的胸懷，善待他人廣播善緣結(jié)得福報(bào)，廣納賢才知人善任，都是他保持事業(yè)健康良性、高速發(fā)展，卻還能保持輕松生活的關(guān)鍵所在。致敬！大咖！

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