規(guī)劃做的再好,沒有人監(jiān)督就發(fā)現(xiàn)不了執(zhí)行時的問題,而巡店是對執(zhí)行進(jìn)行督導(dǎo),其初衷和根本任務(wù)就是發(fā)現(xiàn)問題,解決問題。對酒企而言,做好巡店意味著能在終端裝上一把“安全鎖”。那么,如何才能做好巡店呢?
看陳列
看排面的大小、陳列是否規(guī)范整齊、POP是否到位。看導(dǎo)購
導(dǎo)購人員的儀容、專業(yè)水平和態(tài)度。看促銷
主要觀察促銷活動的過程。比如堆頭擺放是否合理、單品貢獻(xiàn)等等。看產(chǎn)品
看產(chǎn)品線是否齊全,價格是否有亂價行為。看機會
看賣場是否有促銷增加銷售的機會,跟賣場主管積極溝通,從而尋求有效位或地堆。
看完之后,對賣場有一個大致的了解,那我們就要問:
問銷量
向?qū)з彙①u場管理人員問銷量,向消費者或競品導(dǎo)購員問銷量。我們所做的工作都是為了產(chǎn)生更好的銷量。問產(chǎn)品
新品上市反映情況、賣場有無其他新品活動、有無殘損商品或質(zhì)量問題。問促銷活動
近期開展什么終端活動?是否執(zhí)行、執(zhí)行的效果如何?
問消費者
問消費者對產(chǎn)品的看法及使用情況。尤其是新品,一定要去了解消費者的使用感受,此舉可以為我們提供有用的信息。問條碼
現(xiàn)有多少個條碼?有無鎖碼單品,貨源是否充足,是否需要補齊。問客情
賣場對公司是否重視,導(dǎo)購人員與賣場客情是否融洽,與同類導(dǎo)購人員關(guān)系是否良好?問培訓(xùn)
先問候?qū)з徣藛T,增加歸屬感。再了解導(dǎo)購人員對專業(yè)知識的了解情況,觀察其介紹時的動作,看有無缺點。身先士卒,對其進(jìn)行手把手的教導(dǎo)。
問完之后,對賣場的情況進(jìn)行全面了解,再回顧下我們在賣場還有哪些不足的地方,哪些需要改進(jìn)的地方。什么時候達(dá)到期望的水平?那我們就要清查:
查銷售數(shù)據(jù)
包括暢銷商品及滯銷商品的銷售數(shù)據(jù)、近期主題活動的銷售數(shù)據(jù)、新品的銷售數(shù)據(jù)。暢銷商品注意不要亂價,保持一定優(yōu)勢。滯銷產(chǎn)品爭取不要鎖碼,利用排面特價及贈品資源。查庫存
現(xiàn)有多少貨,貨架情況如何,有無缺貨,大庫存商品第一時間要想辦法消化庫存,避免退貨。查促銷物料
贈品是否發(fā)放,促銷物料是否保管好,公司的宣傳資料是否到位。查導(dǎo)購報表
有無做報表,每周一是否報周銷量,有無公司文件或產(chǎn)品手冊,跟蹤近期活動的銷售動態(tài),在做什么促銷活動,以及競品的銷售數(shù)據(jù)。
通過清查,我們可以完整的掌握門店信息,制定下一步行動計劃,做出合理的工作安排。
一步一步,踏踏實實地做好每一件事情。門店銷售會得到提升,而你與賣場的關(guān)系也會越來越好。順,則成;反之,則竭。
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