獵人與獵狗 
——老板與職業(yè)經(jīng)理人的博弈論
作者：陳凱文
劇情一
一條獵狗將兔子趕出了窩，一直追趕他，追了很久仍沒有捉到。 
牧羊看到此種情景，譏笑獵狗說:"你們兩個(gè)之間小的反而跑得快得多。" 
獵狗回答說："你不知道我們兩個(gè)的跑是完全不同的！我僅僅為了一頓飯而跑，他卻是為了性命而跑呀！" 
劇情二 
這話被獵人聽到了,獵人想:獵狗說的對啊,那我要想得到更多的獵物,得想個(gè)好法子 。于是,獵人又買來幾條獵狗,凡是能夠在打獵中捉到兔子的,就可以得到幾根骨頭, 捉不到的就沒有飯吃.這一招果然有用,獵狗們紛紛去努力追兔子,因?yàn)檎l都不愿意看著別人有骨頭吃,自已沒的吃。
就這樣過了一段時(shí)間,問題又出現(xiàn)了，大兔子非常難捉到,小兔子好捉.但捉到大兔子得到的獎賞和捉到小兔子得到的骨頭差不多,獵狗們善于觀察發(fā)現(xiàn)了這個(gè)竅門,專門去捉小兔子。慢慢的,大家都發(fā)現(xiàn)了這個(gè)竅門。獵人對獵狗說:最近你們捉的兔子越來越小了,為什么?獵狗們說:反正沒有什么大的區(qū)別,為什么費(fèi)那么大的勁去捉那些大的呢? 
劇情三 
獵人經(jīng)過思考后,決定不將分得骨頭的數(shù)量與是否捉到兔子掛鉤,而是采用每過一段時(shí)間,就統(tǒng)計(jì)一次獵狗捉到兔子的總重量。按照重量來評價(jià)獵狗,決定一段時(shí)間內(nèi)的待遇。于是獵狗們捉到兔子的數(shù)量和重量都增加了。獵人很開心。但是過了一段時(shí)間, 獵人發(fā)現(xiàn),獵狗們捉兔子的數(shù)量又少了,而且越有經(jīng)驗(yàn)的獵狗,捉兔子的數(shù)量下降的越利害。于是獵人又去問獵狗。獵狗說："我們把最好的時(shí)間都奉獻(xiàn)給了您,主人,但是我們隨著時(shí)間的推移會老,當(dāng)我們捉不到兔子的時(shí)候,您還會給我們骨頭吃嗎?" 
劇情四
獵人做了論功行賞的決定。分析與匯總了所有獵狗捉到兔子的數(shù)量與重量,規(guī)定如果捉到的兔子超過了一定的數(shù)量后,即使捉不到兔子,每頓飯也可以得到一定數(shù)量的骨頭。獵狗們都很高興,大家都努力去達(dá)到獵人規(guī)定的數(shù)量。一段時(shí)間過后,終于有一些獵狗達(dá)到了獵人規(guī)定的數(shù)量。這時(shí),其中有一只獵狗說:“我們這么努力,只得到幾根骨頭,而我們捉的獵物遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了這幾根骨頭。我們?yōu)槭裁床荒芙o自己捉兔子呢?"于是 ,有些獵狗離開了獵人,自己捉兔子去了...
劇情五
為獵人捉兔子和自己捉兔子的獵狗幫越來越多，離開獵人的獵狗發(fā)現(xiàn)相對有獵人撐腰的裝備精良的獵狗，捉到的兔子較多，而自己捉到的兔子日漸減少。終于到不能填飽肚子的時(shí)候，領(lǐng)頭的獵狗說：“與其挨餓，不如找獵人借一些食物和裝備，這樣我們會更強(qiáng)壯敏捷，從而捉到更多的兔子。只要分給獵人小部分兔子就可以了，大多數(shù)還是歸我們的?！?
劇情六 
接受獵人食物和裝備的獵狗幫們大部分都沒抓到幾只兔子，吃干拔凈后又被獵人雇傭了，恢復(fù)了從“劇情一”開始的職業(yè)生涯。小部分捉到大量兔子的獵狗發(fā)現(xiàn)獵人把從他們這里分兔子的權(quán)利拿到集市上賣了個(gè)好價(jià)錢，換得的兔子比他們一輩子能抓到的還要多。獵狗們十分不平，也紛紛出讓分兔子權(quán)，換取了大量兔子...然后躲在家里吃兔子， 并且雇傭了年輕力壯的獵狗繼續(xù)抓兔子。 
劇情七
馬上，獵狗幫后加入的獵狗開始不平了，作為捕兔主力的他們也希望擁有分兔權(quán)。 老獵狗和獵人們經(jīng)過商量，覺得直接給分兔權(quán)太過慷慨，于是對新獵狗說：“你們資歷不夠，現(xiàn)在不能給你分兔權(quán)，但是可以按照現(xiàn)在和今后抓兔子的多少給你們一個(gè)未來分兔權(quán)，這個(gè)權(quán)利要你們拿抓到的兔子來換?！毙芦C狗略一分析覺得還是很有前途，于是欣然同意。 
劇情八
雖然新獵狗在未來分兔權(quán)的刺激下拼命抓兔子，但是大家對分兔子的興趣越來越小， 分兔權(quán)也變得一文不值。新獵狗由于把抓來的兔子都拿去換了未來的分兔權(quán)，因此也就同時(shí)一文不名了。饑餓難耐的新獵狗們只得又恢復(fù)了從“一”開始的職業(yè)生涯... 
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   就《獵人與獵狗》的故事，著名快消品營銷策劃專家，《打靶營銷》競爭模式創(chuàng)始人陳凱文老師針對企業(yè)老板提出幾點(diǎn)忠言：
1、企業(yè)沒有考核與激勵機(jī)制，吃大鍋飯是不行的，這點(diǎn)估計(jì)大家都明白。
2、績效考核，只考核銷量公司是沒錢可賺的。因?yàn)榻^大部分業(yè)務(wù)都喜歡賣所謂的好賣的產(chǎn)品，也就是毛利率低的產(chǎn)品。
3、在人才爭奪白熱化的今天，只做考核不做長期激勵是不行的。因?yàn)檫@樣留不住核心人才，企業(yè)就沒有長期發(fā)展的動力。因?yàn)榉彩莾?yōu)秀人才都有野心，最近格力600多名技術(shù)人才流入競爭對手就足以說明了這一點(diǎn)。
4、老板們?yōu)榱私墐?yōu)秀人才，給予股票期權(quán)，看起來是很大的一個(gè)餡餅，其實(shí)大部分人掉入了期望的陷阱。
5、有了股份制改革，還需要有好的品牌、產(chǎn)品或商業(yè)模式。只有某方面具有優(yōu)勢的企業(yè)才能上市。企業(yè)上不了市這些股份也是白搭，因?yàn)檫@些人也得不到實(shí)質(zhì)性的利益。
 
對于職業(yè)經(jīng)理人的幾點(diǎn)忠言：
1、對于剛步入社會的學(xué)生來講，最好踏入一些行業(yè)的大公司，因?yàn)樵谶@些大公司既能學(xué)到東西，又能增加光環(huán)。否則，你可能連一家優(yōu)秀的公司長什么模樣都想像不到。
2、當(dāng)你要創(chuàng)造事業(yè)，實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值，最好到成長型的小公司。因?yàn)檫@些公司既能給你機(jī)會，又能給你股權(quán)；這些是你在大公司得不到的。
3、如果真想要單干，那需要具有非常的魄力。你們所講的某某老板有很多缺點(diǎn)，然而賺了那么多錢……。那我告訴大家：“有些人，看起來有很多缺點(diǎn)，但是他有一個(gè)很多人無法超越的優(yōu)點(diǎn)；有些人，看起來很優(yōu)秀，但是他有一個(gè)致命的缺點(diǎn)?！?
4、老板賺的錢多，那是應(yīng)該的，你也不必嫉恨。因?yàn)椋阒恢览习遒嵉亩?，而不知道他承?dān)的風(fēng)險(xiǎn)和壓力，甚至是身家性命。所以心態(tài)非常重要。
5、最后，真要想一輩子有飯吃，只能讓自己不斷增值而不是貶值。這是一個(gè)知識加速折舊的年代，人和固資產(chǎn)一樣也會折舊。不能拿著老藥方治新病，要與時(shí)俱進(jìn)才行。
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作者：陳凱文簡介
優(yōu)替時(shí)代（北京）品牌營銷策劃有限公司  董事長；
中央電視臺《奮斗》欄目  品牌顧問、特約評論員；
中央電視臺CCTV2、CCTV3廣告顧問；
清華大學(xué)總裁班 特聘講師；
北京大學(xué)民營經(jīng)濟(jì)研究院 首席策劃師；
    陳凱文，河南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)工商管理專業(yè)畢業(yè)，從事市場營銷、管理學(xué)研究及大學(xué)教育工作5年。后曾任職于BVI徐福記國際集團(tuán)、香港泛美集團(tuán)、河南夢想食品集團(tuán)、遼寧依生生物制藥集團(tuán)，擔(dān)任人力資源總監(jiān)、市場總監(jiān)、營銷總經(jīng)理、總經(jīng)理等職務(wù)。專注于品牌策劃及營銷管理達(dá)15年，是國內(nèi)為數(shù)不多的海陸兩棲品牌營銷專家。
陳凱文于2010年提出《打靶營銷》理論體系及操作系統(tǒng)。《打靶營銷》是繼《定位》理論后，在中國最具影響力的品牌營銷競爭新模式，對于快速成長的中國市場具有極強(qiáng)的理論指導(dǎo)及實(shí)戰(zhàn)價(jià)值。
《打靶營銷》理論體系及操作系統(tǒng)是完全根據(jù)中國市場現(xiàn)狀，基于互聯(lián)網(wǎng)思維的營銷競爭模式。其核心主張包括“目標(biāo)精準(zhǔn)”、“價(jià)值重組”、“渠道卡位”、“市場引爆”。其操作系統(tǒng)包括《洞察與預(yù)測》、《品牌與產(chǎn)品》、《市場與渠道》、《創(chuàng)意與推廣》、《管控與激勵》五個(gè)部分。
   《打靶營銷》理論體系及操作系統(tǒng)正在以下組織或品牌中得到應(yīng)用：
店連店打折網(wǎng)：以為用戶提供“打折信息”為核心價(jià)值，以“生活服務(wù)類商家”為主體，以“O2O”為模式的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺。
夢想食品“醒心“果肉餅干：“當(dāng)餅干王子愛上水果皇后”；
錦好棗園“貴妃紅“灰棗：“女性休閑養(yǎng)生紅棗開創(chuàng)者”；
有機(jī)黑蒜“牟山黑蒜”：“人參、黑蒜、冬蟲草，中國養(yǎng)生新三寶“；
好嘉利“鮮花傳情“玫瑰鮮花餅：“九朵玫瑰一個(gè)餅“；
休閑湘菜生態(tài)主題餐廳“魚湘洞庭府”：“每次都是新感覺”；
五糧液“五糧情“：“中國白酒道德文化代表品牌”；
中原珠寶城：“中國黃金珠寶批發(fā)第一城“；
杜仲茶“霸王花“：“讀懂男人的好茶“；
萬家糧倉“谷媽咪”：“媽媽般的關(guān)愛“；
五糧液“榴之戀”果酒：“幸福時(shí)刻，榴之戀”；
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