目 錄
上篇 營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略
第一章 營(yíng)銷策略回顧
p2006年?duì)I銷策略執(zhí)行結(jié)果
p 2008年本品市場(chǎng)位置
p06-08策略回顧結(jié)論
第二章 營(yíng)銷策略選擇
p 區(qū)域策略
p 業(yè)務(wù)策略
p市場(chǎng)分類
第三章 營(yíng)銷發(fā)展戰(zhàn)略
p戰(zhàn)略方向
p戰(zhàn)略選擇
p銷售目標(biāo)
p指標(biāo)分析
p未來三年的目標(biāo)
p策略部署
第四章 組織架構(gòu)設(shè)計(jì)
p 集團(tuán)銷售部組織層次設(shè)定
p 銷售公司組織層次設(shè)定
p 大區(qū)組織層次設(shè)定
p 組織架構(gòu)模式說明
中篇 渠道策略
第一章 批發(fā)渠道策略
p 批發(fā)渠道策略方向
p 渠道政策
p 服務(wù)政策
p 人員要求
p 費(fèi)用投入
p 會(huì)員制
p 郵差商
p 鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)
第二章 餐飲渠道策略
p 餐飲渠道策略方向
p 渠道定位
p 渠道政策
p 渠道要求
p 渠道人員
p 細(xì)則附件
第三章 現(xiàn)代渠道策略
p 現(xiàn)代渠道策略方向
p 渠道管理調(diào)整
p 渠道政策
p 渠道要求
p 人員要求
第四章 特通、小店渠道策略
p 特通、小店渠道策略方向
p 渠道定位
p 渠道政策
p 服務(wù)要求
p 專業(yè)化要求
p 人員要求
第五章 經(jīng)銷客戶策略細(xì)則
p 共營(yíng)體
p 分銷商
第六章 消費(fèi)者引導(dǎo)
p 現(xiàn)代渠道消費(fèi)者引導(dǎo)
p 餐飲渠道消費(fèi)者引導(dǎo)
下篇 終端品牌建設(shè)及監(jiān)控
第一章 終端品牌建設(shè)
p 終端品牌建設(shè)科目
p 終端品牌建設(shè)的流程
p 終端品牌建設(shè)監(jiān)督內(nèi)容
p 終端品牌建設(shè)驗(yàn)收技巧
第二章 通路監(jiān)督技巧及要點(diǎn)
p 概述
p 通路監(jiān)督的內(nèi)容
p 市場(chǎng)主要通路費(fèi)用
p 批發(fā)通路監(jiān)督重點(diǎn)
p KA通路監(jiān)督重點(diǎn)
p 餐飲通路監(jiān)督重點(diǎn)
p 小店及特通通路監(jiān)督重點(diǎn)
第三章 促銷員培訓(xùn)及管理
p 促銷員培訓(xùn)流程
p 促銷員培訓(xùn)細(xì)則
p促銷員管理細(xì)則
p 促銷現(xiàn)場(chǎng)布建
陳凱文簡(jiǎn)介
優(yōu)替時(shí)代（北京）品牌營(yíng)銷策劃有限公司 董事長(zhǎng)；
中央電視臺(tái)《奮斗》欄目 品牌顧問、特約評(píng)論員；
中央電視臺(tái)CCTV2、CCTV3廣告顧問；
清華大學(xué)總裁班 特聘講師；
北京大學(xué)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)研究院 首席策劃師；
聯(lián)系方式：QQ:727291679;個(gè)人微信：kevinchen1222;打靶營(yíng)銷公眾號(hào)：dabayx
優(yōu)替時(shí)代訂閱號(hào)：youtiyingxiao;手機(jī)：13663868866
中篇：渠道策略
第一章 批發(fā)渠道策略
目錄
p批發(fā)渠道策略方向
p 批發(fā)渠道政策
n 產(chǎn)品及價(jià)格
n 促銷標(biāo)準(zhǔn)及要求
p 服務(wù)政策
n 客戶類型定義
n 人均網(wǎng)點(diǎn)
p 人員要求
n 資格要求
n KPI考核
p 費(fèi)用投入
p 會(huì)員制
n 會(huì)員定義及管理目的
n 會(huì)員權(quán)利與義務(wù)
n 獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)
n 管理要求
n 獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放流程
p 郵差商
n 管理要求
n 價(jià)格
n 考核內(nèi)容
p 鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)
n 鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)描述
n 09機(jī)會(huì)點(diǎn)
n 全國(guó)A、B、C類鄉(xiāng)鎮(zhèn)劃分標(biāo)準(zhǔn)
n 09年鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)服務(wù)策略
n 鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)服務(wù)說明
n 全國(guó)百?gòu)?qiáng)鎮(zhèn)、千強(qiáng)鎮(zhèn)、A、B類鄉(xiāng)鎮(zhèn)名單
一、 批發(fā)渠道策略方向
p 09年延用加多寶會(huì)員制管理模式，加強(qiáng)宣導(dǎo)會(huì)員的合作利益；
p 批發(fā)會(huì)員供貨價(jià)格為７２元／箱，批發(fā)出貨價(jià)格為≥７２元／箱；
p 弱化大批發(fā)會(huì)員，開發(fā)更多小批發(fā)會(huì)員；
p 所有批發(fā)會(huì)員納入業(yè)務(wù)人員的日常拜訪及定單管理，加強(qiáng)該渠道形象陳列；
p 會(huì)員須與經(jīng)銷客戶簽訂產(chǎn)品銷售協(xié)議，協(xié)議由公司提供；
p 批發(fā)會(huì)員的月度獎(jiǎng)勵(lì)由經(jīng)銷體系客戶支付；
p 批發(fā)年度促銷量控制在目標(biāo)的50%以內(nèi)；
p 各級(jí)人員建立KPI考核制度。
二、批發(fā)渠道政策
（一）產(chǎn)品及價(jià)格
n 批發(fā)會(huì)員可對(duì)A1、A12兩種規(guī)格產(chǎn)品進(jìn)行銷售,各市場(chǎng)的業(yè)務(wù)人員可根據(jù)單個(gè)批發(fā)會(huì)員的終端狀況確定A12規(guī)格的供應(yīng)；
n 所有批發(fā)會(huì)員進(jìn)貨價(jià)格為72元/箱，經(jīng)銷客戶不得大于或少于此價(jià)格供貨；
n 批發(fā)會(huì)員出貨價(jià)格為≥72元/箱（具體按各渠道出貨價(jià)格要求,見下表）
渠道 | 小店 | 特通 | 餐飲 | 現(xiàn)代 |
價(jià)格（元/箱） | 72-73 | 72-73 | ≥73 | 73.3-83.52 |
（二）促銷標(biāo)準(zhǔn)及要求
項(xiàng) 目 | 南公司 | 東公司 | 北公司 |
年度促銷量占比(不包含KA經(jīng)銷客戶量) | 50％ | 50％ | 50％ |
促銷獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn) | 2-3元/箱 | 2-3元/箱 | 1.5-2元/箱 |
要 求 | ①、1、4、7、9月四次常規(guī)促銷活動(dòng)由總部統(tǒng)一統(tǒng)籌， 促銷時(shí)間隨指標(biāo)達(dá)成情況及氣候影響而變化 ②、促銷時(shí)南、東公司不享受季度獎(jiǎng)勵(lì)，北公司可享受月度獎(jiǎng)勵(lì) ③、會(huì)員促銷獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)經(jīng)銷客戶指標(biāo)(納入經(jīng)銷客戶每月達(dá)成) 按72元/箱折算 ④、活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算及歸屬歸各銷售公司，促銷量控制在50%以內(nèi) | ||
三、服務(wù)政策
（一）批發(fā)客戶類型定義
批發(fā):指以從事以批發(fā)經(jīng)營(yíng)為主的或附帶兼營(yíng)零售的客戶(批發(fā)的銷售額大于零售額)
類型 | A類 | B類 | C類 | |||
南、東公司 | 北公司 | 南、東公司 | 北公司 | 南、東公司 | 北公司 | |
定義標(biāo)準(zhǔn) | 月銷量40箱以上，季度銷量120箱以上 | 月銷量30箱以上，季度銷量90箱以上 | 月銷量20-40箱，季度銷量120箱以下 | 月銷量10-30箱季度銷量90箱以下 | 月銷量20箱以下 | 月銷量10箱以下 |
要求 | ①、開發(fā)所有的批發(fā)客戶 ②、南、東公司重點(diǎn)開拓維護(hù)A、B、C類客戶 ③、北公司重點(diǎn)開拓維護(hù)A、B類客戶 ④、大客戶定義:指銷量較大且將產(chǎn)品分銷到很多小批發(fā)客戶 備注:必需弱化大客戶使小批發(fā)客戶與公司直接簽約成為會(huì)員 | |||||
（二）人均網(wǎng)點(diǎn)
網(wǎng)點(diǎn)類型 | 每周拜訪次數(shù) | 每天服務(wù)數(shù) | 單點(diǎn)服務(wù)時(shí)間數(shù) | 人均可維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)/家 |
A類 | 1-2 | 15-20 | 10-13分鐘 | 75-100 |
B類 | 1-2 | 20-25 | 8-12分鐘 | 80-100 |
C類 | 0.5-1 | 20-25 | 8-10分鐘 | 100-120 |
A+B+C類 | 0.5-2 | 20-25 | 8-13分鐘 | 80-120 |
備注：①針對(duì)各區(qū)域不同狀況，業(yè)務(wù)在拜訪過程中盡量進(jìn)行新客戶開發(fā)！
?、谝陨先司?wù)網(wǎng)點(diǎn)只是提供指引，各區(qū)域可根據(jù)實(shí)際狀況調(diào)整點(diǎn)數(shù)。
?、鬯械呐l(fā)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量可參考康師傅、可口可樂批發(fā)開發(fā)維護(hù)數(shù)據(jù)。
四、人員要求
1、資格要求
渠道業(yè)務(wù) | 重 點(diǎn) |
資格要求 | ①、良好銷售技巧、溝通能力及開拓能力 ②、具備價(jià)格管理能力 ③、所有批發(fā)客戶需正編人員維護(hù) ④、重要的批發(fā)市場(chǎng)及重點(diǎn)客戶需高代維護(hù)和管理 ⑤、招聘的新業(yè)務(wù)人員以可樂、百事、康師傅、娃哈哈等公司服務(wù)過的業(yè)務(wù)為主 ⑥、南、東公司以管理型人員為主，北公司以開拓型人員為主 |
2、KPI考核
項(xiàng) 目 | 業(yè)務(wù)人員 | 主 管 |
考核重點(diǎn) | ①、銷售指標(biāo) ②、價(jià)格維護(hù) ③、形象布建 ④、客戶網(wǎng)點(diǎn)維護(hù) ⑤、定單量 ⑥、新客戶開發(fā) ⑦、會(huì)員制度宣導(dǎo) ⑧、大區(qū)其他要求的工作重點(diǎn) | ①、銷售指標(biāo) ③、客戶的開發(fā)與維護(hù) ④、會(huì)員制度宣導(dǎo)與客戶制度理解 ⑤、業(yè)務(wù)人員跟線指導(dǎo) ⑥、培訓(xùn)、輔導(dǎo) ⑦、大區(qū)其他要求的工作重點(diǎn) |
備注:具體每月考核4-5項(xiàng)。
五、 費(fèi)用投入
項(xiàng) 目 | 要 求 計(jì) 劃 | |
費(fèi)用要求 | 常規(guī)投入 | ①、月度/季度獎(jiǎng)勵(lì) ②、促銷獎(jiǎng)勵(lì) |
其他費(fèi)用投入 | ①、部分地區(qū)陳列費(fèi)用 ②、店招 ③、階段性客戶（相關(guān)激勵(lì)）竟賽 ④、大區(qū)要求投入的其他費(fèi)用 | |
備注：按政策確保投入開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的費(fèi)用，未來費(fèi)用力度逐漸減少。
六、09年批發(fā)會(huì)員制
（一）會(huì)員定義及管理目的
項(xiàng) 目 | 內(nèi) 容 | |
會(huì)員 | 定義 | 業(yè)務(wù)維護(hù)的批發(fā)客戶定義為：會(huì)員 |
要求 | ①、各市場(chǎng)批發(fā)數(shù)量的100%的客戶納入業(yè)務(wù)人員的日常拜訪及定單管理。 ②、弱化大的批發(fā)客戶，盡量開發(fā)小的批發(fā)客戶。 ③、會(huì)員須與JDB公司簽訂JDB會(huì)員產(chǎn)品銷售合作協(xié)議。 | |
管理目的 | ①、維護(hù)及掌控批發(fā)客戶 ②、提高批發(fā)渠道的鋪貨率 ③、穩(wěn)定批發(fā)會(huì)員的價(jià)格體系 ④、了解批發(fā)會(huì)員產(chǎn)品銷售流向 ⑤、激發(fā)批發(fā)會(huì)員經(jīng)營(yíng)本品的積極性 ⑥、促進(jìn)本品在批發(fā)渠道銷量最大化 | |
（二）會(huì)員的權(quán)利與義務(wù)
權(quán) 利 | 義 務(wù) |
p 享受公司的月/季度獎(jiǎng)勵(lì) p 享受公司的不定期促銷 p 部分區(qū)域會(huì)員聯(lián)誼活動(dòng) p 分享行業(yè)信息 p 公司的售后服務(wù) | p 完成下達(dá)的銷售指標(biāo) p 按要求的指導(dǎo)價(jià)格出貨 p 注重并配合產(chǎn)品的形象陳列 p 配合廣宣物品進(jìn)行張貼、布置 p 不沖貨并對(duì)其他客戶的沖貨行為進(jìn)行舉報(bào) |
（三）會(huì)員月/季度獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)
區(qū)域 | 南公司 | 東公司 | 北公司 |
月/季度獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)(元/箱) | 1.2-1.5 | 1.2-1.5 | 1.5-1.8 |
備注 | ①、共營(yíng)體/經(jīng)銷商/特約經(jīng)銷商/協(xié)作商供給會(huì)員的價(jià)格為72元/箱 ②、會(huì)員不按出貨價(jià)執(zhí)行或違反合同要求的將取消月/季度獎(jiǎng)勵(lì) ③、南、東公司獎(jiǎng)勵(lì)季度發(fā)放（特殊市場(chǎng)可申請(qǐng)?jiān)露劝l(fā)放），北公司獎(jiǎng)勵(lì)月度發(fā)放（特殊市場(chǎng)可申請(qǐng)兩個(gè)月或季度發(fā)放），以上特殊申請(qǐng)需銷售總監(jiān)及策略中心負(fù)責(zé)人共同審批后方可執(zhí)行 ④、不配合或執(zhí)行不到位的經(jīng)銷客戶，輕者警告，重者取消經(jīng)銷客戶資格 ⑤、此標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行時(shí)間為2009年1月1日-12月31日 備注：以上標(biāo)準(zhǔn)為各銷售公司最高標(biāo)準(zhǔn)，各省以內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)由各大區(qū)確定，需備案并以發(fā)文形式報(bào)至銷售策略中心。 | ||
（四）會(huì)員獎(jiǎng)勵(lì)細(xì)則
項(xiàng)目 | 政策 | |
會(huì)員獎(jiǎng)勵(lì) | 支付方式 | ①、以實(shí)物的方式支付，特殊情況需現(xiàn)金發(fā)放的需銷售總監(jiān)審批后方可執(zhí)行 ②、費(fèi)用歸屬各銷售公司 ③、經(jīng)銷客戶代墊，并配送發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì) ④、帳務(wù)與大區(qū)、分公司財(cái)務(wù)對(duì)接 |
計(jì)算方式 | 按72元/箱折算，折貨計(jì)經(jīng)銷指標(biāo)(納入經(jīng)銷客戶每月達(dá)成) | |
配送費(fèi)用 | 公司不支付給客戶相關(guān)配送費(fèi)用 | |
發(fā)放時(shí)間 | ①、南、東公司按季度發(fā)放(特殊市場(chǎng)可申請(qǐng)?jiān)露劝l(fā)放) ②、北公司按月度發(fā)放(特殊市場(chǎng)可申請(qǐng)兩個(gè)月或季度發(fā)放) | |
其 他 | 各大區(qū)可根據(jù)年度會(huì)員獎(jiǎng)勵(lì)預(yù)算費(fèi)用及考核后的實(shí)際費(fèi)用使用狀況，利用剩余的費(fèi)用，對(duì)會(huì)員出臺(tái)相關(guān)方案，培養(yǎng)、激勵(lì)會(huì)員客戶。 | |
備注： 會(huì)員的各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)要求盡量以實(shí)物的形式支付，以免現(xiàn)金形式核銷因客戶貨款、折扣額度影響，導(dǎo)致核銷時(shí)間延長(zhǎng)。
（五）批發(fā)會(huì)員管理要求
項(xiàng) 目 | 會(huì)員管理要求事項(xiàng) |
政策宣導(dǎo) | JDB業(yè)務(wù)人員必須對(duì)區(qū)域內(nèi)的批發(fā)會(huì)員客戶進(jìn)行會(huì)員制宣導(dǎo)，要求100%的會(huì)員客戶對(duì)JDB批發(fā)會(huì)員制有詳細(xì)的了解,并積極強(qiáng)調(diào)會(huì)員的權(quán)利與義務(wù) |
客戶資料 | 建立詳細(xì)的批發(fā)客戶資料每月及時(shí)更新 |
會(huì)員合同 | 注重會(huì)員協(xié)議的簽定的嚴(yán)肅性、真實(shí)性 南、東公司按季度簽約，北公司按月度簽約 |
執(zhí)行檢查 | 銷售公司、大區(qū)應(yīng)對(duì)批發(fā)會(huì)員制度的宣導(dǎo)及會(huì)員資料的真實(shí)性進(jìn)行了解抽查，對(duì)抽查不達(dá)標(biāo)的區(qū)域業(yè)務(wù)、主管及辦事處負(fù)責(zé)人將進(jìn)行處罰 |
項(xiàng) 目 | 內(nèi) 容 | |
銷售管理 | 指 標(biāo) | 按照協(xié)議要求完成月/季度銷售指標(biāo) |
生動(dòng)化 | ①、店內(nèi)或店門口醒目位置堆箱陳列 ②、堆箱陳列數(shù)量不低于10-15箱 ③、海報(bào)(圍裙)、吊旗等廣宣品的張貼 | |
產(chǎn)品批號(hào) | ①、業(yè)務(wù)拜訪查看批號(hào)是否有異?，F(xiàn)象 ②、本著“先進(jìn)先出”的原則，保持產(chǎn)品日期新鮮度 ③、留意市場(chǎng)客戶的產(chǎn)品批號(hào)，防止沖貨事件發(fā)生 | |
定單管理 | ①、要求業(yè)務(wù)人員完成每日定單指標(biāo)及每月定單指標(biāo) ②、會(huì)員報(bào)給經(jīng)銷客戶的定單應(yīng)及時(shí)了解掌握 ③、要求業(yè)務(wù)人員能夠全面掌控會(huì)員的定單 | |
項(xiàng) 目 | 內(nèi) 容 | |
價(jià)格管理 | ①、按公司的價(jià)格要求≥72元/箱執(zhí)行。 ②、對(duì)于違反公司價(jià)格政策的會(huì)員將取消其該月/季度的銷售獎(jiǎng)勵(lì)。 | |
庫(kù)存管理 | ①、JDB業(yè)務(wù)人員及會(huì)員要求具有安全庫(kù)存意識(shí) ②、安全庫(kù)存=客戶周銷量*1.5倍。 ③、庫(kù)存不足時(shí)應(yīng)主動(dòng)進(jìn)貨。 ④、主動(dòng)配合業(yè)務(wù)人員進(jìn)行庫(kù)存清查工作。 | |
提貨確認(rèn) | ①、業(yè)務(wù)代表在日常拜訪工作中需與會(huì)員核對(duì)相關(guān)提貨數(shù)量，并在月底確認(rèn)。 ②、每月3號(hào)前將上月的產(chǎn)品銷售跟蹤表數(shù)據(jù)與會(huì)員、經(jīng)銷客戶核對(duì)。 | |
（六） 會(huì)員考核常用表格
2、—市場(chǎng)——月份會(huì)員獎(jiǎng)勵(lì)表
3、—年度—市場(chǎng)第—季度會(huì)員獎(jiǎng)勵(lì)表
（七） 考核標(biāo)準(zhǔn)
項(xiàng) 目 | 內(nèi) 容 | |
考核分?jǐn)?shù)說明 | 指標(biāo) | 指標(biāo)達(dá)成=xx分（本月提貨/本月指標(biāo))。 按指標(biāo)與提貨達(dá)成的比例計(jì)算分值。 |
陳列 | 第一排顯眼處實(shí)物陳列15箱無遮蓋物，得分xx分。 第一排顯眼位置陳列10到15箱得分xx分。 第二排陳列10到15箱得分x至x分。其他位置酌情給予得分。 | |
價(jià)格 | ||
其他 | 其他要求考核的項(xiàng)目：共x分 | |
獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn) | 各大區(qū)制定的月/季度獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn) | |
獎(jiǎng)勵(lì)金額 | 本月提貨*(考核得分/100)*獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn) | |
核銷 | 銷售跟蹤表、月度會(huì)員獎(jiǎng)勵(lì)表或季度會(huì)員獎(jiǎng)勵(lì)表 | |
填寫說明 | ①、獎(jiǎng)勵(lì)金額：錄入該月/季度會(huì)員積分獎(jiǎng)勵(lì)表中的獎(jiǎng)勵(lì)金額； ②、折貨：以72元/箱折成箱數(shù)罐數(shù)； | |
其他要求 | ①、月/季度獎(jiǎng)勵(lì)折算成王老吉實(shí)物發(fā)放； ②、月/季度會(huì)員積分獎(jiǎng)勵(lì)表需在每月/季后10日內(nèi)交至主管審核、辦事處負(fù)責(zé)人核準(zhǔn)； ③、由經(jīng)銷客戶在次月25號(hào)或次季度首月25號(hào)前發(fā)放完； ④、會(huì)員的月/季度獎(jiǎng)勵(lì)不允許會(huì)員把獎(jiǎng)勵(lì)以貨款的形式在經(jīng)銷客戶送貨的款項(xiàng)中扣除。 | |
備注：各大區(qū)可根據(jù)批發(fā)工作重點(diǎn)對(duì)會(huì)員月/季度獎(jiǎng)勵(lì)考核分值及考核項(xiàng)目做出調(diào)整！
（八）會(huì)員操作獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放流程
1、JDB業(yè)務(wù)員宣導(dǎo)批發(fā)會(huì)員制度并與會(huì)員客戶簽定《JDB會(huì)員產(chǎn)品銷售合作協(xié)議》；
2、JDB業(yè)務(wù)員拜訪會(huì)員并拿定單；
3、業(yè)務(wù)根據(jù)定單和送貨記錄統(tǒng)計(jì)會(huì)員進(jìn)貨量（填寫銷售跟蹤表）,經(jīng)銷客
戶蓋章確認(rèn)；
4、JDB業(yè)務(wù)員月/季度結(jié)束后10日內(nèi)做好月度考核表，將季度積分獎(jiǎng)勵(lì)表
交相關(guān)人員審核，辦事處負(fù)責(zé)人核準(zhǔn)；
5、經(jīng)銷客戶按月/季度積分獎(jiǎng)勵(lì)表準(zhǔn)備實(shí)物并發(fā)放；
6、經(jīng)銷商客戶將會(huì)員的獎(jiǎng)勵(lì)收據(jù)（需客戶簽字蓋章并包含客戶地址、電話
聯(lián)系人資料）交辦事處；
7、辦事處相關(guān)人員審核,核銷；
8、經(jīng)銷客戶需保留第3聯(lián)收據(jù)，以便和JDB核查或會(huì)員客戶核對(duì)。
七、09郵差商策略
（一）管理要求
1、有局部區(qū)域網(wǎng)絡(luò)，只配送零售終端客戶（小店、餐飲、特通、便利店）；
2、郵差商作為市場(chǎng)重要的客戶資源，具有一定的終端輻射能力需加以重點(diǎn)維護(hù)；
3、嚴(yán)格控制郵差商的價(jià)格，確保市場(chǎng)價(jià)格不受影響，建議由批發(fā)業(yè)務(wù)人員管理，小店業(yè)務(wù)人員進(jìn)行維護(hù)；
4、對(duì)郵差商的選擇及開發(fā)，單個(gè)經(jīng)銷客戶在同一市或縣設(shè)置郵差數(shù)量可根據(jù)郵差客戶的終端渠道客戶的情況確定郵差開發(fā)的數(shù)量。
（二） 郵差商與經(jīng)銷客戶簽約
（三） 郵差商利潤(rùn)組成
1、月/季度會(huì)員獎(jiǎng)勵(lì)——JDB公司提供
2、公司的批發(fā)促銷獎(jiǎng)勵(lì)——JDB公司提供
3、經(jīng)銷客戶的額外獎(jiǎng)勵(lì)——經(jīng)銷客戶提供
（四）郵差商價(jià)格
客戶 | 進(jìn)貨價(jià) | 出貨價(jià) | 享受會(huì)員季/月度獎(jiǎng)利 | 享受經(jīng)銷客戶季/月度獎(jiǎng)利 | 毛利 |
郵差 | 72 | ≥72 | 1.2-1.8 | 0.5-1 | 1.7-2.8 |
享受經(jīng)銷客戶月度0.5-1元/箱獎(jiǎng)勵(lì)（各大區(qū)可根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際狀況確定獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)）
獎(jiǎng)勵(lì)分為兩種方式: A:業(yè)務(wù)訂單部分為準(zhǔn)；B:郵差商全部的進(jìn)貨量。
具體何種方式由大區(qū)根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際狀況確認(rèn)。
（五）郵差商考核主要內(nèi)容
1、定單配送；
2、客戶開拓；
3、價(jià)格管控；
4、售后服務(wù)；
5、其他配合；
八、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)開發(fā)
1、全國(guó)A、B、C類鄉(xiāng)鎮(zhèn)定義
類 型 | 描 述 |
A類鄉(xiāng)鎮(zhèn) | 人口數(shù)量最高、經(jīng)濟(jì)收入較強(qiáng)、消費(fèi)能力強(qiáng)、交通發(fā)達(dá)、地理位置重要、竟品銷量較大 |
B類鄉(xiāng)鎮(zhèn) | 人口數(shù)量較多、經(jīng)濟(jì)收入一般、消費(fèi)能力中等、竟品銷量一般 |
C類鄉(xiāng)鎮(zhèn) | 人口數(shù)量低、經(jīng)濟(jì)收入差、消費(fèi)能力弱、竟品銷量少 |
目標(biāo)鄉(xiāng)鎮(zhèn) | 全國(guó)百?gòu)?qiáng)鎮(zhèn)、全國(guó)千強(qiáng)鎮(zhèn) |
2、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)開拓內(nèi)容
n 對(duì)核心市場(chǎng)的所有A、B類鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行開拓
n 對(duì)高潛力、策略市場(chǎng)以“目標(biāo)鄉(xiāng)鎮(zhèn)”進(jìn)行開拓
n 對(duì)其他類型市場(chǎng)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)以經(jīng)銷服務(wù)為主，搭建分銷平臺(tái)
3、需開拓之鄉(xiāng)鎮(zhèn)名單—核心市場(chǎng)
廣東 |
| 共XX個(gè) |
浙江 |
| 共XX個(gè) |
福建 |
| 共XX個(gè) |
海南 |
| 共XX個(gè) |
江西 |
| 共XX個(gè) |
湖南 |
| 共XX個(gè) |
廣西 |
| 共XX個(gè) |
江蘇 |
| 共XX個(gè) |
湖北 |
| 共XX個(gè) |
需開拓之鄉(xiāng)鎮(zhèn)名單—高潛力市場(chǎng)
云南 |
| 共XX個(gè) |
四川 |
| 共XX個(gè) |
河南 |
| 共XX個(gè) |
安徽 |
| 共XX個(gè) |
重慶 |
| 共XX個(gè) |
山東 |
| 共XX個(gè) |
陜西 |
| 共XX個(gè) |
貴州 |
| 共XX個(gè) |
河北 |
| 共XX個(gè) |
山西 |
| 共XX個(gè) |
新疆 |
| 共XX個(gè) |
需開拓之鄉(xiāng)鎮(zhèn)名單—策略市場(chǎng)
北京 |
| 共XX個(gè) |
上海 |
| 共XX個(gè) |
遼寧 |
| 共XX個(gè) |
西藏 |
| 共XX個(gè) |
4、鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)服務(wù)策略
項(xiàng)目 | 經(jīng)銷客戶開拓 | 渠道鋪貨要求 | 費(fèi)用投入方向 | 人員服務(wù) | ||||||||
經(jīng)銷商 | 特約經(jīng)銷商 | 協(xié)作商 | 批發(fā) | 餐飲 | 小店/特通 | 批發(fā)促銷 | 批發(fā)陳列 | 消費(fèi)者活動(dòng) | 店招 | 路演 | ||
A類 | √ | √ | √ | 95% | 90% | 90% | √ |
| √ | √ | √ | 正編 |
B類 |
| √ | √ | 90% | 80% | 75% | √ | √ | √ | √ |
| 正編 |
目標(biāo)鄉(xiāng)鎮(zhèn)百?gòu)?qiáng) | √ | √ | √ | 95% | 90% | 90% | √ | √ | √ | √ | √ | 正編 |
備注：A類鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷客戶開發(fā)要求80%；
B類鄉(xiāng)鎮(zhèn)開設(shè)不了經(jīng)銷客戶的可開發(fā)分銷商；
弱化批發(fā)大客戶，開發(fā)批發(fā)小客戶；
業(yè)務(wù)以摩托車為主的交通工具，提高效率。
九、批發(fā)渠道優(yōu)秀案例展示
12月21日 北京批發(fā)渠道
優(yōu)秀：北郊辦宋河糧液實(shí)物陳列數(shù)量及A12禮盒拆箱展示符合公司要求。
12月21日 北京批發(fā)渠道
優(yōu)秀：北郊辦小巧樓批發(fā)實(shí)物陳列位置明顯及禮盒展示效果較好。
12月28日 北京批發(fā)渠道
優(yōu)秀：豐臺(tái)辦立東批發(fā)基礎(chǔ)陳列數(shù)量及禮盒拆箱符合公司要求。
12月22日 河北批發(fā)渠道
優(yōu)秀：石家莊站匯通路興達(dá)煙酒商貿(mào)堆頭陳列數(shù)量及禮盒拆箱陳列符合公司要求
12月29日 河北批發(fā)渠道
優(yōu)秀：保定站新保煙酒批發(fā)店外實(shí)物堆頭及空箱陳列、廣宣布建較好。
12月22日 山東批發(fā)渠道
優(yōu)秀：臨沂辦正德酒水店內(nèi)堆箱及貨架陳列、多種廣宣效果較好。
12月28日 遼寧批發(fā)渠道
優(yōu)秀：長(zhǎng)春站綜合渠道-旺達(dá)超市A12陳列醒目。
12月27日 遼寧批發(fā)渠道
優(yōu)秀：長(zhǎng)春站綜合渠道-吾仙超市A12陳列醒目。
12月29日 遼寧批發(fā)渠道
優(yōu)秀：黑龍江區(qū)域辦哈爾濱辦小店渠道-文政倉(cāng)買貨架陳列優(yōu)秀（免費(fèi)）。
12月29日 遼寧批發(fā)渠道
優(yōu)秀：黑龍江區(qū)域辦哈爾濱辦小店渠道-天利源倉(cāng)買貨架陳列優(yōu)秀（免費(fèi)）。
陳凱文簡(jiǎn)介
優(yōu)替時(shí)代（北京）品牌營(yíng)銷策劃有限公司 董事長(zhǎng)；
中央電視臺(tái)《奮斗》欄目 品牌顧問、特約評(píng)論員；
中央電視臺(tái)CCTV2、CCTV3廣告顧問；
清華大學(xué)總裁班 特聘講師；
北京大學(xué)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)研究院 首席策劃師；
聯(lián)系方式：QQ:727291679;個(gè)人微信：kevinchen1222;打靶營(yíng)銷公眾號(hào)：dabayx
優(yōu)替時(shí)代訂閱號(hào)：youtiyingxiao;手機(jī)：13663868866
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