《打靶營銷》

                         ——基于互聯(lián)網(wǎng)思維的營銷競爭新模式

p 何謂《打靶營銷》

打靶營銷是基于互聯(lián)網(wǎng)思維的營銷競爭新模式。在互聯(lián)網(wǎng)時代，營銷的前提是要準確預判客戶的需求，恰當描述目標客戶群體，創(chuàng)造具有核心價值的產(chǎn)品或服務，并能迅速引爆市場的營銷競爭新模式。 

p 企業(yè)營銷的典型問題

n 產(chǎn)品種類多雜亂。企業(yè)采購成本、生產(chǎn)成本、管理成本、營銷成本居高不下，導致企業(yè)利潤率嚴重下滑； 

n 資源投放分散。市場及渠道沒有分類、分級管理，資源投入沒有重點，導致資源嚴重浪費； 

n 目標客戶模糊。沒有清晰的目標客戶群，總想著通吃天下，反而被目標客戶所拋棄； 

n 只有銷沒有營。通常是產(chǎn)品悄悄地上市，伴隨著就是悄悄地退市。產(chǎn)品上市的前三腳沒有踢開，不能迅速地引爆市場。 

p 《打靶營銷》的市場背景 

n 市場化程度的升級。各行各業(yè)的市場化程度快速推進，用戶選擇的權利越來越大；

n 行業(yè)品牌格局形成。民用行業(yè)，尤其是消費品行業(yè)，競爭格局已經(jīng)成熟，新產(chǎn)品要界入，必須要破原有的局，才能占有一席之地；

n 消費信息的對稱化。傳統(tǒng)的廣告營銷基于消費者對產(chǎn)品信息的不知曉，互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，信息的透明度越來越高，消費者對產(chǎn)品的認知更加理智； 

n 圈子文化的形成。移動手媒的大量普及，以職業(yè)、愛好等為標準的人群圈子形成，而且具有相當強的穩(wěn)定性； 

p 《打靶營銷》的對立面是什么

n 大眾營銷： 產(chǎn)品或服務沒有精準的定位，對目標客戶群描述不準確，渠道組合策略混亂。最終結果是“姥姥不疼，舅舅不愛”。

n 廣告營銷：產(chǎn)品或服務缺乏明確的核心價值，通過大量的廣告轟炸來占領市場的營銷模式。這種模式基于消費者對產(chǎn)品信息的閉塞。在互聯(lián)網(wǎng)時代，信息的透明度越來越高，廣告營銷已經(jīng)成為過去時。 

n 價格營銷：產(chǎn)品或服務缺乏獨特的核心價值，只能通過價格優(yōu)勢來取得客戶的接受。目前中國的企業(yè)絕大多數(shù)是通過價格營銷，因此企業(yè)的利潤率越來越低，直到走向破產(chǎn)。 

p 《打靶營銷》價值主張

n 準——客戶要準。 

n 好——產(chǎn)品要好。

n 對——市場選對。

n 快——引爆要快。 

p 《打靶營銷》四把利劍

第1把劍：鎖定目標——找對餡餅，避免餡阱

1、 深度洞察客戶需求； 

2、 鎖定目標客戶群體； 

3、 搶占客戶心智模式； 

n 核心觀點

一流的企業(yè)是引領客戶需求；二流的企業(yè)是滿足客戶需求；三流的企業(yè)是追隨客戶需求。

第2把劍：打造武器——挖掘價值，避免黑洞

1、品牌價值重組；

2、開創(chuàng)核心價值；

3、語言釘與視覺錘；

n 核心觀點

開創(chuàng)價值是企業(yè)避開紅海，時入藍海的唯一法剛，也是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展唯一法則。

第3把劍：找準戰(zhàn)機——選擇戰(zhàn)地，把握戰(zhàn)機

1、市場切入精準；

2、渠道卡位精準； 

3、線上線下沖突管理；

n 核心觀點

自己知彼，百戰(zhàn)不殆；知己不知彼，一勝一負；不知己不知彼，每戰(zhàn)必敗。 

第4把劍：價值引爆——萬事具備，東風吹來

1、找對意見領袖； 

2、把握傳播時機； 

3、發(fā)展粉絲經(jīng)濟；

n 核心觀點 

思想這個領地，我們不占領是要被敵人占領的。 營銷的最高境界是讓消費

者成為品牌的宣傳員。 

p 《打靶營銷》模式創(chuàng)始人陳凱文

    優(yōu)替時代（北京）品牌營銷策劃有限公司  董事長；

中央電視臺《奮斗》欄目品牌顧問、特邀評論員；

清華大學總裁班 特聘講師

北京大學民營經(jīng)濟研究院特聘首席策劃師

陳凱文，曾經(jīng)任職BVI徐福記國際集團、香港泛美集團、河南夢想食品集團、遼寧依生生物制藥集團，擔任人力資源總監(jiān)、營銷總監(jiān)、營銷總經(jīng)理、總經(jīng)理等職務，從事快速消費品行業(yè)營銷策劃及營銷管理15年以上。

p 《打靶營銷》理論正在以下組織或品牌中得到應用

夢想食品“醒心”果肉果醬陷餅品牌戰(zhàn)略及產(chǎn)品策略；

白象集團“福喜”冷鮮面品牌戰(zhàn)略及產(chǎn)品策略；

錦好棗園“貴妃紅”女性休閑養(yǎng)生紅棗品牌戰(zhàn)略及產(chǎn)品策略；

有機黑蒜“牟山黑蒜”品牌戰(zhàn)略及產(chǎn)品策略；

好嘉利“玫瑰鮮花餅”產(chǎn)品策略；

徐福記“散裝售賣”之渠道卡位策略；

加多寶“市場策略”之渠道卡位策略；

魚湘洞庭府“休閑湘菜”品牌戰(zhàn)略及產(chǎn)品策略；

五糧液“五糧情”品牌戰(zhàn)略及產(chǎn)品策略；

中原珠寶城“中國珠寶批發(fā)第一城”品牌戰(zhàn)略及運營策略；

店連店“打折網(wǎng)”品牌戰(zhàn)略及運營策略；

霸王花“杜仲茶”品牌戰(zhàn)略及產(chǎn)品策略；

古井貢酒“1995紀年酒”渠道卡位策略；

萬家糧倉“谷媽咪”兒童輔食系列品牌戰(zhàn)略及產(chǎn)品策略；

五糧液“榴之戀”果酒品牌戰(zhàn)略、產(chǎn)品策略、渠道策略及推廣策略；

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