渠道

小店

特通

餐飲

現(xiàn)代

價(jià)格（元/箱）

72-73

72-73

≥73

73.3-83.52

項(xiàng)　目

南公司

東公司

北公司

年度促銷量占比(不包含KA經(jīng)銷客戶量)

50％

50％

50％

促銷獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)

2-3元/箱

2-3元/箱

1.5-2元/箱

要 求

①、1、4、7、9月四次常規(guī)促銷活動(dòng)由總部統(tǒng)一統(tǒng)籌， 促銷時(shí)間隨指標(biāo)達(dá)成情況及氣候影響而變化

②、促銷時(shí)南、東公司不享受季度獎(jiǎng)勵(lì)，北公司可享受月度獎(jiǎng)勵(lì)

③、會(huì)員促銷獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)經(jīng)銷客戶指標(biāo)(納入經(jīng)銷客戶每月達(dá)成) 按72元/箱折算

④、活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算及歸屬歸各銷售公司，促銷量控制在50%以內(nèi)

類型

A類

B類

C類

南、東公司

北公司

南、東公司

北公司

南、東公司

北公司

定義標(biāo)準(zhǔn)

月銷量40箱以上，季度銷量120箱以上

月銷量30箱以上，季度銷量90箱以上

月銷量20-40箱，季度銷量120箱以下

月銷量10-30箱季度銷量90箱以下

月銷量20箱以下

月銷量10箱以下

要求

①、開發(fā)所有的批發(fā)客戶

②、南、東公司重點(diǎn)開拓維護(hù)A、B、C類客戶

③、北公司重點(diǎn)開拓維護(hù)A、B類客戶

④、大客戶定義:指銷量較大且將產(chǎn)品分銷到很多小批發(fā)客戶

備注:必需弱化大客戶使小批發(fā)客戶與公司直接簽約成為會(huì)員

網(wǎng)點(diǎn)類型

每周拜訪次數(shù)

每天服務(wù)數(shù)

單點(diǎn)服務(wù)時(shí)間數(shù)

人均可維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)/家

A類

1-2

15-20

10-13分鐘

75-100

B類

1-2

20-25

8-12分鐘

80-100

C類

0.5-1

20-25

8-10分鐘

100-120

A+B+C類

0.5-2

20-25

8-13分鐘

80-120

渠道業(yè)務(wù)

重 點(diǎn)

資格要求

①、良好銷售技巧、溝通能力及開拓能力

②、具備價(jià)格管理能力

③、所有批發(fā)客戶需正編人員維護(hù)

④、重要的批發(fā)市場(chǎng)及重點(diǎn)客戶需高代維護(hù)和管理

⑤、招聘的新業(yè)務(wù)人員以可樂(lè)、百事、康師傅、娃哈哈等公司服務(wù)過(guò)的業(yè)務(wù)為主

⑥、南、東公司以管理型人員為主，北公司以開拓型人員為主

項(xiàng) 目

業(yè)務(wù)人員

主　管

考核重點(diǎn)

①、銷售指標(biāo)

②、價(jià)格維護(hù)

③、形象布建

④、客戶網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)

⑤、定單量

⑥、新客戶開發(fā)

⑦、會(huì)員制度宣導(dǎo)

⑧、大區(qū)其他要求的工作重點(diǎn)

①、銷售指標(biāo)

②、市場(chǎng)價(jià)格、形象維護(hù)

③、客戶的開發(fā)與維護(hù)

④、會(huì)員制度宣導(dǎo)與客戶制度理解

⑤、業(yè)務(wù)人員跟線指導(dǎo)

⑥、培訓(xùn)、輔導(dǎo)

⑦、大區(qū)其他要求的工作重點(diǎn)

項(xiàng) 目

要 求 計(jì) 劃

費(fèi)用要求

常規(guī)投入

①、月度/季度獎(jiǎng)勵(lì)

②、促銷獎(jiǎng)勵(lì)

其他費(fèi)用投入

①、部分地區(qū)陳列費(fèi)用

②、店招

③、階段性客戶（相關(guān)激勵(lì)）竟賽

④、大區(qū)要求投入的其他費(fèi)用

項(xiàng) 　目

內(nèi) 容

會(huì)員

定義

業(yè)務(wù)維護(hù)的批發(fā)客戶定義為：會(huì)員

要求

①、各市場(chǎng)批發(fā)數(shù)量的100%的客戶納入業(yè)務(wù)人員的日常拜訪及定單管理。

②、弱化大的批發(fā)客戶，盡量開發(fā)小的批發(fā)客戶。

③、會(huì)員須與JDB公司簽訂JDB會(huì)員產(chǎn)品銷售合作協(xié)議。

管理目的

①、維護(hù)及掌控批發(fā)客戶

②、提高批發(fā)渠道的鋪貨率

③、穩(wěn)定批發(fā)會(huì)員的價(jià)格體系

④、了解批發(fā)會(huì)員產(chǎn)品銷售流向

⑤、激發(fā)批發(fā)會(huì)員經(jīng)營(yíng)本品的積極性

⑥、促進(jìn)本品在批發(fā)渠道銷量最大化

權(quán) 利

義 務(wù)

p 享受公司的月/季度獎(jiǎng)勵(lì)

p 享受公司的不定期促銷

p 部分區(qū)域會(huì)員聯(lián)誼活動(dòng)

p 分享行業(yè)信息

p 公司的售后服務(wù)

p 完成下達(dá)的銷售指標(biāo)

p 按要求的指導(dǎo)價(jià)格出貨

p 注重并配合產(chǎn)品的形象陳列

p 配合廣宣物品進(jìn)行張貼、布置

p 不沖貨并對(duì)其他客戶的沖貨行為進(jìn)行舉報(bào)

p 反饋市場(chǎng)各種產(chǎn)品銷售狀況及促銷信息

區(qū)域

南公司

東公司

北公司

月/季度獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)(元/箱)

1.2-1.5

1.2-1.5

1.5-1.8

備注

①、共營(yíng)體/經(jīng)銷商/特約經(jīng)銷商/協(xié)作商供給會(huì)員的價(jià)格為72元/箱

②、會(huì)員不按出貨價(jià)執(zhí)行或違反合同要求的將取消月/季度獎(jiǎng)勵(lì)

③、南、東公司獎(jiǎng)勵(lì)季度發(fā)放（特殊市場(chǎng)可申請(qǐng)?jiān)露劝l(fā)放），北公司獎(jiǎng)勵(lì)月度發(fā)放（特殊市場(chǎng)可申請(qǐng)兩個(gè)月或季度發(fā)放），以上特殊申請(qǐng)需銷售總監(jiān)及策略中心負(fù)責(zé)人共同審批后方可執(zhí)行

④、不配合或執(zhí)行不到位的經(jīng)銷客戶，輕者警告，重者取消經(jīng)銷客戶資格

⑤、此標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行時(shí)間為2009年1月1日-12月31日

備注：以上標(biāo)準(zhǔn)為各銷售公司最高標(biāo)準(zhǔn)，各省以內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)由各大區(qū)確定，需備案并以發(fā)文形式報(bào)至銷售策略中心。

項(xiàng)目

政策

會(huì)員獎(jiǎng)勵(lì)

支付方式

①、以實(shí)物的方式支付，特殊情況需現(xiàn)金發(fā)放的需銷售總監(jiān)審批后方可執(zhí)行

②、費(fèi)用歸屬各銷售公司

③、經(jīng)銷客戶代墊，并配送發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)

④、帳務(wù)與大區(qū)、分公司財(cái)務(wù)對(duì)接

計(jì)算方式

按72元/箱折算，折貨計(jì)經(jīng)銷指標(biāo)(納入經(jīng)銷客戶每月達(dá)成)

配送費(fèi)用

公司不支付給客戶相關(guān)配送費(fèi)用

發(fā)放時(shí)間

①、南、東公司按季度發(fā)放(特殊市場(chǎng)可申請(qǐng)?jiān)露劝l(fā)放)

②、北公司按月度發(fā)放(特殊市場(chǎng)可申請(qǐng)兩個(gè)月或季度發(fā)放)

其 他

各大區(qū)可根據(jù)年度會(huì)員獎(jiǎng)勵(lì)預(yù)算費(fèi)用及考核后的實(shí)際費(fèi)用使用狀況，利用剩余的費(fèi)用，對(duì)會(huì)員出臺(tái)相關(guān)方案，培養(yǎng)、激勵(lì)會(huì)員客戶。

項(xiàng)　　目

會(huì)員管理要求事項(xiàng)

政策宣導(dǎo)

JDB業(yè)務(wù)人員必須對(duì)區(qū)域內(nèi)的批發(fā)會(huì)員客戶進(jìn)行會(huì)員制宣導(dǎo)，要求100%的會(huì)員客戶對(duì)JDB批發(fā)會(huì)員制有詳細(xì)的了解,并積極強(qiáng)調(diào)會(huì)員的權(quán)利與義務(wù)

客戶資料

建立詳細(xì)的批發(fā)客戶資料每月及時(shí)更新

會(huì)員合同

注重會(huì)員協(xié)議的簽定的嚴(yán)肅性、真實(shí)性

南、東公司按季度簽約，北公司按月度簽約

執(zhí)行檢查

銷售公司、大區(qū)應(yīng)對(duì)批發(fā)會(huì)員制度的宣導(dǎo)及會(huì)員資料的真實(shí)性進(jìn)行了解抽查，對(duì)抽查不達(dá)標(biāo)的區(qū)域業(yè)務(wù)、主管及辦事處負(fù)責(zé)人將進(jìn)行處罰

項(xiàng) 　　 目

內(nèi) 容

銷售管理

指　標(biāo)

　　按照協(xié)議要求完成月/季度銷售指標(biāo)

生動(dòng)化

①、店內(nèi)或店門口醒目位置堆箱陳列

②、堆箱陳列數(shù)量不低于10-15箱

③、海報(bào)(圍裙)、吊旗等廣宣品的張貼

產(chǎn)品批號(hào)

①、業(yè)務(wù)拜訪查看批號(hào)是否有異?，F(xiàn)象

②、本著“先進(jìn)先出”的原則，保持產(chǎn)品日期新鮮度

③、留意市場(chǎng)客戶的產(chǎn)品批號(hào)，防止沖貨事件發(fā)生

定單管理

①、要求業(yè)務(wù)人員完成每日定單指標(biāo)及每月定單指標(biāo)

②、會(huì)員報(bào)給經(jīng)銷客戶的定單應(yīng)及時(shí)了解掌握

③、要求業(yè)務(wù)人員能夠全面掌控會(huì)員的定單

項(xiàng) 目

內(nèi) 容

價(jià)格管理

①、按公司的價(jià)格要求≥72元/箱執(zhí)行。

②、對(duì)于違反公司價(jià)格政策的會(huì)員將取消其該月/季度的銷售獎(jiǎng)勵(lì)。

庫(kù)存管理

①、JDB業(yè)務(wù)人員及會(huì)員要求具有安全庫(kù)存意識(shí) ②、安全庫(kù)存=客戶周銷量*1.5倍。

③、庫(kù)存不足時(shí)應(yīng)主動(dòng)進(jìn)貨。

④、主動(dòng)配合業(yè)務(wù)人員進(jìn)行庫(kù)存清查工作。

提貨確認(rèn)

①、業(yè)務(wù)代表在日常拜訪工作中需與會(huì)員核對(duì)相關(guān)提貨數(shù)量，并在月底確認(rèn)。

②、每月3號(hào)前將上月的產(chǎn)品銷售跟蹤表數(shù)據(jù)與會(huì)員、經(jīng)銷客戶核對(duì)。

項(xiàng) 　 目

內(nèi) 容

考核分?jǐn)?shù)說(shuō)明

指標(biāo)

指標(biāo)達(dá)成=xx分（本月提貨/本月指標(biāo))。

按指標(biāo)與提貨達(dá)成的比例計(jì)算分值。

陳列

第一排顯眼處實(shí)物陳列15箱無(wú)遮蓋物，得分xx分。

第一排顯眼位置陳列10到15箱得分xx分。

第二排陳列10到15箱得分x至x分。其他位置酌情給予得分。

價(jià)格

發(fā)現(xiàn)跨區(qū)域銷售或低價(jià)銷售則當(dāng)月此項(xiàng)得0分

其他

其他要求考核的項(xiàng)目：共x分

獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)

各大區(qū)制定的月/季度獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)

獎(jiǎng)勵(lì)金額

本月提貨*(考核得分/100)*獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)

核銷

銷售跟蹤表、月度會(huì)員獎(jiǎng)勵(lì)表或季度會(huì)員獎(jiǎng)勵(lì)表

填寫說(shuō)明

①、獎(jiǎng)勵(lì)金額：錄入該月/季度會(huì)員積分獎(jiǎng)勵(lì)表中的獎(jiǎng)勵(lì)金額；

②、折貨：以72元/箱折成箱數(shù)罐數(shù)；

其他要求

①、月/季度獎(jiǎng)勵(lì)折算成王老吉實(shí)物發(fā)放；

②、月/季度會(huì)員積分獎(jiǎng)勵(lì)表需在每月/季后10日內(nèi)交至主管審核、辦事處負(fù)責(zé)人核準(zhǔn)；

③、由經(jīng)銷客戶在次月25號(hào)或次季度首月25號(hào)前發(fā)放完；

④、會(huì)員的月/季度獎(jiǎng)勵(lì)不允許會(huì)員把獎(jiǎng)勵(lì)以貨款的形式在經(jīng)銷客戶送貨的款項(xiàng)中扣除。

客戶

進(jìn)貨價(jià)

出貨價(jià)

享受會(huì)員季/月度獎(jiǎng)利

享受經(jīng)銷客戶季/月度獎(jiǎng)利

毛利

郵差

72

≥72

1.2-1.8

0.5-1

1.7-2.8

類 型

描 述

A類鄉(xiāng)鎮(zhèn)

人口數(shù)量最高、經(jīng)濟(jì)收入較強(qiáng)、消費(fèi)能力強(qiáng)、交通發(fā)達(dá)、地理位置重要、竟品銷量較大

B類鄉(xiāng)鎮(zhèn)

人口數(shù)量較多、經(jīng)濟(jì)收入一般、消費(fèi)能力中等、竟品銷量一般

C類鄉(xiāng)鎮(zhèn)

人口數(shù)量低、經(jīng)濟(jì)收入差、消費(fèi)能力弱、竟品銷量少

目標(biāo)鄉(xiāng)鎮(zhèn)

全國(guó)百?gòu)?qiáng)鎮(zhèn)、全國(guó)千強(qiáng)鎮(zhèn)

廣東

共XX個(gè)

浙江

共XX個(gè)

福建

共XX個(gè)

海南

共XX個(gè)

江西

共XX個(gè)

湖南

共XX個(gè)

廣西

共XX個(gè)

江蘇

共XX個(gè)

湖北

共XX個(gè)

云南

共XX個(gè)

四川

共XX個(gè)

河南

共XX個(gè)

安徽

共XX個(gè)

重慶

共XX個(gè)

山東

共XX個(gè)

陜西

共XX個(gè)

貴州

共XX個(gè)

河北

共XX個(gè)

山西

共XX個(gè)

新疆

共XX個(gè)

北京

共XX個(gè)

上海

共XX個(gè)

遼寧

共XX個(gè)

西藏

共XX個(gè)

項(xiàng)目

經(jīng)銷客戶開拓

渠道鋪貨要求

費(fèi)用投入方向

人員服務(wù)

經(jīng)銷商

特約經(jīng)銷商

協(xié)作商

批發(fā)

餐飲

小店/特通

批發(fā)促銷

批發(fā)陳列

消費(fèi)者活動(dòng)

店招

路演

A類

√

√

√

95%

90%

90%

√

√

√

√

正編

B類

√

√

90%

80%

75%

√

√

√

√

正編

目標(biāo)鄉(xiāng)鎮(zhèn)百?gòu)?qiáng)

√

√

√

95%

90%

90%

√

√

√

√

√

正編