靠一碗酸辣湯、一份煎餃打天下，卻要承受18萬(wàn)的年租，你會(huì)接手嗎?相信大部份餐飲人聽(tīng)了后都會(huì)直搖頭——風(fēng)險(xiǎn)太大了，但今天，就是要給大家介紹這么個(gè)案例。

經(jīng)營(yíng)奇跡：幾張餐臺(tái)竟年賺200萬(wàn)!

      只有幾張餐臺(tái)的小店如何賺大錢(qián)?店主人周慶就給大家提供了一個(gè)活生生的樣板。

      周慶的“歡喜鍋貼”門(mén)面簡(jiǎn)陋、面積狹窄、寥寥幾張餐臺(tái)，主打酸辣湯和鍋貼兩種小吃。但了解到，這間其貌不揚(yáng)的小店居然年賺200萬(wàn)元!筆者落座后，剛吃了兩盤(pán)鍋貼，旁邊的臺(tái)子已翻了兩三次;這間小店冷天主推的熟醉蟹和烤豬蹄，不斷有人進(jìn)來(lái)打包帶走;下午備好的鍋貼提前賣(mài)完，洗碗、煎檔和收銀員速速擺下案板，現(xiàn)包現(xiàn)煎......

      據(jù)了解，“歡喜鍋貼”50平方米的店面，每天要交500元租金，賣(mài)的卻是人均十幾元的鍋貼和酸辣湯!對(duì)此，周慶笑言：“這就好比在上海中山路租個(gè)鋪面賣(mài)茶葉蛋?！钡屑?xì)縷過(guò)他的開(kāi)店經(jīng)，你就知道“龍蝦、小吃各賺百萬(wàn)”可不是在吹牛皮。

▲選址不僅僅是看租金

選址思路：50平月租18萬(wàn)，接!

      2011年，周慶決心自己開(kāi)店做龍蝦，找位置時(shí)，碰上了現(xiàn)在這個(gè)鋪面，前身是家房產(chǎn)中介，周邊幾乎沒(méi)有餐飲店，租金超貴——一年18萬(wàn)，店面極小——滿(mǎn)打滿(mǎn)算50平方米。

      這種店面到底能不能接呢?當(dāng)時(shí)，親戚朋友人人反對(duì)。但周慶分析，開(kāi)店有幾大要素：毗鄰小區(qū)、寫(xiě)字樓、大型商場(chǎng)，保證了人流量;門(mén)前開(kāi)闊，既方便停車(chē)，又方便拓展?fàn)I業(yè)面積，那么注定是有生意的。所以他的結(jié)論是：能做!

      “別人說(shuō)，18萬(wàn)的租金不能做!那多少錢(qián)能做？3萬(wàn)的就能做？但一個(gè)店能不能開(kāi)下去，不是這3萬(wàn)和18萬(wàn)的區(qū)別，如果產(chǎn)品定位不準(zhǔn)，就算一分錢(qián)店租不收，也可能不掙錢(qián)。一個(gè)店能不能做下去不在于租金，而在于產(chǎn)品?！敝軕c說(shuō)。

▲一份煎餃帶來(lái)的大夢(mèng)想

定位思路：小店初開(kāi)，就賣(mài)兩樣

      店面合同一簽，產(chǎn)品的選擇就決定了這個(gè)店的生死。周慶在確定產(chǎn)品線時(shí)極為冷靜和現(xiàn)實(shí)：先生存、后發(fā)展，最后才是“實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想”。

1、步驟一：尋找“全天開(kāi)工”的小吃 

      在這個(gè)鋪面周?chē)?，有商?chǎng)里的數(shù)千名營(yíng)業(yè)員，有寫(xiě)字樓里的白領(lǐng)，有大型小區(qū)的居民，周慶的目標(biāo)顧客就是這些人。

      他要選的這個(gè)產(chǎn)品既不能是主食類(lèi)，又不能是零食類(lèi)，必須是主食+休閑食品的組合，目的就是讓正餐和休閑時(shí)間都能營(yíng)業(yè)。因?yàn)橐赃@么小的面積承擔(dān)如此高的租金和人工，必須全天運(yùn)轉(zhuǎn)，如果只做正餐，兩餐中間就空掉了，所以他放棄了每天只能“開(kāi)兩頓”的快餐，選定了可以“全天開(kāi)工”的小吃。

2、步驟二：一盤(pán)煎餃一碗湯 

      周慶尋找的是這樣的產(chǎn)品：?jiǎn)我?，貴精不貴多，“所有人就圍著幾個(gè)品種操作，才能做得精、做得獨(dú)到?！?

      因此最早開(kāi)業(yè)時(shí)，墻上只掛了兩塊木牌，一塊是“酸辣湯”，一塊是“歡喜鍋貼”。這兩個(gè)品種是如何確定的呢?

      在選擇小吃時(shí)，無(wú)錫小籠包、各色面條都在考慮之列，但后來(lái)這些品種都被否定了，因?yàn)轲Q飩、小籠包等產(chǎn)品在當(dāng)?shù)囟嗳缗Ｃ?，形不成特色，另外，這些小吃的口味可比性太高、價(jià)格太透明，毛利很難做得上去。最后，周慶選定了酸辣湯和實(shí)質(zhì)上是煎餃的鍋貼。

▲餐飲店的組合，要照顧到很多東西

為什么是這樣一種組合?

      周慶表示，一個(gè)是湯，一個(gè)是每盤(pán)只有5只的主食，如果單點(diǎn)這兩樣，每樣都吃不飽，所以無(wú)形中就引導(dǎo)了客人將這兩個(gè)產(chǎn)品作為套餐來(lái)點(diǎn)，兩者加起來(lái)才16元(剛開(kāi)張時(shí)兩種產(chǎn)品均售8元)，十幾塊錢(qián)吃一頓飯，在食客的接受范圍內(nèi)。

      如果選擇開(kāi)面館，客人點(diǎn)一碗面或餛飩，既有主食又有湯，吃一份肯定就飽了，極少有人會(huì)點(diǎn)兩碗來(lái)吃，而按照無(wú)錫面店的消費(fèi)水平，最便宜的面只需5.5元，人均也不過(guò)6元錢(qián)，假設(shè)同樣是每天100人的客流量，那么面店的營(yíng)業(yè)額只有600元，而歡喜鍋貼則是1600元。

價(jià)格不高，毛利不低。

      據(jù)了解，其實(shí)這兩個(gè)主打產(chǎn)品的毛利相當(dāng)高。在確定毛利時(shí)，周慶完全拋棄了廚師定毛利的傳統(tǒng)算法：

     “進(jìn)料成本是5塊錢(qián)，那么我的定價(jià)就應(yīng)該是10塊錢(qián)，保證毛利在50%。就因?yàn)闁|西做得精致，又經(jīng)過(guò)巧妙的變化和組合，毛利定得高一點(diǎn)客人并不介意——其實(shí)一份現(xiàn)售價(jià)9元的酸辣湯，成本只有2.5元，而一份售價(jià)8元的鍋貼，只有5個(gè)，成本1.2元，毛利分別高達(dá)72%和85%。只要進(jìn)來(lái)一個(gè)人，我就能掙他10塊錢(qián)!”

▲地方小吃的利潤(rùn)，比我們想的多

3、步驟三：如何確定這兩樣產(chǎn)品的口味?

      要的就是不正宗。

      酸辣湯是無(wú)錫本地的傳統(tǒng)小吃，普通館子的做法是用不銹鋼桶燒上一大桶，有客人點(diǎn)單就給盛上一碗，是款人人離不了卻上不得臺(tái)面的低檔小吃。周慶看中了其普適性，改成單份制作的砂鍋版，作為主打產(chǎn)品推出。他設(shè)計(jì)的酸辣湯，其酸度和辣度如果讓老無(wú)錫人來(lái)評(píng)價(jià)，肯定是“不正宗”，這是他刻意為之，口味偏酸辣的設(shè)計(jì)其實(shí)是為了迎合現(xiàn)在年輕人的口味。

      在試制酸辣湯時(shí)，周慶沒(méi)有使用高湯而是用了清水，“我親自試嘗對(duì)比過(guò)好幾次，真的吃不出區(qū)別”，后來(lái)他總結(jié)了一下原因：這版酸辣湯本身偏酸辣，調(diào)入的辣醬和醋都比較重，混合后完全壓制了高湯的鮮味，因此周慶決定直接用開(kāi)水燒制，既減少了工作量又節(jié)約了成本。

      “真正有生命力的經(jīng)典菜品中其實(shí)很少有花里胡哨的元素，其用料和燒法都是很樸實(shí)無(wú)華的?！敝軕c這么告訴筆者。

      這個(gè)餡料不尋常。鍋貼則是沿用了周慶當(dāng)廚師時(shí)做過(guò)的干煎餛飩改良而來(lái)。當(dāng)?shù)匾灿小板佡N”的叫法，指的是兩頭“露餡”的傳統(tǒng)鍋貼，而周慶做的其實(shí)是煎餃，他設(shè)計(jì)了兩個(gè)口味，除了適合普羅大眾的基本款鮮肉餡，還有一款剁椒豆腐餡。

▲產(chǎn)品精簡(jiǎn)是一方面，做出精品也很重要

      周慶表示，之所以只有兩種，一是因?yàn)槠贩N多了做不精，二是每天備貨太多很難保證新鮮度。以前無(wú)錫根本就沒(méi)有豆腐餡的餃子，周慶的靈感源于在浙江吃過(guò)的一例豆腐餡包子。此餡一出，就迎合了90后、00后的獵奇心態(tài)，很多人會(huì)沖著這個(gè)餡料來(lái)嘗嘗看，咬開(kāi)一嘗，哎，居然還是剁椒味的，新鮮!

4、步驟四：一年漲兩元，客人不敏感

      周慶表示，從消費(fèi)者心理考慮，8元和10元之間的區(qū)別是細(xì)微的，而10元以下和10元以上的區(qū)別，消費(fèi)者則是比較敏感的，所以開(kāi)業(yè)時(shí)他先將酸辣湯定價(jià)為8元打開(kāi)市場(chǎng)，半年后漲到9元，以后再漲到10元，客人對(duì)這點(diǎn)變動(dòng)是不敏感的，毫無(wú)問(wèn)題。

      “別小看這1元錢(qián)的漲幅，慢慢漲，利潤(rùn)就慢慢上升了!”周慶笑著說(shuō)。