一家公司為了達(dá)到更高的銷售額,請(qǐng)了策劃公司來進(jìn)行策劃。在做定價(jià)策略策劃時(shí),該公司與策劃者發(fā)生了激烈爭(zhēng)論,每款產(chǎn)品都比原來高了將近一倍,該公司感覺高得離譜。這時(shí),策劃者對(duì)該公司負(fù)責(zé)人說:“如果你只想賣原來的價(jià)格,那就用不著請(qǐng)我們來策劃。策劃最大的本事就是幫你打造一款好賣的產(chǎn)品,把它賣好。”
1賣產(chǎn)品本身的使用價(jià)值,只能賣3元/個(gè) 如果你將他僅僅當(dāng)一只普通的杯子,放在普通的商店,用普通的銷售方法,也許它最多只能賣3元錢,這就是沒有核心價(jià)值的悲劇。
2賣產(chǎn)品的文化價(jià)值,可以賣5元/個(gè) 如果你將它設(shè)計(jì)成今年最流行款式的杯子,可以賣5元錢。你的杯子有文化,消費(fèi)者是愿意多掏錢的,這就是產(chǎn)品的文化價(jià)值創(chuàng)新。3賣產(chǎn)品的品牌價(jià)值,就能賣7元/個(gè) 如果你將它貼上著名品牌的標(biāo)簽,它就能賣6、7元錢。你的杯子是有品牌的東西,幾乎所有人都愿意為品牌付錢,這就是產(chǎn)品的品牌價(jià)值創(chuàng)新。
4賣產(chǎn)品的組合價(jià)值,賣15元/個(gè)沒問題
如果你將三個(gè)杯子全部做成卡通造型,組合成一個(gè)套裝杯用溫馨、精美的家庭包裝,起名叫“我愛我家”,一只叫父愛杯,一只叫母 愛杯,一只叫童心杯,賣50元一組沒問題。這就是產(chǎn)品組合的價(jià)值創(chuàng)新。5賣產(chǎn)品的延伸功能價(jià)值,賣80元/個(gè)絕對(duì)可以 如果你猛然發(fā)現(xiàn)這只杯子的材料竟然是磁性材料做的,那我?guī)湍阃诰虺鏊拇暖?、保健功能,賣80元/個(gè)絕對(duì)可以。這就是產(chǎn)品的延伸價(jià)值創(chuàng)新。
6賣產(chǎn)品的細(xì)分市場(chǎng)價(jià)值,賣188元/對(duì)也不是不可以
如果你將你的那個(gè)具有磁療保健功能的杯子印上十二生肖,并且準(zhǔn)備好時(shí)尚的情侶套裝禮盒,取名“成雙成對(duì)”或“天長地久”,針對(duì)過生日的情侶,賣個(gè)188元/ 對(duì),絕對(duì)會(huì)讓為給對(duì)方買禮物的而傷透腦筋的小年輕們付完錢后還不忘回頭說聲“謝謝”,這就是產(chǎn)品的細(xì)分市場(chǎng)價(jià)值創(chuàng)新。
7賣產(chǎn)品的包裝價(jià)值,賣288元/對(duì)賣得可能更火
如果把具有保健功能的情侶生肖套裝做成三種包裝:一種是實(shí)惠裝,188元/對(duì);第二種是精美裝,賣238元/對(duì);第三種是豪華裝,賣288元/對(duì)??梢钥隙ǖ氖牵詈筚u得最火的肯定不是188元/對(duì)的實(shí)惠裝,而是238元/對(duì)精美裝,這就是產(chǎn)品的包裝價(jià)值創(chuàng)新。
8賣產(chǎn)品的紀(jì)念價(jià)值,不賣2000元/個(gè)除非腦子進(jìn)水
如果這個(gè)杯子被或奧巴馬等名人喝過水,后來又被楊利偉不小心帶到了太空去刷牙,這樣的杯子,不賣2000元/個(gè)除非腦子進(jìn)水了,這就是產(chǎn)品的紀(jì)念價(jià)值創(chuàng)新。
陳凱文觀察
1、消費(fèi)者往往購買產(chǎn)品時(shí),除了產(chǎn)品本身的使用價(jià)值外,更多的是購買一種感覺、文化、期望、面子、圈子、尊嚴(yán)、尊重、理解、地位等等象征性的意義。
2、同樣一個(gè)杯子,杯子里面的世界——它的功能、結(jié)構(gòu)、作用等依然如故,但隨著杯子外面的世界變化,它的價(jià)值卻在不斷地發(fā)生變化。
3、同樣的杯子,采用不同的價(jià)值創(chuàng)新策略,就會(huì)產(chǎn)生不同的營銷結(jié)果!
對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品來說,確定核心價(jià)值非常重要。企業(yè)要為自己的產(chǎn)品確立一個(gè)品牌,為品牌注入注入價(jià)值,然后再圍繞品牌價(jià)值展開營銷。打造讓用戶尖叫的產(chǎn)品,脫離價(jià)格戰(zhàn);塑造讓用戶信賴的品牌,導(dǎo)入價(jià)值戰(zhàn)。挖掘價(jià)值,避免“黑洞”。