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陳凱文:經(jīng)銷商憑什么要賣你的貨
2016-05-26 2284

1、產(chǎn)品好賣嗎?

       經(jīng)銷商經(jīng)銷你的產(chǎn)品不是拿來自己用的,而是用來換取利益和價值的。產(chǎn)品好不好賣是他關(guān)心的第一步。什么樣的產(chǎn)品好賣?什么樣的產(chǎn)品不好賣?好賣的產(chǎn)品一下子就能切中客戶心坎上的痛點,能把握住產(chǎn)品成為產(chǎn)品的要點,不會只是因制造產(chǎn)品而生產(chǎn)產(chǎn)品。

       所以,業(yè)務(wù)員在經(jīng)銷商面前你必須給出一個明確的答案,這個答案就是你的產(chǎn)品肯定比競爭產(chǎn)品好賣或者你的產(chǎn)品會成為暢銷產(chǎn)品。如何才能讓經(jīng)銷商覺得你的產(chǎn)品好賣?聰明的營銷人都會先從一個點開始,建設(shè)樣板店和打造樣板市場,用榜樣的事實來說話,使經(jīng)銷商確信你的產(chǎn)品真正好賣。

2、利潤高嗎?

       獲得更大的利潤,沒有利潤就打動不了經(jīng)銷商,哪怕你的產(chǎn)品能開出鮮花來,會唱歌也沒有用。這里所說的利潤高其實是產(chǎn)品能否帶給經(jīng)銷商高額利潤,并非是說產(chǎn)品價格高帶來的利潤豐厚,產(chǎn)品能否賣高價不是自己說了算,很大程度是由市場來決定的。怎么樣的產(chǎn)品會帶給經(jīng)銷商豐厚的利潤?當(dāng)然是產(chǎn)品回轉(zhuǎn)要快,產(chǎn)品質(zhì)量要穩(wěn)定,產(chǎn)品供貨要及時。但最為重要的還是廠家要保證經(jīng)銷商的利益,很多廠家在這一方面都沒有能夠保證。

3、是否給經(jīng)銷商一個可執(zhí)行的理由


       經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品已從原來的感性盲目選擇到現(xiàn)在的相當(dāng)理性分析考察,所以,他們都很害怕廠家在做市場上是不是半途而廢,是不是愿意共同開發(fā)市場,是不是共同承擔(dān)費用,共同承擔(dān)市場風(fēng)險。他們除了考究廠家的實力以外,還重點看廠家的老板是否有長遠打算做市場的理念,還會看一下營銷老總是否有成功的市場個案。比如,他會跟廠家的老板直接商談經(jīng)銷事宜。這是廠家教會經(jīng)銷商的,因為廠家會經(jīng)常變換業(yè)務(wù)員,很多是廠家說話不算數(shù)。特別是一些新投進行業(yè)來的公司,經(jīng)銷商的考慮更是慎之又慎。

有什么方法能讓經(jīng)銷商相信廠家能穩(wěn)定投入和開拓市場?

首先,邀請經(jīng)銷商朋友到廠家參觀。

       讓經(jīng)銷商來參觀廠家,目的就是讓經(jīng)銷商感受企業(yè)的文化,感受企業(yè)的管理,感受企業(yè)的實力。企業(yè)有沒有實力往往讓經(jīng)銷商自己來感受比業(yè)務(wù)員說上一百倍還有力量,經(jīng)銷商很多他已不用耳朵去相信別人,而是用眼睛和腦袋去分析辨別廠家是否言行一致。

其次,老板出面來闡述公司理念。

       公司的發(fā)展大計基本都掌握在來老板的手里,在中國,老板說的話才有力量,職業(yè)經(jīng)理人說的,可能老板明天就把它扭轉(zhuǎn)過來。所以,經(jīng)銷商更多的是看老板是否能給他們一個定心丸。


再次,用合同來保證。

       雖然,目前的合同都是一邊倒的不平等合同居多,可它也是廠家給經(jīng)銷商的唯一書面文字依據(jù),是必不可少的一個環(huán)節(jié)。有很多時候,引起與經(jīng)銷商的糾紛就是因為沒有在合同上明確注明,沒有用文字表述清楚所造成的。

4、是否有一個合適

       一個品牌必須有一個合適的營銷體系才能支撐起來,任何產(chǎn)品的推動都離不開營銷體系來推動,但現(xiàn)在很多企業(yè)的營銷體系并不合適。我所說的合適就是營銷體系是根據(jù)企業(yè)發(fā)展的需要而定的,它是隨著企業(yè)的目標轉(zhuǎn)移而轉(zhuǎn)變的,離開了特定的企業(yè)、特定的時間、特定的資源配置它都應(yīng)該有所不同。

       營銷體系通常以縱向來分包括計劃體系、執(zhí)行體系、服務(wù)體系、監(jiān)控體系和處理體系等,以橫向來分又有產(chǎn)品體系、價格體系、渠道體系和促銷體系。每一個企業(yè)為了實現(xiàn)其戰(zhàn)略目標都需要建立一個體系來支撐。

       經(jīng)銷商如何區(qū)分營銷體系的合適與否?通常他們會問一些問題,比如:他們會問一些新產(chǎn)品推廣方案,看是否詳盡和適合市場操作,是否真正是一個能落地的方案,他們會問的很詳細,如問產(chǎn)品賣點、問產(chǎn)品特性、問產(chǎn)品包裝、問產(chǎn)品工藝、問產(chǎn)品陳列、問產(chǎn)品保質(zhì)期、問產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品的不同點、問售后服務(wù)、問供貨期、問是否能準時供貨等等;還會看你的報價在市場上是否有競爭力,他們會與競爭產(chǎn)品作比較??茨愕娜藛T是否專業(yè),談的東西是否天馬行空,是否浮于表面,是否讓經(jīng)銷商感覺到是專業(yè)公司的專業(yè)素養(yǎng)??傊麄兪潜群芏鄻I(yè)務(wù)員還專業(yè),因為很多大公司教給他們?nèi)绾稳ケ鎰e優(yōu)劣公司和有潛質(zhì)的產(chǎn)品。

       產(chǎn)品內(nèi)外兼具、利潤高、信服感、穩(wěn)定營銷體系,才有說服力讓經(jīng)銷商愿意長期合作,賣你的產(chǎn)品。當(dāng)然,每一種理由應(yīng)該還可以細分,細分成更有說服力的理由,這就是每個企業(yè)應(yīng)該要做的具體工作,維持穩(wěn)健而靈活的營銷戰(zhàn)略,應(yīng)該留給每個企業(yè)的營銷人自己去把握。


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