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陳凱文:定制酒銷售的8段技巧
2016-06-01 2261

      顧客在進店購買的過程中,有一些關鍵性的環(huán)節(jié),在不同的環(huán)節(jié),顧客的心理和期待是不同的,這些心理活動會通過一些行業(yè)變化表現(xiàn)出來。銷售八段就是針對顧客不同時期的心理進行的導購過程。


銷售一段

     當顧客走進店里,并且開始注意到店面所銷售的商品時,就標志著進行銷售第一階段了,這是銷售成功的第一步!

     顧客心理:“盲目瀏覽”,是指顧客走進店內了解、隨意瀏覽,此時沒有產(chǎn)生“需求”,對商品的欲望很低。

銷售重點:

     “引起注意”,就是要打破這種“沒有需求”的平衡狀態(tài),找到突破口。此時最佳的銷售方法就是“一句話銷售”,即用一句話概括出每一種商品的最亮點,用一句吸引顧客的注意,激發(fā)他的興趣。隨著顧客目光所及之處,及時解說。

銷售二段

     顧客心理:“好奇”,心態(tài)開放,表示對商品產(chǎn)生好奇心,愿意讓銷售人員進行介紹。

     行為特征:停下、注視、伸手觸摸商品、問簡單的問題。

     這時顧客對店面、銷售人員印象都還不錯,顧客開始在某件商品面前停下來,甚至用手摸一摸,問一些簡單的問題,比如“這是什么材料的?”“這些有人賣嗎?”有時候也會問:“這個多少錢?”需要注意的是,此時的詢價一般不是認真、理性的,往往只是對商品感興趣的信號!此時如果銷售人員匆忙報價,對方99%的情況下會說“太貴了”,因為此時顧客對商品價值的認知還比較低,也許還不到50%,此時談論價格銷售人員顯然處于不利地位。如果銷售人員不能進一步有效的溝通,很可能會過早跌進價格談判的泥潭,而這對成效的負面影響很大。

銷售重點:

     “簡單介紹”,在剛才一句話銷售的基礎上,進一步用簡潔的語言說出這款商品的幾個賣點,用支撐性的觀點加強一句話銷售的力度和可信度。同時,此階段最重要的是通過商品感知“激發(fā)興趣”,可以邀請顧客一趣參與到商品演示過程,即“體驗式銷售”,請顧客摸一摸,湊近看一看,放在手上比劃一下,充分體驗商品的使用感覺。只有顧客充分對商品感知,才有可能進一步產(chǎn)生購買的欲望。定制酒顧客永遠不會購買自己還不太了解的商品,大宗的耐用品使用操作一般都相對復雜,而如果只是聽銷售人員解說,感知程度只有10%,觸摸、演示、試用可以使商品感知度達到90%。

銷售三段

     顧客心理:“產(chǎn)生興趣”,對商品產(chǎn)生親切感、好感,開始不自覺地想像:“假如我也擁有……”

行為特征:“詢問”跟著銷售人員、表現(xiàn)出傾聽的興趣、愿意坐下來聊聊、看畫冊、更多地對話,并問一些跟商品有關的問題。

     在這一階段,顧客有時候會透露很多自己的個人信息,比如職業(yè)、家庭、愛好等等,顧客主動談及此類話題越多,說明對銷售人員的好感、信任感越深,對接下來的銷售溝通的積極影響越大。所以,銷售人員如果禮貌的表現(xiàn)出傾聽的興趣,鼓勵的目光,顧客的談話會更濃。這些看似和銷售無關的對話內容對銷售成功的影響力很大,這就是心理學研究的“暈輪效應”,即把某個人的優(yōu)點擴散到其它方面。因為“談得來”,所以擴散到相信銷售人員的“推薦”,認為彼此是具有“同樣品味”的人,進而對銷售人員的提議和設計方案深信不疑,這就是顧客喜歡向“談得業(yè)”的銷售人員購買的原因。

銷售重點:

     “輔助聯(lián)想”,即運用所有能用的銷售道具幫助客戶聯(lián)想。比如,顧客要對情趣服飾感興趣,這時就給顧客看一些情趣服飾的圖片,你穿上后“一定很好看,很迷人”,顧客自然會想象這件服飾穿在自己身上是什么效果。

銷售四段

     顧客心理:“表示喜歡”,對商品表現(xiàn)出喜歡,但是沒有購買動力,即“心動但不行動”。

     行為特征:“認真問價”這個時候的問價表明顧客通過價格來衡量自己的需求。

銷售重點:

     “提升欲望”,強調商品的品牌、品質,同時聰明的解釋價格,比如;

     1、“提升價值型”價格解釋法,即更深、更專業(yè)地說明商品的選材,設計、做工都是最佳、最優(yōu)、最好的,說明物有所值。

     2、“加深需求型”價格解釋法,即這款商品價格要高一點,但是它能解決顧客非常重要的問題、滿足非常迫切的需求。


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