大經(jīng)銷商，就是在市場中實(shí)力較強(qiáng)、規(guī)模較大，在行業(yè)圈中具有較高知名度和較強(qiáng)影響力的代理商。由于從業(yè)較早，或成長較快，或?qū)嵙^強(qiáng)，他們往往經(jīng)營思想較為先進(jìn)，擁有自己具有優(yōu)勢的品牌產(chǎn)品，具有掌控下游客戶的條件、實(shí)力和能力。

      一般來說，大經(jīng)銷商不愿代理小品牌。其原因主要是：

      其一，自己在本市場已成了“頭面人物”，與合作的廠家門當(dāng)戶對，而代理小品牌則會影響自身的品牌形象。其二，小品牌由于自身?xiàng)l件限制難以做大、做強(qiáng)，在所代理的產(chǎn)品中缺少影響力。其三，小品牌操作難度大，費(fèi)心費(fèi)力，稍有不慎便會勞神傷財(cái)造成損失。

      大經(jīng)銷商為什么要代理小品牌

      大經(jīng)銷商代理小品牌，是為了更大發(fā)展的需要，這可以從幾方面體現(xiàn)出來。

1贏利的需要。

      相當(dāng)一部分大經(jīng)銷商，大品牌越接越多，銷售量越來越大，但隨之而來的資金及成本同樣也越來越大，利潤空間卻越來越小。因此，低成本高利潤的小品牌既是贏利的需要，也是其運(yùn)營模式轉(zhuǎn)變的需要。

2對話大品牌的需要。

      再大的經(jīng)銷商在大品牌廠家面前永遠(yuǎn)都是弱勢，都要隨著廠家的“指揮棒轉(zhuǎn)”。經(jīng)銷商稍不留神，讓廠家不滿意，就可能被廠家告知“拜拜”。出于對大品牌產(chǎn)品銷量及影響力考慮，經(jīng)銷商又合不得輕易放棄?！皭酆藿患印钡拿苄那?，使他們飽嘗煎熬，備受折磨。

      所以，經(jīng)銷商可以通過現(xiàn)有的有利條件，選擇同品類中具有發(fā)展前景的小品牌，有意識地將小品牌逐漸培養(yǎng)成替代大品牌的“儲備品牌”，以此作為對話大品牌廠家的“撒手锏”。進(jìn)，可以抗衡大品牌廠家的“霸氣”，使他們從此對你另眼相看;退，則可以在與大品牌廠家鬧翻分手時(shí)，讓小品牌順利接替“當(dāng)家品牌”的位置，不致影響自己的整體銷量。

3爭取廠家資源的需要。

      大經(jīng)銷商代理小品牌，很多時(shí)候是強(qiáng)勢一方，在與廠家合作中能享有一定話語權(quán)，所以容易爭取到廠家更多的優(yōu)惠政策，有利于市場操作。

4調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的需要。

      再大的經(jīng)銷商資金都有一定的限度。由于大品牌產(chǎn)品資金占用大，所以大經(jīng)銷商不可能做到任何品類產(chǎn)品都能代理大品牌。小品牌代理是既不占用太多資金，又能對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行合理調(diào)整的較好選擇。

5緩解資金壓力的需要。

      大品牌產(chǎn)品動輒十萬、幾十萬地打款，有的廠家甚至“強(qiáng)迫”經(jīng)銷商預(yù)付貨款和交納保證金。巨大的資金壓力，常使經(jīng)銷商有“喘不過氣來”的壓迫感。而小品牌產(chǎn)品則不會過多地占用經(jīng)銷商的資金。

怎樣選擇小品牌

      小品牌對大經(jīng)銷商雖然有品類結(jié)構(gòu)補(bǔ)缺和增加利潤等作用，但在選擇產(chǎn)品及品牌時(shí)仍需要慎重，切不可以為憑借自己現(xiàn)有的條件，隨便接下什么產(chǎn)品都能成功。這種想法往往會帶來不必要的經(jīng)濟(jì)損失;同時(shí)，也會對自己操作市場能力造成一定的聲譽(yù)影響。

      那么，經(jīng)銷商怎樣選擇才能最大限度地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、確保成功呢?從眾多經(jīng)銷商操作實(shí)踐中得出的具有實(shí)效性的經(jīng)驗(yàn)是：應(yīng)掌握好“三選六看”原則。

“三選”主要是：

1選潮流。

      隨著消費(fèi)觀念的改變，消費(fèi)者對新鮮事物的嘗試和接受程度越來越高，因此選擇具有引導(dǎo)消費(fèi)新潮流的新品類產(chǎn)品，是一種可行的方法。

      一個新品類產(chǎn)品的推出，很多時(shí)候預(yù)示著這一品類潮流的到來。也許，推出這一品類產(chǎn)品的品牌還沒有影響力，擁有這個品牌的廠家名不見經(jīng)傳，甚至是一個剛剛成立的小企業(yè)，但只要這個產(chǎn)品具備良好的發(fā)展前景，大經(jīng)銷商就一定不要失去這一難得的發(fā)展機(jī)會。因?yàn)橐坏┻@一品類成功，其就會成為品類中先入為主的第一品牌，你也會隨之成為代理這個品類品牌的龍頭老大。

      案例：B市場經(jīng)銷商老呂，代理了多個品類的大品牌。2014年，他接觸到了上市不久的酒類新品類——xx雞尾酒。當(dāng)他對產(chǎn)品品質(zhì)、口感、包裝及賣點(diǎn)作了綜合分析后，意識到這將是引領(lǐng)消費(fèi)新潮流的新品類。他帶著樣品對市場走訪后，毫不猶豫地接下了這一新品。

      后來的市場實(shí)踐驗(yàn)證了他當(dāng)初決策的正確性：新品一上市就產(chǎn)生了轟動效應(yīng)，這個早先沒有任何影響力的小品牌，也隨著產(chǎn)品的旺銷而成為消費(fèi)者非常青睞的新品牌。僅僅幾個月時(shí)間，該品牌就紅火起來，月均銷量達(dá)1萬多件，最高月銷量達(dá)2萬余件，2014年為其帶來了近100萬元的毛利潤，而且引領(lǐng)了這一品類消費(fèi)潮流。結(jié)果，該品牌穩(wěn)坐該經(jīng)銷商經(jīng)銷品類的頭把交椅。

2選潛力。

      經(jīng)銷商應(yīng)選擇品類中具有發(fā)展?jié)摿Φ男∑放疲淝疤崾沁@一品牌的品類在市場中已被接受。這種選擇不像選擇新潮流產(chǎn)品的品牌那樣，要承擔(dān)“第一個吃螃蟹”的風(fēng)險(xiǎn)，其具有相對的保險(xiǎn)性，有較高的成功概率。

3選差異。

      同質(zhì)化的產(chǎn)品無疑給競爭帶來更大的壓力，而差異化產(chǎn)品則是品類競爭中獨(dú)辟蹊徑的成功之道。這種差異包括品質(zhì)、口感、口味、價(jià)格、包裝等。

“六看”的內(nèi)容是：

1看利潤率。

      大經(jīng)銷商選擇小品牌，其主要目的有兩個：一是看中小品牌較高的利潤率，以此提高整體贏利水平;二是希望通過市場發(fā)展使小品牌逐步成長為品類中的大品牌，在品牌成長過程中獲取利潤。這兩點(diǎn)都是把利潤放在第一位。通常情況下，對小品牌產(chǎn)品利潤率衡量基本標(biāo)準(zhǔn)為流通毛利率在10%以上，終端毛利率在25%以上。

2看產(chǎn)品力。

      不具備生命力的產(chǎn)品，利潤率再高也不會給代理商帶來效益，反而會造成損失。所以，產(chǎn)品力在選擇品牌中尤為重要。代理商除自己判別外，還應(yīng)帶上樣品走訪客戶，聽取大多數(shù)人的意見。

3看市場表現(xiàn)。

      一個知名度不高的新品牌產(chǎn)品市場表現(xiàn)如何，需要經(jīng)銷商從兩方面了解：一是了解離本市場較遠(yuǎn)的外地成熟市場。經(jīng)銷商可以要求廠家業(yè)務(wù)人員提供2～5個客戶電話號碼，通過電話了解外地市場經(jīng)過一段時(shí)間(一般為3個月以上)運(yùn)作后，產(chǎn)品的全程表現(xiàn)情況，據(jù)此獲悉產(chǎn)品市場表現(xiàn)的穩(wěn)定性。二是親自到周邊已開發(fā)市場實(shí)地了解相關(guān)情況，因?yàn)橹苓吺袌龅娘L(fēng)土人情、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)水平與本市場基本接近。

      需要提示的是：對廠方業(yè)務(wù)員提供的客戶反饋信息只能作為一種參考。因?yàn)闃I(yè)務(wù)員在提供這些資料時(shí)多數(shù)會對問題避重就輕，專揀那些做得較好的市場或與自己關(guān)系不錯、能為自己說好話的客戶來反饋情況。(當(dāng)然，這只是業(yè)務(wù)員操作市場的一種技巧，并不意味著不誠實(shí)。)

4看廠家實(shí)力。

      接手小品牌之前，最好親臨廠家考察，此行可得到3個收獲：看廠家規(guī)模，了解廠家實(shí)力;看廠家產(chǎn)品庫存、生產(chǎn)情況和發(fā)貨車輛的多少，了解其銷售的好壞;看廠家人員精神風(fēng)貌，了解企業(yè)運(yùn)營態(tài)勢。

5看廠家思路。

      通過與廠家業(yè)務(wù)人員交談及了解相關(guān)市場運(yùn)作方案，分析廠家市場操作思路是否與市場實(shí)際接軌，是針對性較強(qiáng)的務(wù)實(shí)行為，還是紙上談兵的務(wù)虛行為;對市場是良性投入的培育性長期行為，還是對市場掠奪性的短期行為。

6看廠家支持力度。

      通過已開發(fā)市場的經(jīng)銷商了解廠家對市場投入情況，以此分析該企業(yè)、產(chǎn)品、品牌的未來發(fā)展前景。