經(jīng)銷商作為渠道商的一部分，其核心工作或存在的根本是產(chǎn)品的流通，即向上與廠家對(duì)接合作，選擇流通的品牌和產(chǎn)品，向下與二批商、終端商、或消費(fèi)者對(duì)接，負(fù)責(zé)產(chǎn)品向下級(jí)渠道或消費(fèi)者流通。由此可見，白酒經(jīng)銷商存在的基礎(chǔ)來(lái)自于上游的廠家及下游的渠道商。此外，經(jīng)銷商工作的開展離不開團(tuán)隊(duì)，因此，團(tuán)隊(duì)的管理也是經(jīng)銷商的一項(xiàng)重點(diǎn)工作。

      經(jīng)銷商作為產(chǎn)品流通的一個(gè)環(huán)節(jié)，還是一個(gè)獨(dú)立的法人組織，因此，泛泛地說經(jīng)銷商的運(yùn)作或管理，其實(shí)涉及的內(nèi)容較多，本文主要針對(duì)經(jīng)銷商在市場(chǎng)營(yíng)銷工作中的渠道管理、團(tuán)隊(duì)管理及廠商關(guān)系管理三部分核心工作的運(yùn)作進(jìn)行描述，希望對(duì)經(jīng)銷商朋友操作起到借鑒作用。此外，不同價(jià)位的白酒產(chǎn)品對(duì)經(jīng)銷商的要求不同，自然，涉及到的經(jīng)銷商的工作也有或多或少的偏差，但大眾價(jià)位產(chǎn)品的經(jīng)銷商代表性較強(qiáng)，本文選擇大眾價(jià)位產(chǎn)品的經(jīng)銷商為代表，進(jìn)行描述。

渠道運(yùn)作，核心在于規(guī)范

      渠道是經(jīng)銷商的核心資源，如果經(jīng)銷商失去了下游的渠道，就失去了與廠家合作的根本。對(duì)于渠道運(yùn)作，經(jīng)銷商可能會(huì)說，這項(xiàng)工作我們做了幾年、十幾年、幾十年了，但是為什么有的客戶做得好，有的客戶卻做得一團(tuán)糟，尤其是在這幾年行業(yè)調(diào)整期，表現(xiàn)的尤為明顯。其實(shí)，最大的差距在于做的是不是規(guī)范。如何規(guī)范運(yùn)作渠道，認(rèn)為應(yīng)該從以下幾點(diǎn)來(lái)做。

區(qū)域規(guī)劃規(guī)范

      區(qū)域布局一般是由廠家劃定，但作為經(jīng)銷商，在區(qū)域規(guī)劃中也應(yīng)起到至關(guān)重要的作用，很多企業(yè)，在市場(chǎng)起步階段，因?qū)?jīng)銷商的銷售區(qū)域規(guī)定的不是很明確，或?qū)^(qū)域行政區(qū)劃了解不夠，待市場(chǎng)發(fā)展到一定階段后，會(huì)出現(xiàn)區(qū)域重疊，而引發(fā)市場(chǎng)竄貨等問題，因此，作為經(jīng)銷商，在區(qū)域規(guī)劃的時(shí)候，要與廠家定清楚，談明白，并且要以合同的形式進(jìn)行明細(xì)的規(guī)范，盡量避免模棱兩可的問題。

渠道劃分規(guī)范

      渠道劃分規(guī)范是指針對(duì)不同的渠道，有專人針對(duì)性的操作。白酒渠道一般分為團(tuán)購(gòu)渠道、煙酒店渠道、商超渠道、餐飲渠道。一些規(guī)?；慕?jīng)銷商基本能按以上進(jìn)行劃分，有專人來(lái)操作，但是對(duì)于一些規(guī)模較小的經(jīng)銷商，從人員成本及配送成本上考慮，難于做到如此規(guī)范，可能一個(gè)銷售人員同時(shí)跑幾個(gè)渠道。針對(duì)以上，建議經(jīng)銷商即使有一個(gè)人跑不同的渠道，但是在渠道的拜訪路線以及政策策略上，要有一定的區(qū)分，在業(yè)務(wù)工作中有不同的要求，讓銷售人員明白各渠道的不同及特點(diǎn)，這樣，才能有針對(duì)性的開展業(yè)務(wù)。

終端路線規(guī)范

      終端路線規(guī)范是很多廠家對(duì)經(jīng)銷商終端管理的要求，但是部分經(jīng)銷商依然難以做到，或者業(yè)務(wù)員難以執(zhí)行到，歸其原因在于業(yè)務(wù)員還是以訂單為導(dǎo)向的工作態(tài)度，而不是以訂單和終端管理并重的工作導(dǎo)向。終端路線規(guī)范，不僅利于終端工作的有序開展，并且對(duì)客情關(guān)系的維護(hù)也有幫助。終端路線規(guī)范，首先要根據(jù)不同的渠道，規(guī)劃出銷售人員每天能拜訪的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)，餐飲店一般可規(guī)劃8～10家A、B類店，或13～15家C、D類店(具體需要參照店的密集程度及城市的交通擁堵情況)，煙酒店可以在20～25家左右。隨后，整理網(wǎng)點(diǎn)并形成網(wǎng)點(diǎn)路線圖，關(guān)鍵要形成終端路線表，因?yàn)橛辛藞D文的實(shí)際資料，銷售人員才有可能按要求去做。最后就是要有人監(jiān)督檢查銷售人員的實(shí)際拜訪路線，并進(jìn)行獎(jiǎng)懲。

終端拜訪規(guī)范

      常見的終端拜訪有拜訪七步法、八步法甚至九步法，拜訪規(guī)范不在于步驟多少，關(guān)鍵在于銷售人員能從這些步驟中發(fā)現(xiàn)對(duì)銷售起作用的內(nèi)容，并且最終在內(nèi)心形成一套終端拜訪是為了銷量的提升、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的提升，而不是去向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)秀步驟，向終端老板秀專業(yè)，因此，終端拜訪規(guī)范，關(guān)鍵在于心態(tài)認(rèn)知上的規(guī)范。

促銷推廣規(guī)范

      對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說，如何體現(xiàn)促銷推廣工作的專業(yè)呢，首先經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)需要從執(zhí)行上做規(guī)范，執(zhí)行上要求經(jīng)銷商首先從內(nèi)心重視促銷與推廣，尤其是推廣活動(dòng)，因?yàn)橥茝V活動(dòng)不能馬上帶來(lái)銷售的提升，但是能逐步的培養(yǎng)消費(fèi)者，日積月累，提升銷售;在促銷推廣的力度及規(guī)模場(chǎng)次上，要盡可能的按廠家要求規(guī)范來(lái)做。其次，在工作配合上，要發(fā)揮區(qū)域優(yōu)勢(shì)，積極配合選擇活動(dòng)場(chǎng)地，并在大型的推廣活動(dòng)中，安排銷售人員積極參與活動(dòng)并逐步形成經(jīng)銷商自己的促銷規(guī)范、銷售促銷推廣工作規(guī)范等相關(guān)工作指導(dǎo)文件。

廣宣形象規(guī)范

      廣宣形象工作在現(xiàn)有的白酒廠商合作模式中，一般是由廠家主導(dǎo)開展的，經(jīng)銷商涉及相對(duì)較少，但是經(jīng)銷商需要有這方面的意識(shí)，要在廣宣工作執(zhí)行中，要求銷售人員按廠家的規(guī)范要求來(lái)做。廣宣形象在宣傳廠家品牌的同時(shí)，也能起到區(qū)域市場(chǎng)氛圍渲染的作用，好的廣宣形象的營(yíng)造，能給部分消費(fèi)者造成一種旺銷的局面，尤其是在節(jié)假日期間，因此經(jīng)銷商要將廣宣作為一項(xiàng)重要的工作，要求銷售人員按廠家的布建規(guī)范去執(zhí)行，包括不同的廣宣品按規(guī)范要求向不同的終端投放，例如，餐飲渠道的促銷品就要放到餐飲渠道，戶外的促銷品就要展示的店外等。其次，在日常市場(chǎng)走訪中，作為領(lǐng)導(dǎo)的一項(xiàng)工作檢查內(nèi)容，檢查并監(jiān)督廣宣物料的使用是否符合規(guī)范。

團(tuán)隊(duì)打造，讓員工做正確的事情

      筆者曾經(jīng)參加過幾次經(jīng)銷商培訓(xùn)，與經(jīng)銷商交流中，發(fā)現(xiàn)其中普遍存在的問題就是團(tuán)隊(duì)的問題，包括培養(yǎng)人、留住人、使用人等方面的問題，尤其難于留住人，經(jīng)銷商反映，好的營(yíng)銷人員，花費(fèi)幾年時(shí)間培養(yǎng)出來(lái)，剛要能創(chuàng)造大量績(jī)效時(shí)，結(jié)果人就走了。其實(shí)，受社會(huì)整體營(yíng)銷差距，真正懂營(yíng)銷管理的人員較少，加上經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性及福利待遇與廠家存在一定的差距，經(jīng)銷商對(duì)人才的吸引較差。為此，經(jīng)銷商會(huì)存在人才匱乏的問題，那么，結(jié)合經(jīng)銷商的實(shí)際情況，如何應(yīng)對(duì)團(tuán)隊(duì)管理。

招聘時(shí)要選擇正確的人

      招聘選擇正確的人，要求盡量選擇本地人，本地人相對(duì)較穩(wěn)定，外地人一般難于長(zhǎng)時(shí)間在外地工作，除非他在當(dāng)?shù)囟ň印Ｆ浯芜x擇適宜的學(xué)歷的人，銷售人員選擇，一定要不同崗位，選擇不同的學(xué)歷，管理崗位的，可相對(duì)選擇較高學(xué)歷的，一般崗位的一線銷售人員，有一般學(xué)歷就行，高學(xué)歷的一線銷售人員，一般培養(yǎng)出來(lái)后，就會(huì)選擇追求更好的平臺(tái)。

培養(yǎng)人的時(shí)候選擇正確的方式

      銷售人員流動(dòng)率高是包括白酒行業(yè)在內(nèi)的快消品行業(yè)的普遍現(xiàn)象，不只是經(jīng)銷商，即使廠家，每年也都會(huì)有一定的銷售人員流動(dòng)率，因此，不要考慮如何要留住想走的銷售人員，而是要考慮如何讓在崗的人產(chǎn)生更大的績(jī)效，讓新來(lái)的人更快的成長(zhǎng)起來(lái)。

      讓新來(lái)的人更快的成長(zhǎng)起來(lái)，其一，就是經(jīng)銷商在招人的時(shí)候，一定要明白要招的這個(gè)人，想要他做什么工作，很多經(jīng)銷商可能會(huì)說，這有什么難的，不就是賣貨嗎，其實(shí)不是這樣，賣貨每家也有不同的賣法，有的只需要跑單，有的除了跑單，還要送貨，有的還需要銷售其他產(chǎn)品等等。因此，老板在招人時(shí)，就要說清楚，現(xiàn)在很多年輕人干幾天就離職，很大一方面就是他認(rèn)為面試的時(shí)候說的工作內(nèi)容與他實(shí)際做的不一樣。其次，新員工入職后，一定要有品德好、經(jīng)驗(yàn)豐富的老員工帶一段時(shí)間，不管他有沒有工作經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)槔蠁T工帶新員工，不僅是熟悉工作，更重要的是新員工能借助老員工熟悉公司，因此帶新員工的老員工的品德很重要。最后，也是最關(guān)鍵的就是，經(jīng)銷商要逐步完善各崗位的工作流程和各項(xiàng)工作的工作標(biāo)準(zhǔn)，如果經(jīng)銷商能將這些工作做好，對(duì)于新員工，他就能像照著書本來(lái)開展自己的工作，知道什么工作找什么人，具體怎么來(lái)做，能很快地進(jìn)入到工作角色。

激勵(lì)在崗的人產(chǎn)生更大的績(jī)效

      目前，很多經(jīng)銷商朋友的工資體系一般是基本工資加補(bǔ)助及提成，這樣的工資體系直白明了，容易操作，在這里，想補(bǔ)充的是，補(bǔ)助和提成要根據(jù)新老員工區(qū)別對(duì)待，尤其是在補(bǔ)助上，對(duì)于老員工，可以適當(dāng)多一些補(bǔ)助，也是企業(yè)留人的一種方式。

關(guān)于留人，要區(qū)分對(duì)待

      留人，關(guān)鍵是留住關(guān)鍵崗位的人，要制定日常工作加年終提成的工資體系，對(duì)于有能力的關(guān)鍵崗位的人才，甚至可以導(dǎo)入合伙人的制度。

廠商合作，學(xué)會(huì)借勢(shì)，實(shí)現(xiàn)共贏

      對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說，廠家是為自己輸送產(chǎn)品和政策的源泉，對(duì)于廠家來(lái)說，經(jīng)銷商是廠家產(chǎn)品分流的渠道，因此，經(jīng)銷商要想更好地創(chuàng)造利潤(rùn)，離不開廠家的產(chǎn)品。但是廠商在根本利益上存在一定的分歧，廠家要求長(zhǎng)遠(yuǎn)的賺取利潤(rùn)，經(jīng)銷商更關(guān)注今年產(chǎn)品能給自己帶來(lái)多大利潤(rùn)，如果利潤(rùn)低了，可能明年選擇其他產(chǎn)品，但雙方有共同的目標(biāo)，就是利潤(rùn)，因此，廠商合作要在利潤(rùn)的基礎(chǔ)上，探索其他的可行模式是解決廠商分歧的關(guān)鍵。

針對(duì)現(xiàn)有的模式，對(duì)于經(jīng)銷商朋友，建議以下幾點(diǎn)：

      其一，一定要借勢(shì)廠家，常規(guī)的包括借勢(shì)品牌、借勢(shì)產(chǎn)品等等，現(xiàn)在消費(fèi)者的品牌意識(shí)在逐步提升，品牌力不強(qiáng)的產(chǎn)品在本輪白酒調(diào)整中不斷被淘汰，就是很好的證明。

      其二，借勢(shì)廠家的政策，廠家每年都會(huì)給經(jīng)銷商渠道促銷及推廣上的支持，很多廠家在渠道促銷的政策上響應(yīng)很積極，因?yàn)槟芎芸斓漠a(chǎn)生績(jī)效，在推廣上反映就差一些，所以經(jīng)銷商在資源允許的情況下，需要關(guān)注推廣。

      其三，借勢(shì)廠家的軟資源，包括廠家給予經(jīng)銷商的培訓(xùn)的支持、運(yùn)作思路的支持，對(duì)于一個(gè)有志于長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷商，軟性資源的支持更有價(jià)值和意義。