隨著白酒行業(yè)的不斷升級調整，渠道的作用也逐步在改變著，消費者購買白酒的終端選擇也發(fā)生著變化。其中酒店渠道消費對于白酒來說，經(jīng)歷了“自帶率太高”、“動銷困難”、“消費者都是便利店購買”等“受虐”階段，也不斷的自我變化著，酒店渠道也在逐步的成為眾多企業(yè)和商家關注的核心，其中在費用傾斜、活動開展等層面也受到了重視。

作者認為酒店渠道是讓我們的產(chǎn)品與消費者最直接、最快速見面的地方，是實現(xiàn)產(chǎn)品與消費者溝通最有效的場所。核心酒店是每個區(qū)域市場高端消費群體和消費意見領袖的集中場所。

同時酒店渠道是目前市場渠道建設中的重要組成部分。酒店不單是自身推廣的平臺，也是有力阻擊競爭對手的場所。尤其對于新產(chǎn)品的消費口感培育，核心消費群體的構建起著至關重要的作用。

那么我們如何在當下的形式下操作好酒店渠道？如何將自己的白酒品牌在酒店渠道發(fā)揮價值？作者從準備工作、酒店篩選考察、酒店進店方式、酒店促銷形式、客情維護等多方面進行綜合解析。

酒店操作之前的準備工作

1、 確定酒店渠道費用投入計劃

根據(jù)酒店渠道的數(shù)量、大小、周期、人員配備等現(xiàn)狀，提前做好費用預算，根據(jù)自身市場的大小和經(jīng)濟情況，選擇最有效的費控體系。

2、 確定鋪貨政策

根據(jù)產(chǎn)品的價格體系和利潤狀況，提前確定鋪貨的價格體系和政策。作者建議，鋪貨的政策不易過大，主要依靠后續(xù)的促銷活動拉動消費，同時盡量比傳統(tǒng)煙酒店渠道價格高一些。

3、 確定消費者促銷政策

明確進店后消費者開展那些促銷活動或者品牌推廣活動，同時把需要準備的廣告物料全部備齊，盡量在鋪市過程中全部落實到位，并且向終端老板和服務員宣講活動政策。

4、 確定酒店生動化標準

根據(jù)產(chǎn)品的終端定位，分別對核心店、一般店制定不同的生動化標準，主要包括產(chǎn)品生動化和氛圍生動化，分別以詳細的文字在進店合作合同中約束。

5、 明確鋪貨進度計劃

根據(jù)市場的大小、店面選擇的數(shù)量、團隊狀況，提前制定鋪貨的進度，做一份詳細的時間排期。

6、 制定督導及管理辦法

活動開展過程中以及后期明確督察人員和辦法，對于市場費用和消費者的活動是否執(zhí)行到位進行督查，避免出現(xiàn)“花錢沒干事”的情況出現(xiàn)。

7、 確定人員激勵及考核辦法

為了刺激團隊的積極性，在酒店渠道開展之前，盡量制定一個短期的刺激團隊作戰(zhàn)力的考核方案，督促團隊人員開展酒店渠道拓展工作。

核心酒店考察五種方式

1、 上座率觀察法

定時定點在酒店觀察酒店的上座率和翻臺率，同時根據(jù)酒店的檔次和消費計算酒店的用酒量和檔次，確定酒店是否使我們的目標終端。

2、 供應商訪談法

可以通過自身資源，尋找酒店所需產(chǎn)品的供應商，例如：酒水、飲料、調味品、餐具、蔬菜等，詢問酒店的生意如何，酒店的信譽怎樣，對酒店基本內容作出判斷。

3、 內部人員調查法

通過特殊的策略，尋找到酒店的餐廳經(jīng)理或者服務員，了解酒店的基本信息，綜合考慮是否值得我們作為核心酒店操作。

4、 柜臺陳列觀察法

通過一定時間段，不間斷的對酒店前臺的酒水專柜觀察?？纯窗拙飘a(chǎn)品的銷售數(shù)量和陳列狀況，對酒店的白酒消費做出基本判斷。

5、 包裝物回收統(tǒng)計法

這種是很多商家常用的方式，對于觀察酒店消費后的瓶子、盒子進行統(tǒng)計和觀察，推斷出本酒店主流消費的產(chǎn)品、檔次和品牌，對自身產(chǎn)品和酒店合作提供依據(jù)。

酒店主流進場六種方式

1、 純進場方式

這種形式主要是對于中低端白酒產(chǎn)品，和C\D類酒店合作采用的基本形式。依靠品牌的知名度和產(chǎn)品的價值感自然銷售。

2、 產(chǎn)品混合進場方式

混場促銷方式一般是指商家具備一定暢銷產(chǎn)品的資源，同時也在和酒店之間是供應商的關系，通過暢銷產(chǎn)品的進場導入白酒產(chǎn)品，所有產(chǎn)品混場開展促銷。

3、 買斷專場進場方式

這種形式一般比較適應實力比較雄厚的商家，花費一定的費用買斷此酒店的酒水供應，不允許第二家供應商參與供應。

4、 買斷某價位段進場方式

這種方式也是一種常用的進場方式，一般指商家根據(jù)酒店的消費狀況和暢銷產(chǎn)品的核心價位段，買斷其中一個價位段的產(chǎn)品供應，例如本酒店50元以內產(chǎn)品銷量最好，商家就買斷本價位段的產(chǎn)品供應，其他商家不得參與供應。

5、 包量返點進場方式

包量返點是目前比較有效的一種進場方式，也是促進終端賣貨的一種形式?？梢园衙總€酒店銷售數(shù)量的多少劃分為三個等級，給予不同的返點作為獎勵，賣的越多，返點的比例就越大。

6、 聯(lián)合開展活動進場方式

目前酒店行業(yè)競爭也比較激烈，酒水商家可以和酒店協(xié)商，聯(lián)合開展促銷活動。例如酒店消費滿100元贈送**產(chǎn)品一瓶，酒店消費**產(chǎn)品兩瓶，贈送本酒店價值30元代金券一張等形式，目前此方式在一些縣級市場比較受歡迎。

主流的促銷方式

1、免品活動

市場經(jīng)常了解到，產(chǎn)品鋪市完成后，很多商家反應產(chǎn)品“不動銷”，而不動銷背后隱藏的根本原因是消費者培育動作的缺失。免費品鑒正是新品上市和市場培育期重要的消費者培育方法，有助于培養(yǎng)產(chǎn)品和品牌的消費氛圍和消費習慣，維護餐飲店的終端客情，并提高終端推薦的意愿和動力。

2、直接買贈

在酒店進行實物直接買贈活動，現(xiàn)場刺激消費者的購買欲望，從而實有效動銷。例如從*月*日開始，在酒店中，由促銷員負責，向現(xiàn)場消費**產(chǎn)品一瓶的消費者贈送**實物獎品。通過促銷員的介紹和終端宣傳單頁的發(fā)放推介，突出消費**產(chǎn)品就贈實物獎品，現(xiàn)場買現(xiàn)場得、利益就在眼前。

3、砸金蛋主題促銷

砸金蛋促銷一直是比較流行的酒店促銷形式，消費者在酒店購買某產(chǎn)品的同時，現(xiàn)場可在指定地點砸金蛋，從而獲得一些獎品。通過趣味性很強的形式和消費者互動，達到品牌推廣和產(chǎn)品銷售的目的。

4、置換代金券

置換代金券屬于和酒店聯(lián)合開展促銷的一種形式，前期和酒店負責人協(xié)商好。比如在酒店消費某白酒產(chǎn)品多少，贈送多少金額的代金券，可以二次進行消費。通過聯(lián)合促銷的形式帶動酒店的消費，而不僅僅是產(chǎn)品自身的促銷。

5、現(xiàn)場抽獎、幸運轉盤

消費者只要在指定酒店由促銷員推薦并消費一瓶**產(chǎn)品，就可獲得由促銷員發(fā)放的刮刮卡一張，現(xiàn)刮現(xiàn)得。此活動在第一時間提高了消費者與促銷活動的互動性，可以短時間內提起消費者關注度，增加消費者對產(chǎn)品的記憶。

6、連環(huán)套督促服務員促銷

即服務員集齊一定數(shù)量的某一產(chǎn)品瓶蓋就可獲贈一定價值的富有傳播效應的禮品。刺激服務員推薦本產(chǎn)品，帶動酒店的整體消費，此形式比較簡單，效果較好。

除此之外還可以開展空瓶換酒、大獎引爆等消費者促銷形式。

酒店渠道產(chǎn)品標準生動

酒店渠道產(chǎn)品標準生動化內容

產(chǎn)品生動化陳列、氛圍標準化擺放

吧臺樣品特展樣式

標準易拉寶展示位置

異形KT板的點面布置

店招、燈箱、條幅、海報的信息傳達

產(chǎn)品擺臺、桌面促銷品

客情卡張貼與填寫

酒店渠道產(chǎn)品標準生動化原則

從吧臺的上、下布局來看，腰以上、眼以下的位置是最佳位置。

從吧臺的左、右布局來看，中間的位置最好，左、右次之。

從吧臺整個布局來看，越靠近客流量高的區(qū)域的位置最好。

從與領導品牌的相鄰位置來看，鄰近酒店領導品牌的位置最好。

核心酒店終端客情維護

中國是個講人情的國家，動之以情，曉之以“利”，作者特將終端客情維護總結了十個關鍵點，以供商家分享。

1、 與業(yè)務相關連的人建立良好的工作關系和私人關系；

2、 客情關系的建立是價值的交換過程，通過物質利益、感情利益的交換來實現(xiàn)；

3、 客情關系不是“有困難找警察”；

4、 客情關系是隨時、隨地的自然表現(xiàn)，并不是特別可以表現(xiàn)的；

5、 良好、持久的客情關系是通過情感紐帶帶來的；

6、 關鍵、重要的客戶要制定客情計劃；

7、 不同的時期采用不同的方法，有新穎感；不同的客戶采取不同的方法，有針對性

8、 有計劃、有規(guī)律的拜訪或電話溝通；

9、 經(jīng)常為客戶提供一些有價值的市場信息；

10、 與客戶的家人、朋友保持良好的關系。

商家與酒店合作過程中需要注意的相關事項

在考查清楚酒店的基本情況后，決定與該酒店合作之前，參考競品已開出的條件，預測酒店老板將要提出的要求，要做好兩至三套合作方案。

與銷量掛鉤的協(xié)議，一定要注意考核憑證的完善，用經(jīng)銷商的送貨單據(jù)與所消化掉產(chǎn)品的考核依據(jù)雙向考核，同時盤查庫存，做出準確的銷量統(tǒng)計。

合作協(xié)議中注明吧臺展示的要求，注明不得允許同價位競品在本店作任何形式的宣傳促銷字樣。

充分利用好自已手中的資源：門頭牌制作，店面的裝飾等資源，作為開店的條件。

最后注意合同的有效時間。

以上是作者針對目前白酒行業(yè)的酒店渠道操作的一些見解，市場的基礎工作就象循環(huán)圖一樣，只要堅持不懈，一遍又一遍的努力，最終會得到質的變化，達到螺旋式上升的結果，并不是一朝一夕就能達到的。酒店渠道已經(jīng)在變化著，我們對酒店渠道的重視程度也應該變化。