? 陳凱文老師于2010年提出“打靶營(yíng)銷(xiāo)”競(jìng)爭(zhēng)模式及操作系統(tǒng)?！按虬袪I(yíng)銷(xiāo)”是繼“定位”理論后，在中國(guó)最具影響力的品牌營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)新模式，對(duì)于快速成長(zhǎng)的中國(guó)品牌具有極強(qiáng)的理論指導(dǎo)意義及實(shí)戰(zhàn)價(jià)值。

? 事實(shí)上，一旦建設(shè)大型數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)來(lái)進(jìn)行客戶(hù)分類(lèi)，那么，就能得到更多層次的客戶(hù)細(xì)分，從而能針對(duì)不同客戶(hù)層級(jí)提供不同的服務(wù)?？蛻?hù)層級(jí)的數(shù)目也可以超過(guò)4個(gè)。不過(guò)某些情況下，層級(jí)細(xì)分越多，就越難以處理，應(yīng)用客戶(hù)金字塔模型的效果也就會(huì)大打折扣。4個(gè)層級(jí)劃分的客戶(hù)層級(jí)盈利能力由強(qiáng)到弱可分為鉑金層級(jí)，黃金層級(jí)，鋼鐵層級(jí)，重鉛層級(jí)。企業(yè)運(yùn)用客戶(hù)金字塔模型，可以對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)管理。

? （一）關(guān)于核心客戶(hù)管理 ??

? ?首先，制定客戶(hù)滿(mǎn)意戰(zhàn)略。這一戰(zhàn)略以“客戶(hù)中心論”為出發(fā)點(diǎn)和戰(zhàn)略重點(diǎn)，把客戶(hù)滿(mǎn)意不滿(mǎn)意作為衡量各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)和管理活動(dòng)的唯一尺度，圍繞客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、服務(wù)。這種立足于客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略，追求的結(jié)果是貢獻(xiàn)，反映的是客戶(hù)價(jià)值，通過(guò)為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值。尤其是把企業(yè)進(jìn)行科學(xué)分層，即分為忠誠(chéng)層客戶(hù)、游離層客戶(hù)和潛在客戶(hù)，把重點(diǎn)放在鞏固老顧客即忠誠(chéng)層客戶(hù)上，不斷吸引游離層和潛在層客戶(hù)，在經(jīng)營(yíng)中不是毫無(wú)目標(biāo)地去擴(kuò)大市場(chǎng)，這就保證了企業(yè)對(duì)客戶(hù)研究的細(xì)分和服務(wù)的針對(duì)性。