陳凱文老師于2010年提出“打靶營(yíng)銷”競(jìng)爭(zhēng)模式及操作系統(tǒng)?！按虬袪I(yíng)銷”是繼“定位”理論后，在中國(guó)最具影響力的品牌營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)新模式，對(duì)于快速成長(zhǎng)的中國(guó)品牌具有極強(qiáng)的理論指導(dǎo)意義及實(shí)戰(zhàn)價(jià)值。
（二）關(guān)于非核心客戶的管理
根據(jù)對(duì)客戶分類，企業(yè)可審核后20％客戶的特點(diǎn)，分析非核心客戶不能給企業(yè)帶來利潤(rùn)的原因，以確定是否投入努力使客戶轉(zhuǎn)變。否則，企業(yè)應(yīng)通過又好的第三方服務(wù)于客戶。如果這些途徑都不行，企業(yè)應(yīng)放棄客戶。
首先，力爭(zhēng)使客戶轉(zhuǎn)變?yōu)楹诵目蛻?。企業(yè)應(yīng)考慮通過多種途徑使非核心客戶轉(zhuǎn)變?yōu)楹诵目蛻簦耗芡ㄟ^銷額訂單或調(diào)整價(jià)格結(jié)構(gòu)刺激額外銷售額嗎？能通過利用電話而不是銷售代表拜訪經(jīng)銷商降低客戶服務(wù)成本嗎?每種方法都可以考慮。若有可能在少部分非核心客戶中實(shí)驗(yàn)，看看能否將其轉(zhuǎn)為核心客戶。
其次，把客戶轉(zhuǎn)讓給第三方。雖然企業(yè)可能無法從客戶那里獲得利潤(rùn)，但其他渠道可能會(huì)獲得利潤(rùn)。通過集中處理這些客戶，企業(yè)同意給予他們所要求的支持，促進(jìn)交易順利進(jìn)行。
最后，放棄客戶。如果客戶不可能創(chuàng)造利潤(rùn)，也不可能轉(zhuǎn)讓給其他交易渠道，企業(yè)必須評(píng)估是否終止關(guān)系。如果客戶關(guān)系即將終止，企業(yè)應(yīng)謹(jǐn)慎處理。終止客戶關(guān)系只能作為一種最后的手段，應(yīng)穩(wěn)定、專業(yè)地處理。企業(yè)應(yīng)向客戶解釋為何沒有利潤(rùn)，說明盈利的選擇，使雙方達(dá)成一致意見。
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