陳凱文老師于2010年提出“打靶營(yíng)銷(xiāo)”競(jìng)爭(zhēng)模式及操作系統(tǒng)?！按虬袪I(yíng)銷(xiāo)”是繼“定位”理論后，在中國(guó)最具影響力的品牌營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)新模式，對(duì)于快速成長(zhǎng)的中國(guó)品牌具有極強(qiáng)的理論指導(dǎo)意義及實(shí)戰(zhàn)價(jià)值。

  如果不抓住自己的核心客戶(hù)，想要做到大做強(qiáng)是極其困難的事情。在市場(chǎng)細(xì)分的今天，企業(yè)一定要了解自己的目標(biāo)客戶(hù)群?？墒?，面對(duì)眾多的消費(fèi)者，營(yíng)銷(xiāo)者如何精確的識(shí)別自己的客戶(hù)群呢？

在我國(guó)，企業(yè)一般以客戶(hù)的交易行為、客戶(hù)的生命周期、客戶(hù)的統(tǒng)計(jì)學(xué)特征為主要依據(jù)進(jìn)行客戶(hù)的識(shí)別分類(lèi)?；诳蛻?hù)統(tǒng)計(jì)學(xué)特征的識(shí)別方法，即根據(jù)客戶(hù)的年齡、性別、職業(yè)、收入、地區(qū)等方面，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行識(shí)別。這里客戶(hù)的識(shí)別方法需要搜集和整合眾多的客戶(hù)信息，將其進(jìn)行分類(lèi)。這類(lèi)方法雖然簡(jiǎn)單，但是并不能更好地反映客戶(hù)需求、價(jià)值、客戶(hù)關(guān)系。

  基于客戶(hù)交易行為的客戶(hù)識(shí)別方法，應(yīng)用比較廣泛的是RFM模型、客戶(hù)價(jià)值矩陣分析、ABC法。RFM模型是經(jīng)常運(yùn)用的客戶(hù)識(shí)別方法。它是以R、F、M這三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)識(shí)別客戶(hù)。R是英文recently的縮寫(xiě)，代表最近一次購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù);F即frequency的縮寫(xiě)，強(qiáng)調(diào)的是客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的頻率；M既是money的縮寫(xiě)，研究的是客戶(hù)消費(fèi)的金額，通過(guò)這可以看出公司的利潤(rùn)。RFM模型能夠通過(guò)這些數(shù)據(jù)分析對(duì)客戶(hù)進(jìn)行較為精準(zhǔn)的判斷和識(shí)別。但是，這種分析方法過(guò)于繁瑣?？蛻?hù)價(jià)值矩陣分析，即用客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)次數(shù)和平均的購(gòu)買(mǎi)額，來(lái)構(gòu)造產(chǎn)生客戶(hù)價(jià)值購(gòu)買(mǎi)矩陣。在顧客矩陣中，一個(gè)企業(yè)有兩種基本的戰(zhàn)略選擇，還必須以企業(yè)對(duì)核心能力的開(kāi)發(fā)與使用狀況為依據(jù)。ABC分析法即以客戶(hù)的交易額為標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行ABC等級(jí)的分類(lèi)，A類(lèi)占累計(jì)銷(xiāo)售額的75％左右，B類(lèi)占20％左右，C類(lèi)占5％左右。A類(lèi)是重點(diǎn)客戶(hù)，C類(lèi)可視為未來(lái)潛力對(duì)客戶(hù)

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