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食品、飲料、白酒實戰(zhàn)派營銷專家
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陳凱文:打靶營銷--“搶占客戶心智”5
2018-08-01 2083

陳凱文老師于2010年提出“打靶營銷”競爭模式及操作系統(tǒng)?!按虬袪I銷”是繼“定位”理論后,在中國最具影響力的品牌營銷競爭新模式,對于快速成長的中國品牌具有極強的理論指導意義及實戰(zhàn)價值。

  哇哈哈同各地市場的大戶合作,通過眾多的經銷商將勢力范圍伸展到大大小小的農村城鎮(zhèn)市場的各個角落,編制了一個屬于自己的新的市場網(wǎng)絡。

  哇哈哈取得的成功使其他企業(yè)紛紛效仿,連可口可樂這樣的大品牌也開始轉移自己的營銷根據(jù)地。

  然而,哇哈哈的這一營銷策略并不是沒有任何漏洞。過多的經銷商讓哇哈哈不能很好地控制市場,串貨現(xiàn)象也比較嚴重。這些是哇哈哈不得不考慮的問題。

  為了避免這些情況的發(fā)生,哇哈哈漸漸地退出農貿市場,重新搭建“聯(lián)銷體”營銷網(wǎng)絡。最后形成了從總部到各省區(qū)分公司,再到特約一級批發(fā)商,特約二級批發(fā)商,三級批發(fā)商,零售終端的營銷組織結構。通過這種營銷組織,哇哈哈一家企業(yè)同上千家經銷商相連接,從而拓寬了市場,“聯(lián)銷體”的營銷網(wǎng)絡成了哇哈哈獨步市場的特色。

  1998年,哇哈哈推出非??蓸?,創(chuàng)造了“屬于中國人的可樂”,打破了可口可樂暢銷全國的神話。由于哇哈哈的營銷渠道創(chuàng)新,中國飲料市場的競爭態(tài)勢也發(fā)生了變化。

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