陳凱文老師于2010年提出“打靶營(yíng)銷”競(jìng)爭(zhēng)模式及操作系統(tǒng)?！按虬袪I(yíng)銷”是繼“定位”理論后，在中國(guó)最具影響力的品牌營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)新模式，對(duì)于快速成長(zhǎng)的中國(guó)品牌具有極強(qiáng)的理論指導(dǎo)意義及實(shí)戰(zhàn)價(jià)值

企業(yè)進(jìn)行分銷渠道定位主要有以下幾個(gè)方法：

第一，確定對(duì)于每個(gè)分銷商的績(jī)效成績(jī)，并把這些考慮到企業(yè)的市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)和目標(biāo)中去。通常這些期望被正式化為銷售協(xié)議、政策規(guī)定及年度目標(biāo)。制造商應(yīng)該通過(guò)各種交流方式把這些期望傳達(dá)給分銷商，同時(shí)還應(yīng)明確陳述這些績(jī)效期望標(biāo)準(zhǔn)，市場(chǎng)滲透通常以目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的銷售額、市場(chǎng)份額、發(fā)展新客戶、與銷售水平的比較等來(lái)衡量。制造商還希望分銷商的管理在各領(lǐng)域進(jìn)行職能化，如戰(zhàn)略計(jì)劃、財(cái)務(wù)計(jì)劃、人員管理等。

第二，選擇一個(gè)有利的渠道定位。

選擇有利的渠道定位應(yīng)該以公司的能力及獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力為基礎(chǔ)，同時(shí)還要考慮到公司的整體目標(biāo)和戰(zhàn)略。首先要審視當(dāng)前公司定位能否滿足分銷商的需求。其次把其主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道定位與分銷商的需求進(jìn)行比較，發(fā)現(xiàn)兩者之間的差距就是分銷商未被滿足的需求。最后，以分銷商最為看重的這些差距及公司的能力為基礎(chǔ)進(jìn)行渠道定位。定位于“低價(jià)格的領(lǐng)導(dǎo)者”“技術(shù)支持型”，還是“全面服務(wù)型”-渠道的定位對(duì)于分銷商來(lái)說(shuō)應(yīng)該是能夠觀察到的、獨(dú)特的和能夠給分銷商帶來(lái)價(jià)值的。