陳凱文老師于2010年提出“打靶營(yíng)銷(xiāo)”競(jìng)爭(zhēng)模式及操系統(tǒng)?！按虬袪I(yíng)銷(xiāo)”是繼“定位”理論后，在中國(guó)最具影響力的品牌營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)新模式，對(duì)于快速成長(zhǎng)的中國(guó)品牌具有極強(qiáng)的理論指導(dǎo)意義及實(shí)戰(zhàn)價(jià)值。

8塊錢(qián)一瓶的辣醬，每天賣(mài)出130萬(wàn)瓶，一年用1.3萬(wàn)噸辣椒，1.7萬(wàn)噸大豆，銷(xiāo)售額40億，15年間產(chǎn)值更是增長(zhǎng)了74倍?！袄细蓩尅敝圃炝酥袊?guó)品牌的一個(gè)傳奇。

更傳奇的是還有其“奇葩”經(jīng)營(yíng)模式。不做推銷(xiāo)，不打廣告，沒(méi)有促銷(xiāo)；不上市、不貸款、不融資；別的企業(yè)到處找貸款，拉融資，想上市， “老干媽”卻多次拒絕政府的融資建議；現(xiàn)款現(xiàn)貨，經(jīng)銷(xiāo)商要先打款才發(fā)貨，現(xiàn)金流充足的令人結(jié)舌……“老干媽”憑什么這么牛？

老干媽嚴(yán)格到苛刻的原材料把控

“老干媽”所用辣椒原料為遵義辣椒，曾為出口免檢產(chǎn)品。當(dāng)?shù)貫樘杖A碧供貨的收購(gòu)大戶(hù)說(shuō)，只有我們欠過(guò)她的錢(qián)，她從不欠我們。給她的辣椒，卻誰(shuí)也不敢大意，只要出一次錯(cuò)，以后再想與她交道就難了。而且當(dāng)?shù)厝私o她的辣椒，全都要一只只地剪蒂。剪過(guò)的辣椒再分裝，就沒(méi)有雜質(zhì)了。

保證客戶(hù)價(jià)值，把品質(zhì)穩(wěn)定做到極致

“老干媽”賣(mài)了這么多年，無(wú)論消費(fèi)者什么時(shí)候買(mǎi)，在哪里買(mǎi)，味道都始終如一，這種高度穩(wěn)定的產(chǎn)品品質(zhì)就成了一般企業(yè)難以企及的競(jìng)爭(zhēng)力。

低價(jià)不是低質(zhì)，創(chuàng)造極致的客戶(hù)體驗(yàn)

中國(guó)企業(yè)常常做的一件事就是產(chǎn)品取得市場(chǎng)認(rèn)可之后“降成本”。大多是在產(chǎn)品原料和工藝上做文章，一次調(diào)整也許大多數(shù)消費(fèi)者感覺(jué)不到，但一再的降低產(chǎn)品要求，將最終導(dǎo)致質(zhì)變，被消費(fèi)者拋棄。而“老干媽”卻為消費(fèi)者創(chuàng)造出了極致的客戶(hù)體驗(yàn)。

占最有利的價(jià)格區(qū)域

價(jià)格往往決定著品牌和目標(biāo)人群的定位，價(jià)格變動(dòng)，不只是企業(yè)利潤(rùn)和銷(xiāo)量的變化，更是品牌定位的轉(zhuǎn)移?！袄细蓩尅钡漠a(chǎn)品大多集中在7—10元的主流消費(fèi)區(qū)間?；凇袄细蓩尅钡膹?qiáng)勢(shì)品牌力，其他品牌只能選擇價(jià)格避讓。

從根據(jù)地?cái)U(kuò)張到全國(guó)

和一般企業(yè)先是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)分析選擇區(qū)域戰(zhàn)略根據(jù)地不同，“老干媽”是通過(guò)自然選擇，首先在廣州市場(chǎng)爆發(fā)，然后再逐步擴(kuò)張到全國(guó)。

渠道網(wǎng)絡(luò)：無(wú)所不在的深度廣度

與王致和坐在家門(mén)口等各地大小經(jīng)銷(xiāo)商前來(lái)采購(gòu)的模式不同，“老干媽”只選擇大區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商，并負(fù)責(zé)物流運(yùn)輸。區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商為了達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)，就必須進(jìn)行開(kāi)發(fā)布局，逐漸形成了遍布區(qū)域便利店、商超，甚至菜市場(chǎng)的局面，使產(chǎn)品隨處可見(jiàn)。