陳凱文老師于2010年提出“打靶營(yíng)銷”競(jìng)爭(zhēng)模式及操系統(tǒng)?！按虬袪I(yíng)銷”是繼“定位”理論后，在中國(guó)最具影響力的品牌營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)新模式，對(duì)于快速成長(zhǎng)的中國(guó)品牌具有極強(qiáng)的理論指導(dǎo)意義及實(shí)戰(zhàn)價(jià)值。

提到海底撈，家喻戶曉，而說(shuō)到巴奴火鍋，應(yīng)該很多人會(huì)感到陌生。但實(shí)際上，巴奴火鍋早已悄然成為火鍋界的一匹“黑馬”，這是第一個(gè)站出來(lái)公開(kāi)對(duì)標(biāo)海底撈的火鍋品牌，當(dāng)下，其翻牌率和海底撈不相上下。而最近的近億元融資事件，更是讓巴奴火鍋在餐飲界“名聲大振”！

3月16日，番茄資本官宣，以近億元人民幣獨(dú)家戰(zhàn)略投資巴奴毛肚火鍋，這一消息，無(wú)疑給疫情下的餐飲行業(yè)注入一針強(qiáng)心針。要知道，疫情之下，餐飲業(yè)損失最為慘重，用”兵荒馬亂”形容也不為過(guò)！

不過(guò)，一向造血能力很強(qiáng)，自稱不缺錢(qián)的杜中兵，為何轉(zhuǎn)身?yè)肀зY本？另外，巴奴火鍋是憑什么獲得資本青睞？在火鍋界，有海底撈這位大神坐陣，巴奴火鍋當(dāng)初到底是如何突圍出來(lái)的？

1、擁抱資本市場(chǎng)——盤(pán)算上市？

大概很多人聽(tīng)到巴奴擁抱資本，第一反應(yīng)就是，杜中兵估計(jì)在盤(pán)算上市。不過(guò)，對(duì)此，創(chuàng)始人杜中兵承認(rèn)資本的力量對(duì)于創(chuàng)業(yè)的重要性，不過(guò)又稱，他需要的不是純屬資本，而是能夠并肩作戰(zhàn)的戰(zhàn)友。言外之意很明顯，錢(qián)和戰(zhàn)友都想要，由此也可以看出，老杜需要的是能夠共克時(shí)艱的伙伴，而不是錦上添花的隊(duì)友。

聽(tīng)起來(lái)，頗具有江湖上的俠義風(fēng)范。實(shí)際上，在番茄資本之前，巴奴的杜中兵對(duì)資本一直是拒絕，大概是巴奴的造血能力給了他這樣的底氣。據(jù)說(shuō)，巴奴進(jìn)京48天，毛肚點(diǎn)餐率達(dá)139%，翻臺(tái)率超達(dá)700%。而且雖然體量小，但在用戶評(píng)論上一度超過(guò)“家大業(yè)大”，以服務(wù)著稱的海底撈。

此次，杜中兵接受番茄資本的投資，也是雙方四年磨合修得同船渡的結(jié)果，雙方已經(jīng)比較熟悉，相互有了信任感。

那么，問(wèn)題來(lái)了，巴奴要上市嗎？畢竟海底撈上了，西貝也在考慮，巴奴要不要上市也成為大家關(guān)注的問(wèn)題。對(duì)此，杜中兵的回應(yīng)是，邊走邊看吧。言外之意，已有上市打算，只是在等待更好的時(shí)機(jī)。

2、打造第三代供應(yīng)鏈——“產(chǎn)品主義”

“服務(wù)不是巴奴的特色，毛肚和菌湯才是！”談巴奴，就不得不提到杜中兵的“產(chǎn)品主義”，雖然有點(diǎn)老生常談，但又是繞不去的梗。畢竟人家是靠“產(chǎn)品主義”立足，真材實(shí)料就是巴奴的門(mén)面。

巴奴強(qiáng)調(diào)“產(chǎn)品主義”，明顯是對(duì)標(biāo)海底撈的“服務(wù)至上”，這也意味著，巴奴不甘心做追隨者，只做競(jìng)爭(zhēng)者。

在對(duì)產(chǎn)品這件事上，杜中兵已經(jīng)到了瘋狂的地步。據(jù)番茄資本創(chuàng)始人向媒體透露，他眼中看到的杜中兵，永遠(yuǎn)是在和供應(yīng)商、團(tuán)隊(duì)等討論產(chǎn)品。也正是因?yàn)榭吹剿彤a(chǎn)品有較真的勁，因此，杜中兵被他稱為餐飲界的“喬布斯”。

巴奴對(duì)產(chǎn)品要求十分苛刻，進(jìn)而倒逼到整個(gè)供應(yīng)鏈層面，以高品質(zhì)健康食材、極致美味的用戶需求為核心，構(gòu)建起養(yǎng)殖種植、生產(chǎn)加工、倉(cāng)儲(chǔ)冷鏈、門(mén)店呈現(xiàn)為一體的供應(yīng)鏈體系，也就是巴奴號(hào)稱的“第三代供應(yīng)鏈”。

從這樣的產(chǎn)品理念出發(fā)，巴奴在重慶自建了底料研發(fā)和加工基地，以及3個(gè)國(guó)內(nèi)先進(jìn)的集加工、倉(cāng)儲(chǔ)、物流配送為一體的現(xiàn)代化中央工廠，形成了一種以用戶為中心的高品質(zhì)供應(yīng)鏈體系。

巴奴對(duì)產(chǎn)品選料十分挑剔，巴奴選用的毛肚都是完整的、大片的毛肚。另外，在聯(lián)合三全食品合作研發(fā)茴香小油條、堅(jiān)持使用天然面粉，推出“好面不用舞，天然0添加”的巴奴拽面及“玻琉瓶+木塞”造型的“繡球茵”，使之成為火鍋餐桌上的“新招牌”。

巴奴不僅在產(chǎn)品供應(yīng)鏈上下足了功夫，產(chǎn)品招牌的營(yíng)銷功力也是可圈可點(diǎn)。不少人就是沖著火鍋餐桌上的小點(diǎn)心而去吃的火鍋。

3、巴奴的品牌戰(zhàn)略

不得不說(shuō)，巴奴的”產(chǎn)品主義”確實(shí)很管用，因此很多人就認(rèn)定是“產(chǎn)品主義”救了巴奴。在大家都將注意力放到巴奴高舉“產(chǎn)品主義”時(shí)，即忽略了巴奴的品牌戰(zhàn)略。

巴奴成立于2001年，一直以來(lái)發(fā)展不溫不火，直到2012年才確定“毛肚”戰(zhàn)略，并更名為“巴奴毛肚火鍋”，因此，巴奴才開(kāi)始成為口碑卓著的品牌，一躍成為近年來(lái)餐飲界的最大“黑馬”。

除了“產(chǎn)品主義”外，差異化的品牌戰(zhàn)略是巴奴能取得成功的重要原因。可以說(shuō)，巴奴是毛肚火鍋品類的開(kāi)山鼻祖，成功將毛肚和菌鍋打造為自己的品牌特色，從此帶火了毛肚，成為“毛肚火鍋”代名詞。

與中規(guī)中矩的海底撈相比，巴奴火鍋通過(guò)毛肚火鍋打出了差異化。也可以說(shuō)是先有了差異化的品牌特色，才有“產(chǎn)品主義”的成功！

此外，巴奴能有如此的好口碑，經(jīng)營(yíng)上的創(chuàng)新功不可沒(méi)。據(jù)說(shuō)，2010年10月，巴奴告別了自己的安靜小日子，正式停掉了收益頗豐的加盟業(yè)務(wù)，投資建設(shè)自己的中央廚房，打造專屬巴奴的品牌形象和用戶餐體驗(yàn)，無(wú)疑助力巴奴進(jìn)一步打開(kāi)了品牌知名度。

巴奴雖然很少提服務(wù)，但是巴奴可是有一本“顧客抱怨與危機(jī)處理手冊(cè)”，而且分門(mén)別類，記錄相當(dāng)詳細(xì)。因此來(lái)看，對(duì)待服務(wù)這件事上，巴奴同樣是認(rèn)真的，只不過(guò)是低調(diào)的執(zhí)行而已。

4、戒驕戒躁，選擇用品牌造紅利

眼界決定格局！很多企業(yè)，從成立起就是奔著快速賺錢(qián)來(lái)的，而巴奴不是。杜中兵首先是打造品牌形象，沿著品牌這條道路走下去，然后擁抱紅利。也就是說(shuō)，杜中兵將商人短時(shí)間的盈利和打造品牌，這兩件事分別看待。

處于當(dāng)下市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)環(huán)境里，無(wú)疑品牌至上！而品牌背后就是如何用品類資源強(qiáng)占消費(fèi)者的心智。為將立志于未來(lái)的品牌，展現(xiàn)出新的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)策略，無(wú)疑將在未來(lái)的商戰(zhàn)中更勝一籌。比如上面提到的巴奴制定的“毛肚”戰(zhàn)略，就是用毛肚這個(gè)品類的優(yōu)勢(shì)資源，俘獲了消費(fèi)者的心智。

僅僅擁有優(yōu)勢(shì)的品類，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還要擁有摒棄眼前紅利，立志于長(zhǎng)遠(yuǎn)品牌價(jià)值打造的鴻鵠之志。據(jù)了解，巴奴曾為了打造專屬于巴奴特色的廚房和用餐環(huán)境，果斷停掉了當(dāng)時(shí)收益頗豐的加盟業(yè)務(wù)。

另外，對(duì)牛肚、百葉等易變質(zhì)的食材，市場(chǎng)默認(rèn)采用化學(xué)防腐劑浸泡食材，使其賣(mài)相好看，而巴奴堅(jiān)持花費(fèi)重金引進(jìn)無(wú)毒無(wú)害的生物酶防腐技術(shù)，這種對(duì)產(chǎn)品的精細(xì)心經(jīng)營(yíng)，自然更能得到用戶的信任和認(rèn)可。

為了塑造品牌價(jià)值，暫時(shí)犧牲眼前的利益，不是每個(gè)企業(yè)家都能做到的。在創(chuàng)業(yè)的路上，戒驕戒躁，學(xué)著先打品牌，再造紅利，才能走得更遠(yuǎn)，因?yàn)槠放苾r(jià)值是無(wú)形資產(chǎn)，不是眼前的紅利可以衡量的。

5、總結(jié)

疫情之下，電商經(jīng)濟(jì)迎來(lái)新的爆發(fā)點(diǎn)，餐飲、服裝、娛樂(lè)等生活服務(wù)企業(yè)競(jìng)相涌向線上渠道。而對(duì)于巴奴來(lái)說(shuō)，零售業(yè)務(wù)無(wú)疑是短板之一，雖然疫情期間，巴奴有了線上外賣(mài)服務(wù)，但巴奴的核心產(chǎn)品并不適合外賣(mài)，這也意味著巴奴或?qū)⒘魇б徊糠挚蛻簟?/span>

不過(guò)，能夠被資本看中，巴奴自然有其特別之處，未來(lái)或許會(huì)有更多的創(chuàng)新產(chǎn)品研發(fā)出來(lái)，支撐其走得更遠(yuǎn)。另外，無(wú)論是“服務(wù)主義”還是“產(chǎn)品主義”，都無(wú)法脫離品牌力、供應(yīng)鏈等能力基礎(chǔ)。