樹正氣、追績效，防止“蝦球轉(zhuǎn)”

業(yè)務(wù)早會第三步：員工述職

情景模擬

“好，現(xiàn)在我給大家述職完了，現(xiàn)在請各位向我述職。”

零售店主管站起來了，念零售店業(yè)代昨天的“業(yè)績龍鼠榜”，“昨天張三拜訪幾點、成交幾點、成交率多少、成交金額多少，李四拜訪幾點、成交幾點、成交率多少、成交金額多少……”逐一念一遍，誰的業(yè)績好，當(dāng)時數(shù)字就體現(xiàn)，讓零售業(yè)代自己去比賽。

黨不是說要“樹正氣”嗎？咱們業(yè)務(wù)部隊也要！我們樹什么正氣呢？員工述職要標(biāo)準(zhǔn)化、要每天追蹤績效：

標(biāo)準(zhǔn)化：員工述職要明確時間、結(jié)果、步驟

某業(yè)代述職：“昨天我上午去好又多，下午去家樂福?！監(jiān)K嗎？肯定不行！業(yè)代述職首先要明確時間：“昨天我上午9：00～11：00去家樂福?！钡诙鞔_結(jié)果：“昨天我上午9：00～11：00去家樂福談?wù){(diào)整排面，已經(jīng)把陳列排面從11個調(diào)整到15個。下午去好又多談導(dǎo)購員進店事宜，這個事還要他們內(nèi)部走流程審批，還沒有完全談成。”O(jiān)K嗎？也不行。跟大超市談導(dǎo)購員進店一次談不完對不對？沒錯，但是員工對這類事述職要明確步驟，這件事情分幾步、已經(jīng)走到哪一步了、什么時候出最終結(jié)果。比如：

“報告，昨天我上午9：00～11：00去家樂福談?wù){(diào)整排面，已經(jīng)把陳列排面從 11個調(diào)整到 15個，下午去好又多談導(dǎo)購員進店事宜，目前已經(jīng)拿到了采購的導(dǎo)購進店核準(zhǔn)，接下來我們的導(dǎo)購要帶著證件去超市接受超市培訓(xùn)、考試、交押金領(lǐng)工牌工服，預(yù)計下周五可以正式上崗。”

樹正氣：員工述職要績效導(dǎo)向，不要問題導(dǎo)向

經(jīng)常聽到領(lǐng)導(dǎo)開會的時候說“同志們，有什么問題都說說吧”，以后開會時這句話可千萬別隨便講！這句話一講，整個會議風(fēng)氣都變味了。領(lǐng)導(dǎo)說“同志們，有什么問題都說說吧”，下面的感受“哈哈！這可是你讓說問題的”，然后此起彼伏：“咱們的綠茶瓶蓋打不開呀，零售店主見我們的面就罵，這活沒法干了，TMD生產(chǎn)線上這幫人是干什么吃的”“我的出差報銷票據(jù)一個多月了還沒報銷下來，我的工資都墊付到差旅費里了。一分錢不往家里交還要找家里拿錢，我只能告訴我老婆我們現(xiàn)在發(fā)的是年薪”“為啥我們的贈品就是比競品的差呢？這仗沒法打了”……領(lǐng)導(dǎo)“以問題為導(dǎo)向”開會，整個會議就變成牢騷會和問題會，大家爭先恐后都想弄一個問題出來，那會議就亂了。

問題可不可以講？肯定可以，但是開早會不能上來就問他們有什么問題，應(yīng)該先做“績效導(dǎo)向”：“好了，我昨天的工作已經(jīng)給大家述職了。輪到各位向我述職了，現(xiàn)在大家挨個站起來匯報昨天的績效?！?/span>別小看這一句話，風(fēng)氣馬上不一樣了！你問大家“有什么問題”，結(jié)果是人人都在找問題；你問大家昨天有什么績效，然后呢，每個人都在琢磨昨天的績效。這個會議的風(fēng)氣可就變成績效點評會議了，大不一樣。（問題解答的內(nèi)容我們放在早會第五步來解讀。）

白酒經(jīng)銷商學(xué)院：bjjxsxy

大店（大超市、大酒店）業(yè)代如何“每天追績效”

沒有一點人身攻擊的惡意，跑大超市、大酒店的業(yè)代比較容易“蝦球轉(zhuǎn)”。小店店主好說話、小店業(yè)代每天辛苦跑幾十個店，貼海報、整理貨架、庫存先進先出、寫明碼標(biāo)價、下訂單、店頭做促銷……一天到晚忙不完。跑大超市、大酒店的業(yè)代呢？家樂福的訂單要不要你下？不用--超市電腦下單。你進沃爾瑪自己去動手貼海報、整理貨架行不？你到家樂福自己動手找個地方擺個堆頭？自己上去寫促銷海報、改標(biāo)價牌？你試試看，保安肯定揍你！大超市、大酒店、星級賓館都有這么多規(guī)定，訂單不用你下、陳列不讓你動、海報不讓你貼、價格牌不讓你改、庫房也不讓你隨便進。啥都不讓干，那跑大店的業(yè)代干什么？大店業(yè)代如果反應(yīng)不敏銳，極容易變成“縣老爺”--等人攔路喊冤才下轎。每天夾個小包，梳個油頭，進超市看看貨，咦？貨都在呢！也沒斷貨也沒異常情況，平安無事！怎么辦？找個人嘻嘻哈哈扯淡唄。然后再去下一個店。怎么讓這些“縣老爺”產(chǎn)生績效？示例如下：

情景模擬

主管：張三，站起來，講一下你今天的工作計劃。業(yè)代：我今天打算上午去家樂福，下午去好又多。主管：你打算去干什么？業(yè)代：我今天打算上午9：00～11：00去家樂?！鞴埽喊ググ?，不是問你時間。你今天打算去干什么？業(yè)代：我去拜訪客戶。主管：廢話，你去拜訪客戶打算干什么？業(yè)代：……我打算去做客戶拜訪。（茫然中）主管：我的天，是我笨還是你笨，我知道你去做客戶拜訪，我問你打算去干什么，績效目標(biāo)?。?！業(yè)代：我……我去看看有啥可干的……主管：暈倒！你真行呀！我問你績效目標(biāo)？你作為跑大店的業(yè)代，早上出門前要想好自己的績效目標(biāo)，你明白不？啥叫績效目標(biāo)？比如今天我去新一佳超市要跟采購確定這個周末的促銷檔期活動內(nèi)容。我的天，出去看看有啥可干的，你真敢說呀！

業(yè)代：哦，您原來培訓(xùn)過，我知道。我的績效目標(biāo)……我猛地一下沒想起來。

主管：行了，你今天說不出來算了。今天出去看終端的時候想想，明天早上我再問你，你要還說不出來，你提前去八寶山給自己定地方！

……

上面這個案例一點也不夸張，實際工作中這種“出去看看有啥可干的”“豬八戒踩西瓜皮--滑到哪里算哪里”以及做事不動腦不走心的業(yè)代可真不少。我的方法就是讓他們每天早上匯報績效目標(biāo)，晚上回來匯報績效目標(biāo)的達成情況。

第二天早會：

主管：張三，站起來，講一下你今天的工作計劃。

業(yè)代：我今天打算上午去家樂福談?wù){(diào)整排面，計劃把陳列排面從 11個調(diào)整到 15個；下午去打算好又多談導(dǎo)購員進店事宜，爭取拿到采購的導(dǎo)購進店核準(zhǔn)書。

主管：嗯，比昨天強多了，這下知道什么叫做績效計劃了？

業(yè)代：知道了知道了，我昨天背了一晚上，就怕您今天早上不問我就白練了……

主管：好極了，恭喜你，先別太樂觀。把你剛才說的寫下來，放桌子上。

第二天晚會業(yè)代過堂：

主管：張三，你回來了？

業(yè)代：回來啦，回來啦。

主管：把紙拿來。

業(yè)代：茫然……什么紙？

主管：你早上寫的績效目標(biāo)啊，你不是說今天“上午去家樂福談?wù){(diào)整排面，計劃把陳列排面從 11個調(diào)整到 15個；下午去打算好又多談導(dǎo)購員進店事宜，爭取拿到采購的導(dǎo)購進店核準(zhǔn)書”嗎？給我講一下，這兩件事的結(jié)果怎么樣？

白酒經(jīng)銷商學(xué)院：bjjxsxy

……

早上出門前大店業(yè)代應(yīng)該有今天的拜訪績效目標(biāo)，晚上回來過堂匯報績效目標(biāo)的達成，最好把每天的績效目標(biāo)和匯報都寫在看板上公示（如表4-7所示）。還是那個道理，跑大超市、大酒店的業(yè)代比較容易“蝦球轉(zhuǎn)”，我們就讓他們每天帶著目標(biāo)出去，帶著達成結(jié)果回來，縮短結(jié)算周期，把壓力加到每天。

表4-7 超市KA業(yè)代每日績效看板

辦事處： 日期： 年 月 日

業(yè)代名責(zé)任KA名單

小店業(yè)代如何“每天追績效”

跑小店的業(yè)代每天要跑30~50家店。不可能早上挨個站起來報每個店的績效目標(biāo)和績效達成了。但是一樣要注意績效導(dǎo)向（如表4-8所示）：

表4-8 小店業(yè)代每日績效看板

日期： 年 月 日 時間進度：

終端小店業(yè)代不能僅僅看銷量，因為對終端業(yè)代單純考核銷量的話，必然會把他們逼成“跑大店不跑小店、跑批發(fā)不跑終端、跑客情好的老店不跑陌生新店、賣老品不賣新品”。這跟道德無關(guān)，純粹是機制問題，員工永遠做你考核的，絕不做你希望的，誰比誰傻？饅頭都撿大個的拿。

白酒經(jīng)銷商學(xué)院：bjjxsxy

終端人員述職和業(yè)績考核常用指標(biāo)：

銷量匯報：昨日銷量、累計銷量、累計銷量和時間進度比。

拜訪成交情況匯報：拜訪店數(shù)、成交店數(shù)、成交率……

品項管理：昨天拜訪店中新增品項數(shù)、丟失品項數(shù)……

重點指標(biāo)：近期公司主抓的重點指標(biāo)，比如鋪新品、做模范店，以及昨

日達成進度、累計達成進度。

情景模擬

報告，我昨天應(yīng)該拜訪 42家店，實際拜訪 40家店，大德路上兩家店拆遷關(guān)門了。昨日銷售 45箱，本月我累計銷售 966箱。目前時間進度 69%，到昨日我累計銷量達成進度 75%，銷量達成領(lǐng)先時間進度 6個點。昨日拜訪線路新推進品項 5個、丟失和減少品項 2個，計劃下周拜訪時補回。本周主推新品 A，昨日A鋪貨 4家，本月累計 A鋪貨 105家，新品 A鋪貨任務(wù)完成 82%，領(lǐng)先時間進度13個點。今日計劃拜訪周三線路 45家店， A產(chǎn)品今日鋪貨目標(biāo) 5家。今日品項管理目標(biāo)為增加新品項 7個。匯報完畢。

更多內(nèi)容，請關(guān)注官方微信：you ti ying xiao。精彩內(nèi)容期待與你一起分享。