目前，區(qū)域市場大眾酒競爭的三個特點：

1、客戶不會等/遷就你。客戶每天都會接待無數(shù)個業(yè)務員，不僅僅是白酒業(yè)務員，而且還有其他產(chǎn)品的業(yè)務員。能否抓住客戶的注意力和興趣點，是達成良好合作的基礎。

2、白酒行業(yè)大眾酒的競爭最終體現(xiàn)在廠商對基礎工作的落實。其中之一就是業(yè)務團隊的終端開拓和維護能力，能否取得終端的信任與支持并形成長期合作，是衡量我們工作的重要依據(jù)之一。

3、區(qū)域市場內(nèi)，競爭對手在產(chǎn)品、價格、售后服務、激勵等方面，很可能比你更有優(yōu)勢。在這樣的情況下只有通過我們強大的市場業(yè)務執(zhí)行能力去維護市場，并獲得加分的效果。

由此，本文將就以上現(xiàn)實情況，重點圍繞“找需求、送安全、算利潤”三個談判核心要點展開。

找需求

新手終端業(yè)代常常都是“跑的多，想的少”，往往都是有數(shù)量沒有質(zhì)量；他們進門以前不知道這個店里有什么貨、不知道店里適合賣什么產(chǎn)品、不知道店里的庫存狀況……你完全沒有站在店老板的角度去想問題，更不會在銷售過程中體現(xiàn)一種服務意識，這樣去店里只會讓店老板反感，銷售要從老板的需求入手。

案例分享一

業(yè)務員：老板你好，這次五年又有新政策了，進幾件五年吧！

老板：上次進的幾件五年，還沒動呢，這次不要了。

業(yè)務員：這次政策好，上次進的貨還有多少？

老板：我不知道，好像上次進的還有吧，現(xiàn)在店里忙，沒時間去倉庫查。

老板的內(nèi)心是想“進錢”，不想“出錢”，遇到這種情況，新手終端業(yè)代往往就束手無策，如果再往下面進行，就變成“乞求”，就不是銷售了。

案例分享二

業(yè)務員：張老板你好，兩個月前你下了5件五年，我看你貨架上別的酒都滿滿的，五年就剩4瓶了，最近生意不錯嘛！五年沒有庫存了吧？（可以用毛巾清潔一下產(chǎn)品）

老板：最近不行了，酒不好賣啊，五年好像就剩那幾瓶了吧！

業(yè)務員：現(xiàn)在公司有新政策了，我看你這賣的這么好，這次需要再補5件。

老板：5件？太多了吧？（明確可以下貨了）

業(yè)務員：不多，5件劃算，現(xiàn)在我們公司針對一次性進5件的客戶有政策，……

大家從上面的場景中就能體會到在銷售過程中一些細節(jié)所帶來的效果：

1、必須要知道店老板的姓名，可以很好的縮短距離感，知道老板姓名和不知道老板姓名這兩種情況是完全不一樣的，讓放松老板的戒心，下一步工作的開展可以更簡單、更暢通。

2、掌握老板最近的產(chǎn)品進貨情況和庫存情況（靠平時的客情拜訪），計算店里的安全庫存，利用“安全庫存訂單法”接近客戶，解決客戶的需求問題；在有新政策與終端宣告以前，要在心理就打算好終端的下貨預期，為終端制定好合適的下貨套餐，客戶的感覺絕對是不一樣的。

3、注重細節(jié)，觀察店內(nèi)貨架上產(chǎn)品的銷售情況以及排列順序等，好賣且利潤高的產(chǎn)品肯定放在最后拿到的位置和入口處，這樣可以找到我們產(chǎn)品在店里的銷售地位，從而更好的找到店老板的需求。

4、注意說話語氣和用詞，要變“要您買”為“您需要買”；從客戶的角度思考問題。根據(jù)店的情況啟發(fā)他的需求，讓他自動自發(fā)的下貨；我們要做好客戶的參謀，只要客戶認可了我們的人，那么也就會對我們提出的產(chǎn)品需求。

送安全

每個店主面對新品都有一個復雜的心理，既期待又怕受到傷害。新產(chǎn)品毋容置疑有著利潤高的誘惑，但同時也意味著“不好賣”。店主內(nèi)心就會擔心：萬一賣不動怎么辦？占壓資金怎么辦？還是等產(chǎn)品賣起來我再開始賣吧……，面對新產(chǎn)品他們其實首先關(guān)心的是“賣這個產(chǎn)品我會不會賠錢”，然后才關(guān)心是否能賺錢。

案例分享三

業(yè)務員：張老板你好，我是XX公司的XX，現(xiàn)在我們公司現(xiàn)在上了新產(chǎn)品妙品。妙品是麟州坊推出的中低檔產(chǎn)品，品質(zhì)有保障。

老板：妙品？麟州坊倒是聽過，妙品以前市場上沒見過啊。不怎么好賣吧？

業(yè)務員：這個沒事，麟州坊又不是不知名，產(chǎn)品不都是從新產(chǎn)品開始的么？

老板：哦，這酒售價多少錢一瓶？現(xiàn)在下貨有什么政策？

業(yè)務員：現(xiàn)在妙品執(zhí)行的政策是……，你的底價xxx元，市場價xxx元，這個產(chǎn)品是新品，利潤還可以。

老板：利潤確實還可以，但是現(xiàn)在這個酒不怎么好賣吧！

業(yè)務員：這個你倒是不用擔心，白酒不像其他產(chǎn)品，白酒沒有保質(zhì)期，而且還越陳越香；現(xiàn)在公司有政策，你一次性拿三件吧，如果三個月沒有動銷，我們公司還有xx啤酒，首次進貨可以給你換貨的！

老板：不行，我還是有點擔心，現(xiàn)在是xx的銷售旺季，這個不好賣還壓資金。

業(yè)務員：不會的，我們公司現(xiàn)在酒店和流通渠道都有促銷政策，我們會對新產(chǎn)品做促銷活動，我們公司會替你們的想辦法動銷的。

老板：有促銷活動??？

業(yè)務員：促銷都給你做了，三件貨又不多，而且我看你這邊貨架情況，這個價格的酒又不是賣不動。而且我們公司現(xiàn)在專門成立了麟州坊事業(yè)部，我以后會經(jīng)常性對您這邊進行拜訪，有什么事情一個電話我就到。

老板：我還是擔心賣不掉，你這酒都是新產(chǎn)品，消費者不認啊。

業(yè)務員：張老板，我的目的不是讓你一次性進貨，我是讓你把貨賣出去，然后多次進貨，如果賣不出去最后您不還是要找我麻煩么？現(xiàn)在產(chǎn)品剛剛上市利潤高，又有我經(jīng)常拜訪，公司做后盾，風險小。不會賠錢的。

白酒放到廠里倉庫里叫產(chǎn)品，放在經(jīng)銷商倉庫里叫貨物，放在終端倉庫里叫庫存，放到終端的貨架上才叫商品?，F(xiàn)在的目的就是想盡一切辦法把產(chǎn)品放到終端的貨架上去。

白酒不僅僅需要大量的鋪貨網(wǎng)點，而且還要做產(chǎn)品動銷工作以及消費者的消費習慣引導，這個就需要業(yè)務員的經(jīng)常性拜訪。

鋪貨的最本質(zhì)的目的是要讓客戶“后顧無憂”，當然只要是做生意，不可能完全避免風險，重要的是我們在終端拜訪的時候通過技巧性的語言去避免風險。

解決客戶后顧之憂，就需要我們在平時的拜訪和平時的交往中給客戶做好服務工作，這是一個持續(xù)性的工作，讓客戶對我們及商貿(mào)公司產(chǎn)生“安全感”，同時也是對我們自身以及商貿(mào)公司“品牌”的一個打造。

算利潤

算賬是我們在銷售時候永遠繞不過的話題，前面我們已經(jīng)分析“找需求”和“送安全”，那么對煙酒店老板最后的“臨門一腳”就是算利潤。在產(chǎn)品有動銷的情況下，老板更看重單品的利潤貢獻率，那么在下貨談判過程中就要把握好終端老板的這個心理。算利潤的原則要堅持“低價產(chǎn)品談利潤率，高價格產(chǎn)品談利潤空間”。業(yè)務員對于任何一種產(chǎn)品的利潤都要做到張嘴就來，提前做好功課，要用最有利于我們的算賬方式去引導客戶。下面我就和大家分享幾個案例。

案例分享四

（循環(huán)算賬法）

業(yè)務員：我們的產(chǎn)品你420元/箱進貨，45元/瓶賣，每瓶利潤率可是29%啊，將近30%；如果消費者整箱購賣（540元/箱），讓20塊錢的利潤，你還有100快的利潤呢！

（免費算賬法）

業(yè)務員：我們的這次活動還有展示活動，你只要按照要求把產(chǎn)品擺出來，一個月就能白白的免費領取xx瓶的妙品啊，這個算起來，就等于公司每個月免費給你xx錢，這不都是你的利潤么？

（搭銷借利算賬法）

業(yè)務員：這次我們的活動贈送的這個聽啤可是暢銷產(chǎn)品啊，平時這個聽啤的零售價（絕對不能說成客戶的進貨價）都是3塊錢一聽啊，我們這次搭贈一件，你現(xiàn)在妙品的底價就是xx元。這個比同價格的xx產(chǎn)品的價格便宜多了。

（競品中獎打擊法）

業(yè)務員：xx酒（競品）在你店里賣的也是一斤裝的酒，但是他們做“再來一瓶”中獎活動，您仔細想想這讓您店里少賣多少酒，少賺多少錢呀？

（專供品種利潤法）

業(yè)務員：這個村我們只給一個網(wǎng)點鋪貨，不會出現(xiàn)一個村的網(wǎng)店都去砸價，我考察了一下幾個店鋪的情況，你這邊地理位置還是不錯的，只要你認真陳列，主動推薦，讓這個產(chǎn)品賣起來，這個利潤還是不錯的?。ㄗⅲ哼@個方法適合在農(nóng)村市場，長期難以跟蹤維護的市場，便于集中化管理，適時發(fā)展成二批商?；蛘咴诔菂^(qū)某個區(qū)域難以大規(guī)模下貨的市場，先給大利潤下貨，利用商家的從眾心理，逐步打開區(qū)域市場）

當然算賬的方法有千變?nèi)f化的差別，站在不同角度有不同的結(jié)果，但是作為我們給終端算賬，堅持的最基本原則就是“利潤最大化”。作為“無利不起早”的商人，賺錢是第一要務，盡量滿足他們的要求是我們開展工作的基本要求之一。

我們在平時與市場終端打交道過程中，不要一上來就無休止的介紹和推銷自己的產(chǎn)品，我們必須先了解到客戶的需求，假如他不是你的目標客戶那就沒必要和他浪費口舌了；舉個極端的例子，你在童裝店去給他做白酒陳列，那是不可能成功的。如果說他是你的客戶，那就先針對他的興趣和他聊聊，并不是所有的人對你的產(chǎn)品都有興趣的，你得先利用“找需求、送安全、算利潤”三個方面切入，讓他認識到你的產(chǎn)品對他是有幫助的他才愿意聽你講，在他講話的時候一定要找他的興趣點，最大的程度的了解客戶，以后再和他溝通的時候就容易了。