第一章 銷售部整體概述及架構(gòu)

一、銷售部整體概述

l 銷售部的作用

l 銷售部工作理念

二、銷售部整體架構(gòu)“3+3”模式

l 三大硬件：SLT + SSG + FSF

l 三大軟件：TSD + SOS + PAE

第二章 銷售市場劃分與組織類型

一、全國銷售市場劃分

l 銷售大區(qū)劃分：四大區(qū)、六大區(qū)、八大區(qū)

l 城市等級劃分：特級城市一線城市二線城市三線城市四線城市鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場

二、銷售組織類型劃分

l 按區(qū)域劃分——區(qū)域型組織形式

l 按產(chǎn)品劃分——產(chǎn)品型組織形式

l 按客戶劃分——客戶型組織形式

第三章 銷售組織及人員職責(zé)

一、銷售部組織及人員職責(zé)

l SLT組織及人員職責(zé)

l SSG組織及人員職責(zé)

l FSF組織及人員職責(zé)

二、銷售部其他角色職責(zé)與評估

l 市場經(jīng)理職責(zé)與評估

l 區(qū)域經(jīng)理職責(zé)與評估

l 客戶經(jīng)理職責(zé)與評估

第四章 OSB運(yùn)作系統(tǒng)

一、OSB系統(tǒng)概述與設(shè)計目標(biāo)

l OSB系統(tǒng)概述

l OSB系統(tǒng)設(shè)計目標(biāo)

二、OSB系統(tǒng)流程

l OSB流程簡介

l ＯP（訂單處理）

l SP流程（貨物發(fā)運(yùn)）

l BC流程(貨款結(jié)算)

三、OSB運(yùn)作系統(tǒng)

l 信用額管理制度

l 配額管理制度

l POP管理制度

l 退貨管理

第五章 IES銷售信息系統(tǒng)

一、銷售信息系統(tǒng)概述

l 銷售信息系統(tǒng)概述

l 銷售信息結(jié)構(gòu)模塊

二、IES銷售信息系統(tǒng)

l IES簡介

l IES主要內(nèi)容

三、銷售信息系統(tǒng)報告

l 銷售經(jīng)理月度報告（IES-M01）

l 全國銷售月度報告（IES-M02）

l 主要市場月度報告（IES-M03）

l 全國客戶信用等級一覽表（IES-M04）

l 全國客戶儲運(yùn)信息一覽表（IES-M05）

l 全國銷售每月工作重點(diǎn)（IES-M06）

第六章 銷售政策的制定與運(yùn)用

一、價格政策的制定與運(yùn)用

l 價格政策概述

l 價格政策種類及分析運(yùn)用

二、通路銷售政策的制定與運(yùn)用

l 通路結(jié)構(gòu)

l 通路層級

l 通路考核政策

l 通路促銷政策

三、銷售政策制定的十大原則

四、銷售經(jīng)理費(fèi)用管理流程及制度

l 交通費(fèi)用

l 酒店費(fèi)用

l 出差補(bǔ)貼

l 備用金制度

l 報銷程序

l 其他規(guī)定

五、駐地業(yè)務(wù)費(fèi)用管理流程及制度

l 客戶經(jīng)理（KAM）招聘

l 分銷商銷售代表（DSR）招聘

l 工資與獎金制度

l 每月工資發(fā)送程序

陳凱文老師簡介

（一）任職經(jīng)歷

優(yōu)替時代（北京）品牌營銷策劃有限公司董事長；

深圳市譽(yù)金傳媒有限公司創(chuàng)始人、執(zhí)行董事；

阿里研究院政府市長班特聘講師；

德國普魯士皇家協(xié)會（中國）區(qū)主席；

中央電視臺《奮斗》欄目品牌顧問、特邀評論員；

CCTV2、CCTV3廣告顧問；

清華大學(xué)總裁班特聘講師；

北京大學(xué)民營經(jīng)濟(jì)研究院客座教授；

曾任職于BVI徐福記國際集團(tuán)、香港泛美集團(tuán)、

夢想食品集團(tuán)、依生生物制藥集團(tuán)，擔(dān)任人力資源總監(jiān)、市場總監(jiān)、營銷總經(jīng)理、總經(jīng)理等職務(wù)。專注于品牌營銷策劃及管理達(dá)19年；專注于互聯(lián)網(wǎng)品牌系統(tǒng)建設(shè)達(dá)8年。

（二）書籍作品及理論體系

      1.打靶營銷

陳凱文于2010年提出《打靶營銷》競爭模式及操作系統(tǒng)?！洞虬袪I銷》是繼《定位》理論后，在中國最具影響力的品牌營銷競爭新模式，對于快速成長的中國市場具有極強(qiáng)的理論指導(dǎo)及實(shí)戰(zhàn)價值。

《打靶營銷》競爭模式及操作系統(tǒng)是完全根據(jù)中國市場現(xiàn)狀，基于互聯(lián)網(wǎng)思維的營銷競爭新模式。其核心主張包括“目標(biāo)精準(zhǔn)”、“價值重組”、“渠道卡位”、“市場引爆”。

《打靶營銷》操作系統(tǒng)包括《市場研判與戰(zhàn)略模型》、《品牌戰(zhàn)略與產(chǎn)品策略》、《市場戰(zhàn)略與渠道策略》、《整合推廣與爆點(diǎn)創(chuàng)意》、《管控模式與激勵機(jī)制》五個板塊。

《打靶營銷》競爭模式及操作系統(tǒng)正在以下企業(yè)或品牌中得到應(yīng)用：

1.萬家糧倉“谷媽咪”兒童主食系列之《品牌戰(zhàn)略與產(chǎn)品策略》、《品牌推廣與爆點(diǎn)創(chuàng)意》；

2.五糧液“五糧情”之《品牌戰(zhàn)略與產(chǎn)品策略》；

3.五糧液果酒品牌“榴之戀”之《品牌戰(zhàn)略與產(chǎn)品策略》、《市場戰(zhàn)略與渠道策略》、《品牌推廣與爆點(diǎn)創(chuàng)意》；

4.夢想食品“果肉果醬”之《品牌戰(zhàn)略與產(chǎn)品策略》；

5.徐福記“散裝售賣”之《市場戰(zhàn)略與渠道策略》；

6.加多寶“戰(zhàn)略節(jié)奏”之《市場戰(zhàn)略與渠道策略》；

7.古井貢酒“1995紀(jì)年酒”之《市場戰(zhàn)略與渠道策略》；

8.錦好棗園“貴妃紅”女性休閑養(yǎng)生紅棗之《品牌戰(zhàn)略與產(chǎn)品策略》；

9.中原珠寶城“中國珠寶批發(fā)第一城”之《品牌戰(zhàn)略與產(chǎn)品策略》、《品牌推廣與爆點(diǎn)創(chuàng)意》；

10.魚湘洞庭府“休閑湘菜”之《品牌戰(zhàn)略與產(chǎn)品策略》；

11.好嘉利“玫瑰鮮花餅”之《品牌戰(zhàn)略與產(chǎn)品策略》；

12.霸王花“杜仲三寶茶”之《品牌戰(zhàn)略與產(chǎn)品策略》；

13.白象集團(tuán)“福喜面”之《市場戰(zhàn)略與渠道策略》；

14.牟山黑蒜“有機(jī)黑蒜”之《品牌戰(zhàn)略與產(chǎn)品策略》；

15.燕之坊“養(yǎng)生沖調(diào)品”之《市場戰(zhàn)略與渠道策略》；

16.店連店“打折網(wǎng)”之《市場研判與戰(zhàn)略模型》、《市場戰(zhàn)略與渠道策略》；

17.逸田“杜仲有機(jī)食品”《品牌戰(zhàn)略與產(chǎn)品策略》、《市場戰(zhàn)略與渠道策略》。  

2.互聯(lián)網(wǎng)引爆

《互聯(lián)網(wǎng)引爆》是利用“互聯(lián)網(wǎng)+”在做好品牌與產(chǎn)品的核心價值基礎(chǔ)上，選擇合適的傳播平臺，找到與品牌、產(chǎn)品相關(guān)的切入點(diǎn)，制作符合媒體環(huán)境的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，運(yùn)用一定的推廣技巧，在短時間內(nèi)用較小的投入，迅速引爆品牌與產(chǎn)品，獲得大量價值的營銷推廣模式；是快速提升品牌及產(chǎn)品競爭力的營銷秘訣。

《互聯(lián)網(wǎng)引爆》由奇虎360副總裁：譚曉生，天明集團(tuán)創(chuàng)始人、中國創(chuàng)客領(lǐng)袖大會主席：姜明，作序推薦。2017年8月1日，在全國機(jī)場、新華書店、京東、當(dāng)當(dāng)、亞馬遜等平臺全線上架，新書一經(jīng)上架便獲得各界好評，并計劃翻譯成英文版在歐洲上市。

3.品牌戰(zhàn)略

4.渠道策略

5.管控與激勵

（三）授課見證

因?yàn)殛悇P文老師授課見證以及視頻較多，在此不便于展示，以下為大概羅列，詳情請進(jìn)入中華講師網(wǎng)-搜索陳凱文進(jìn)行瀏覽，或者直接進(jìn)入以下網(wǎng)址進(jìn)行了解https://chenkaiwen.jiangshi.org/

（四）聯(lián)系方式  

      陳老師聯(lián)系電話：13663868866

                 Q Q：727291679

      官方微信公眾號：dabayx

          個人微信號：kevinchen1222

        優(yōu)替時代官網(wǎng)：www.dabayx.com