銷售管控模式 

? 銷售部功能概述 

? 銷售部組織設(shè)計 

? 銷售部運營系統(tǒng)

 ? 銷售部信息系統(tǒng)

 ? 銷售部政策與制度

 ? 案例：王老吉銷售管控模式

 第一部分 銷售部整體概述

 ? 銷售部工作理念

 ? 銷售部架構(gòu)模式

 ? 全國市場劃分

 一、銷售部工作理念

       1、品牌銷售部的使命和目標(biāo) 

       2、銷售部奉行“以人為本”的宗旨

       3、銷售部員工共同的價值觀 

       4、銷售部人員工作遵循的原則 

二、銷售部整體架構(gòu)為“3+3”模式

      3大硬件：

              SLT（銷售領(lǐng)導(dǎo)小組） 

              SSG（銷售部秘書組）

              FSF（實地銷售隊伍） 

      3大軟件：

               TSD（品牌銷售模式）

                SOS（銷售部操作系統(tǒng)）

                 PAE（計劃與評估體系） 

 三、全國市場劃分 

      第二部分 銷售組織與人員職責(zé) 

                  ? SLT組織

                  ? SLT角色

                  ? SLT職責(zé)

                  ? SLT工作制度

                  ? SLT人員分工及職責(zé) 

                  ? SSG組織

                  ? SSG角色 

                  ? SSG職責(zé)

                  ? SSG工作制度

                  ? SSG人員分工及職責(zé)

                  ? FSF組織 

                  ? FSF角色

                  ? FSF職責(zé)

                  ? FSF工作制度 

                  ? FSF人員分工及職責(zé)

     一、SLT組織 

          （一） SLT角色 

          （二） SLT職責(zé) 

                     1、生意發(fā)展 

                     2、組織建設(shè)

                     3、多部門協(xié)同 

          （三）SLT工作制度

                    1、SLT每月例會

                    2、SLT每月工作重點 

          （四） SLT人員分工及職責(zé) 

                    1、 總經(jīng)理

                    2、 銷售總監(jiān)

                    3、 銷售副總監(jiān) 

   二、SSG組織 

            （一）、SSG角色

            （二）、SSG職責(zé) 

                              1、協(xié)調(diào)OSB系統(tǒng)運作 

                              2、負(fù)責(zé)IES體系運轉(zhuǎn) 

             （三）、SSG工作制度

                               1、SSG每月例會 

                               2、OSB每月例會 

             （四）、SSG人員分工及職責(zé) 

                               1、組長 

                               2、客戶服務(wù)代表 

                               3、客戶服務(wù)代表

    三、FSF組織 

              （一）、FSF角色 

              （二）、FSF職責(zé) 

                               1.生意發(fā)展 

                               2.組織建設(shè) 

               （三）、FSF工作評估標(biāo)準(zhǔn)

                               1.生意發(fā)展 

                               2.組織建設(shè) 

   四、市場經(jīng)理 

                 1、市場經(jīng)理角色

                 2、市場經(jīng)理職責(zé) 

                       （1）、生意發(fā)展 

                       （2）、組織建設(shè) 

                3、 市場經(jīng)理工作評估標(biāo)準(zhǔn) 

                       （1）、所轄市場銷量與分銷水平

                       （2）、所轄市場組織結(jié)構(gòu)動作水平

 五、區(qū)域經(jīng)理

        1、區(qū)域經(jīng)理角色 

        2、區(qū)域經(jīng)理職責(zé) 

           （1）、生意發(fā)展 

           （2）、組織建設(shè) 

        3、區(qū)域經(jīng)理工作評估標(biāo)準(zhǔn) 

           （1）、所轄區(qū)域銷量與分銷水平 

           （2）、所轄區(qū)域組織結(jié)構(gòu)運作水平 

  六、客戶經(jīng)理 

        1、客戶經(jīng)理角色 

        2、客戶經(jīng)理職責(zé) 

           （1）、生意發(fā)展 

           （2）、組織建設(shè) 

        3、客戶經(jīng)理工作評估標(biāo)準(zhǔn)

           （1）、所轄城市銷量與分銷水平 

           （2）、所轄客戶組織結(jié)構(gòu)運作水平 

第三部分 銷售運營系統(tǒng) 

             ? OSB系統(tǒng)概述

             ? OSB系統(tǒng)設(shè)計

             ? OSB流程簡介

             ? OP流程（訂單處理）

            ? SP流程（貨物發(fā)運）

            ? BC流程（貨款結(jié)算）

            ? 信用額管理制度CMR概述 

            ? 配額管理制度概述

            ? POP管理制度概述

            ? 退貨管理

 一、 OSB系統(tǒng)概述

 二、 OSB系統(tǒng)設(shè)計目標(biāo) 

      （一）OSB系統(tǒng)目標(biāo) 

      （二）OSB生意目標(biāo) 

 三、 OSB流程 

        （一）、 OSB流程簡介 

        （二）、 ＯP（訂單處理） 

         （三）、 BC(貨款結(jié)算)

 四、信用額管理 

         （一）信用額管理制度－CMR概述 

         （二）信用額季度更新機制 

  五、配額管理制度 

         （一） 額管理制度概述 

         （二） 配額管理制度運作細(xì)則 

  六、POP管理制度 

         （一） POP管理制度概述 

         （二） POP管理制度運作細(xì)則 

  七、退貨管理 

         （一）所有客戶的退貨遵循以下四個原則 

         （二）所有客戶的退貨遵循以下程序 

第四部分 銷售信息體系

      ? IES簡介

      ? IES主要內(nèi)容

      ? 銷售經(jīng)理月度報告（IES-M01）

      ? 全國銷售月度報告（IES-M02）

      ? 主要市場月度報告（IES-M03）

      ? 全國客戶信用等級一覽表（IES-M04)

       ? 全國客戶儲運信息一覽表（IES-M05）

        ? 全國銷售每月重點（IES-M06）

        ? IES月報流程圖 （圖略）

     一、 IES簡介 

     二、 IES主要內(nèi)容 

         1、 銷售部周報

         2、 銷售部月報

         3、 銷售部季度報告 

         4、 銷售部年度報告 

     三、銷售經(jīng)理月度報告（IES-M01） 

     四、全國銷售月度報告（IES-M02） 

     五、主要市場月度報告（IES-M03）

     六、全國客戶信用等級一覽表（IES-M04）

    七、全國客戶儲運信息一覽表（IES-M05）

    八、全國銷售每月工作重點（IES-M06）

第五部分 銷售政策與制度 

     ? 銷售經(jīng)理費用管理流程及制度 

     ? 駐地業(yè)務(wù)費用管理流程及制度

       一、銷售經(jīng)理本人的各項費用及報銷制度

       二、銷售經(jīng)理在當(dāng)?shù)卣衅镐N售人員的程序及制度 

第六部分 案例：王老吉管控模式 

        ? 集團(tuán)銷售部組織架構(gòu) 

        ? 銷售部組織架構(gòu)地圖 

        ? 銷售部組織架構(gòu)說明 

        ? 銷售部組織層次設(shè)定

       ? 銷售公司組織架構(gòu)模式

        ? 大區(qū)組織架構(gòu)模式 第七部分 

附件：快消品企業(yè)實用銷售報表

       ? 辦事處月度銷售預(yù)算 

       ? 大區(qū)經(jīng)理月度銷售預(yù)算 

       ? 銷售公司月度經(jīng)營預(yù)算 辦事處月度銷售預(yù)算監(jiān)控報表 

             1、單品銷售責(zé)任明細(xì)表 

             2、銷售費用預(yù)算表

             3、直營客戶銷售及費用責(zé)任表 

             4、傳統(tǒng)渠道客戶銷售及費用責(zé)任表

             5、現(xiàn)代渠道商超系統(tǒng)目標(biāo)銷售責(zé)任明細(xì)表

             6、業(yè)務(wù)人員目標(biāo)銷售責(zé)任明細(xì)表 

             7、“三個一”目標(biāo)銷量責(zé)任表

             8、市場開發(fā)目標(biāo)責(zé)任表 

             9、市場銷售分析表

            10、經(jīng)銷商開發(fā)規(guī)劃表 

            11、產(chǎn)品流向分解表

            12、商超網(wǎng)點規(guī)劃及開發(fā)計劃表 

            13、二批網(wǎng)點規(guī)劃及開發(fā)計劃表 

            14、B/C網(wǎng)點規(guī)劃及開發(fā)計劃表 

            15、特通網(wǎng)點規(guī)劃及開發(fā)計劃表 

            16、人員配置規(guī)劃表

            17、客戶銷售投入產(chǎn)出分析表 大區(qū)經(jīng)理月度銷售預(yù)算監(jiān)控表

                   1、大區(qū)費用預(yù)算提取使用節(jié)超表

                   2、大區(qū)客戶開發(fā)推進(jìn)表 

                   3、大區(qū)商超網(wǎng)點建設(shè)推進(jìn)表

                   4、大區(qū)特通網(wǎng)點建設(shè)推進(jìn)表

                   5、大區(qū)人員配置表

           銷售公司月度經(jīng)營預(yù)算監(jiān)控表

                   1、銷售公司預(yù)算損益表 

                   2、產(chǎn)品品種盈利能力預(yù)算表

                   3、現(xiàn)代渠道產(chǎn)品銷售收入預(yù)算表 

                   4、傳統(tǒng)渠道產(chǎn)品銷售收入預(yù)算表 

                   5、讓利產(chǎn)品銷售收入預(yù)算表

                   6、市場費用預(yù)算表

                   7、研發(fā)費用預(yù)算表 

                   8、管理費用預(yù)算表

                   9、銷售費用預(yù)算表 

                  10、辦事處銷售費用預(yù)算明細(xì)表 

                  11、物流費用預(yù)算表

                  12、工資預(yù)算總表 

                  13、本部辦公費用預(yù)算明細(xì)表 

                  14、本部差旅費預(yù)算明細(xì)表 

                  15、本部獎金預(yù)算明細(xì)表 

                  16、本部其它行政費用預(yù)算明細(xì)表