第二部分 課程介紹

一、 課程版本

n 基本版：引用行業(yè)經(jīng)典案例；

n 高級(jí)版：老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)企業(yè)核心問題及解決之道；

二、 培訓(xùn)課時(shí)

兩天

三、 培訓(xùn)對(duì)象

企業(yè)總裁、總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、分公司經(jīng)理等中高層管理和決策人員。

第三部分  課程大綱

第一節(jié) 關(guān)于銷售組織系統(tǒng)

組織規(guī)劃是實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的保障

一、 組織系統(tǒng)的意義

1、組織是實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的平臺(tái)；

2、組織是達(dá)成目標(biāo)的有力保障；

3、組織是吸引人才的強(qiáng)力磁場(chǎng)；

4、組織是前進(jìn)方向的導(dǎo)航；

5、組織是指揮作戰(zhàn)的中樞；

二、組織系統(tǒng)模塊功能

1、行政系統(tǒng)。決策中心。為達(dá)成組織系統(tǒng)的既定目標(biāo)，制定有效的戰(zhàn)略方向，并將戰(zhàn)略目標(biāo)有效分解，審核和評(píng)估相關(guān)戰(zhàn)術(shù)和策略。

2、人力系統(tǒng)。人力招兵買馬。為達(dá)成組織的戰(zhàn)略目標(biāo)提供人才的招聘、選拔、培養(yǎng)、使用、考核、激勵(lì)，提供支持。

3、財(cái)務(wù)系統(tǒng)。提供糧草軍餉。為達(dá)成組織的戰(zhàn)略目標(biāo)提供資金支持，并起到顯示器、監(jiān)示器、預(yù)警器、制動(dòng)器的作用。

4、研發(fā)系統(tǒng)。研發(fā)武器彈藥。為達(dá)成組織的戰(zhàn)略目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)武器的研發(fā)、升級(jí)，制造有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。

5、銷售系統(tǒng)。銷售帶兵征戰(zhàn)。為達(dá)成組織的戰(zhàn)略目標(biāo)，按銷售區(qū)域?qū)a(chǎn)品送達(dá)指定區(qū)域，擺上貨架，分級(jí)指揮，嚴(yán)格執(zhí)行總部銷售政策。

6、市場(chǎng)系統(tǒng)。市場(chǎng)出謀劃策劃。為達(dá)成組織的戰(zhàn)略目標(biāo)，根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的差異化，制定有效的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)方針和政策，保證每一場(chǎng)戰(zhàn)役的勝利。

三、 組織設(shè)計(jì)的原則

1、圍繞目標(biāo)。組織設(shè)計(jì)要緊密圍繞組織的戰(zhàn)略目標(biāo)的達(dá)。

2、精簡(jiǎn)高效。組織優(yōu)化的目標(biāo)是提高工作效率和工作質(zhì)量。

3、重點(diǎn)突出。組織中的其它部門都是圍繞著核心部門服務(wù)。

4、市場(chǎng)差異。根據(jù)市場(chǎng)的戰(zhàn)略目標(biāo)，不同的市場(chǎng)對(duì)人員配置的標(biāo)準(zhǔn)要求不同。

5、職級(jí)差別。制定合理的職務(wù)，職等梯級(jí)，有利于權(quán)利和義務(wù)的界定；合理的職等梯隊(duì)，有利于人才的培養(yǎng)和留住核心團(tuán)隊(duì)。

6、靈活有效。在市場(chǎng)劃分中，除了遵照通常的原則，還要靈活運(yùn)用。對(duì)于銷量或潛力很大的市場(chǎng)可以重點(diǎn)扶持，重點(diǎn)培育。

四、 組織設(shè)計(jì)常犯的錯(cuò)誤

1、照抄照搬。很多企業(yè)的組織設(shè)計(jì)非常相近，不結(jié)合公司規(guī)模，發(fā)展階段或者公司戰(zhàn)略目標(biāo)。

2、功能失效。很多公司形式上設(shè)置了相關(guān)部門，但是從功能上來(lái)講并沒有發(fā)揮該部門的作用或者是核心作用。

3、各自為陣。組織的本義是建立強(qiáng)大的協(xié)作戰(zhàn)斗能力。但是當(dāng)公司部門設(shè)置較多的時(shí)候，出現(xiàn)溝通不順暢，各自為陣，不是為組織的目標(biāo)服務(wù)，而是為部門自己的目標(biāo)服務(wù)。

4、上下不通。上下信息不通暢，信息在傳遞的過(guò)程中往往被打折扣，上級(jí)傳達(dá)不清楚，下級(jí)執(zhí)行沒力度。

第二節(jié) 銷售部整體概述

一、銷售部工作理念

1、品牌銷售部的使命和目標(biāo)。

2、品牌銷售部的宗旨。 
3、品牌銷售部員工共同的價(jià)值觀。 
4、品牌銷售部人員工作遵循的原則。  
 (1)、No data,no talk 
    用數(shù)據(jù)事實(shí)講話 

(2)、Result-oriented 
   一切從結(jié)果著想 

(3)、Clear OGSM 
   思維清晰和行動(dòng)果斷 

(4)、ENS-easy nest step 
   為對(duì)方考慮容易的下一步 

(5)、Initiative and Innovative 
   積極主動(dòng)并勇于創(chuàng)新 

(6)、Reasonable expenses 
   注重開源節(jié)流 

二、銷售部整體架構(gòu)為“3+3”模式： 
3大硬件：

  SLT（銷售領(lǐng)導(dǎo)小組）

  SSG（銷售部秘書組）

  FSF（實(shí)地銷售隊(duì)伍） 
3大軟件：

  TSD（品牌銷售模式）

  SOS（銷售部操作系統(tǒng)）

  PAE（計(jì)劃與評(píng)估體系） 

銷售部的“3+3”模式可以作以下形象的理解： 

3大硬件好比一個(gè)人三個(gè)部分的有機(jī)組合：

   SLT代表——頭部；

   SSG代表——脖頸；

   FSF代表——身軀；

3大軟件好比這個(gè)人前進(jìn)的道路：

   TSD和SOS如同支撐道路的兩側(cè)路基，分別規(guī)范了生意運(yùn)作和組織建設(shè)的發(fā)展模式；而PAE如同此道路上的燈塔和里程碑，提示現(xiàn)在的位置和前進(jìn)的目標(biāo)。 

三、全國(guó)市場(chǎng)劃分 

第三節(jié) 銷售部組織與人員職責(zé)

一、SLT組織

（一） SLT角色 
（二） SLT職責(zé) 
（三） SLT工作制度 

（四） SLT人員分工及職責(zé) 
二、SSG組織

（一）、SSG角色 
（二）、SSG職責(zé) 
（三）、SSG工作制度 
（四）、SSG人員分工及職責(zé) 
三、FSF組織

（一）、FSF角色 
（二）、FSF職責(zé) 
（三）、FSF工作評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 
四、市場(chǎng)經(jīng)理

  1、市場(chǎng)經(jīng)理角色 
  2、市場(chǎng)經(jīng)理職責(zé) 

3、市場(chǎng)經(jīng)理工作評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 

五、區(qū)域經(jīng)理

1、區(qū)域經(jīng)理角色 
2、區(qū)域經(jīng)理職責(zé) 
3、區(qū)域經(jīng)理工作評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 

六、客戶經(jīng)理

1、客戶經(jīng)理角色 
2、客戶經(jīng)理職責(zé) 

3、客戶經(jīng)理工作評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 

第四節(jié) 銷售部OSB運(yùn)作系統(tǒng) 

   銷售部OSB運(yùn)作系統(tǒng)規(guī)范整個(gè)公司的訂貨一發(fā)運(yùn)一結(jié)算運(yùn)作流程，最大限度提高OSB運(yùn)作效率，從而為生意發(fā)展提供高效的后勤保障。 
1、OSB系統(tǒng)概述 
2、OSB系統(tǒng)設(shè)計(jì)

  （1）、OSB流程簡(jiǎn)介 

  （2）、OP流程（訂單處理） 

  （3）、SP流程（貨物發(fā)運(yùn)） 

  （4）、BC流程（貨款結(jié)算）
3、信用額管理制度CMR概述 

  （1）、信用額季度更新機(jī)制 
4、配額管理制度概述 

  （1）、配額管理制度運(yùn)作細(xì)則 

  （2）、POP管理制度概述 

  （3）、POP管理制度運(yùn)作細(xì)則

一、 OSB系統(tǒng)概述 

二、 OSB系統(tǒng)設(shè)計(jì)目標(biāo) 

（一）OSB系統(tǒng)目標(biāo) 
   整個(gè)OSB系統(tǒng)設(shè)計(jì)的原則是規(guī)范性及嚴(yán)密性，其著眼點(diǎn)在于三類客體： 
——Customer（客戶）：

——Order(訂單)：

——Event(事件)：〈系統(tǒng)目標(biāo)〉 
1、 每個(gè)客戶

2、 每張訂單

3、 每個(gè)事件

（二）OSB生意目標(biāo)： 
   達(dá)到OSB系統(tǒng)目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)OSB生意目標(biāo)的基礎(chǔ)。品牌的OSB生意目標(biāo)為： 
1 訂單處理

2 貨物發(fā)運(yùn)

3 貨款結(jié)算

三、 OSB流程

（一）、 OSB流程簡(jiǎn)介 

（二）、 ＯP（訂單處理） 
（三）、BC流程(貨款結(jié)算) 
四、信用額管理

（一）信用額管理制度－CMR概述 
1、信用額定義：

2、信用額確立原則： 

（二）信用額季度更新機(jī)制 
 五、配額管理制度

（一） 額管理制度概述 
（二） 配額管理制度運(yùn)作細(xì)則 

六、POP管理制度

（一） POP管理制度概述 
（二） POP管理制度運(yùn)作細(xì)則 
七、退貨管理

（一）所有客戶的退貨遵循以下四個(gè)原則： 

（二）所有客戶的退貨遵循以下程序：

第五節(jié)  銷售部IES體系

    銷售部IES體系就是銷售部的信息交流體系，包括SLT、SSG、FSF之間的信息交流和銷售部同其他部門的信息溝通。整個(gè)IES體系以SSG作為運(yùn)轉(zhuǎn)中樞。 
    銷售部IES體系分為周報(bào)，月報(bào)，季度，年度報(bào)告四種類型， 涵蓋了主要銷售數(shù)據(jù)和信息。 
 一、 IES簡(jiǎn)介 
 二、 IES主要內(nèi)容 
1、 銷售部周報(bào) 
2、 銷售部月報(bào) 
3、 銷售部季度報(bào)告 
4、 銷售部年度報(bào)告 

三、銷售經(jīng)理月度報(bào)告（IES-M01） 
銷售經(jīng)理月度報(bào)告由FSF各級(jí)經(jīng)理填寫，每月3日前傳真給其上級(jí)經(jīng)理和SSG。 
1、整體回顧 
2、問題剖析 
3、所需支持 
4、下月重點(diǎn) 
四、全國(guó)銷售月度報(bào)告（IES-M02） 
全國(guó)銷售月度報(bào)告由SSG負(fù)責(zé)編寫，每月5日前完成并送呈SLT。 
1、全國(guó)生意整體回顧 
1）重要數(shù)據(jù)一覽 
2）全國(guó)生意總量趨勢(shì)分析 
2、 全國(guó)品類發(fā)運(yùn)量分析 
3、 全國(guó)應(yīng)收款分析 
4、主要市場(chǎng)生意分析 
5、全國(guó)專柜生意分析 
6、全國(guó)年度退貨跟蹤記錄表 
7、全國(guó)客戶年度生意跟蹤記錄表

五、主要市場(chǎng)月度報(bào)告（IES-M03） 
主要市場(chǎng)月度報(bào)告由SSG負(fù)責(zé)編定，分市場(chǎng)裝訂，每月5日前完成并分送各市場(chǎng)經(jīng)理。 
1、生意整體回顧 
2、市場(chǎng)品類發(fā)運(yùn)量分析 
3、客戶生意跟蹤報(bào)告 

六、全國(guó)客戶信用等級(jí)一覽表（IES-M04） 
七、全國(guó)客戶儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表（IES-M05） 
八、全國(guó)銷售每月工作重點(diǎn)（IES-M06） 

第六節(jié) 銷售部政策與制度

銷售部政策與制度主要分為兩大部分，一部分是關(guān)于銷售經(jīng)理本人的各項(xiàng)費(fèi)用及報(bào)銷制度；另一部是銷售經(jīng)理在當(dāng)?shù)卣衅镐N售人員的程序及制度。 

一、銷售經(jīng)理本人的各項(xiàng)費(fèi)用及報(bào)銷制度

（一）交通費(fèi)用 
（二）酒店費(fèi)用 
（三）出差補(bǔ)貼 
1、租房程序 
2、電話費(fèi)用/雜費(fèi) 
3、長(zhǎng)期出關(guān)補(bǔ)貼 
4、 乘坐汽車費(fèi)用 
5、二移動(dòng)電話費(fèi)用 
6、交際應(yīng)酬費(fèi) 
7、辦公費(fèi)用 
（四）備用金制度 
（五）報(bào)銷程序 

二、銷售經(jīng)理在當(dāng)?shù)卣衅镐N售人員的程序及制度

（一）客戶經(jīng)理（KAM）招聘 
（二） 分銷商銷售代表（DSR）招聘 
（三）工資與獎(jiǎng)金制度 
（四）每月工資發(fā)送程序 
案例：加多寶銷售管控模式

一、組織架構(gòu)模式

1、銷售部組織架構(gòu)

2、銷售部組織架構(gòu)-地圖標(biāo)識(shí)

3、銷售部組織架構(gòu)說(shuō)明

4、銷售部組織層次設(shè)定

5、銷售公司組織架構(gòu)模式

6、大區(qū)組織結(jié)構(gòu)模式

7、組織架構(gòu)模式說(shuō)明

二、省經(jīng)理月度銷售預(yù)算監(jiān)控報(bào)表

1、單品銷售責(zé)任明細(xì)表

2、銷售費(fèi)用預(yù)算表

3、直營(yíng)客戶銷售及費(fèi)用責(zé)任表

4、傳統(tǒng)渠道客戶銷售及費(fèi)用責(zé)任表

5、現(xiàn)代渠道商超系統(tǒng)目標(biāo)銷售責(zé)任明細(xì)表

6、業(yè)務(wù)人員目標(biāo)銷售責(zé)任明細(xì)表

7、“三個(gè)一”目標(biāo)銷量責(zé)任表

8、市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)責(zé)任表

9、市場(chǎng)銷售分析表

10、經(jīng)銷商開發(fā)規(guī)劃表

11、產(chǎn)品流向分解表

12、商超網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃及開發(fā)計(jì)劃表

13、二批網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃及開發(fā)計(jì)劃表

14、B/C網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃及開發(fā)計(jì)劃表

15、特通網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃及開發(fā)計(jì)劃表

16、人員配置規(guī)劃表

17、客戶銷售投入產(chǎn)出分析表

三、大區(qū)經(jīng)理月度銷售預(yù)算監(jiān)控表

1、大區(qū)費(fèi)用預(yù)算提取使用節(jié)超表 

2、大區(qū)客戶開發(fā)推進(jìn)表

3、大區(qū)商超網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)推進(jìn)表

4、大區(qū)特通網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)推進(jìn)表

5、大區(qū)人員配置表

四、銷售公司月度經(jīng)營(yíng)預(yù)算監(jiān)控表

1、銷售公司預(yù)算損益表

2、產(chǎn)品品種盈利能力預(yù)算表 

3、現(xiàn)代渠道產(chǎn)品銷售收入預(yù)算表

4、傳統(tǒng)渠道產(chǎn)品銷售收入預(yù)算表

5、讓利產(chǎn)品銷售收入預(yù)算表

6、市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算表

7、研發(fā)費(fèi)用預(yù)算表

8、管理費(fèi)用預(yù)算表

9、銷售費(fèi)用預(yù)算表

10、辦事處銷售費(fèi)用預(yù)算明細(xì)表

11、物流費(fèi)用預(yù)算表

12、工資預(yù)算總表 

13、本部辦公費(fèi)用預(yù)算明細(xì)表 

14、本部差旅費(fèi)預(yù)算明細(xì)表

15、本部獎(jiǎng)金預(yù)算明細(xì)表

16、本部其它行政費(fèi)用預(yù)算明細(xì)表

第四部分  陳凱文老師簡(jiǎn)介

優(yōu)替時(shí)代（北京）品牌營(yíng)銷策劃有限公司  董事長(zhǎng)；

中央電視臺(tái)《奮斗》欄目  品牌顧問、特約評(píng)論員；

中央電視臺(tái)CCTV2、CCTV3廣告顧問；

清華大學(xué)總裁班  特聘講師；

北京大學(xué)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)研究院 首席策劃師；

    陳凱文，河南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)工商管理專業(yè)畢業(yè)，從事市場(chǎng)營(yíng)銷、管理學(xué)研究及大學(xué)教育工作5年。后曾任職于BVI徐福記國(guó)際集團(tuán)、香港泛美集團(tuán)、河南夢(mèng)想食品集團(tuán)、遼寧依生生物制藥集團(tuán)，擔(dān)任人力資源總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、營(yíng)銷總經(jīng)理、總經(jīng)理等職務(wù)。專注于品牌策劃及營(yíng)銷管理達(dá)15年，是國(guó)內(nèi)為數(shù)不多的海陸兩棲品牌營(yíng)銷專家。

陳凱文于2010年提出《打靶營(yíng)銷》理論體系及操作系統(tǒng)。《打靶營(yíng)銷》是繼《定位》理論后，在中國(guó)最具影響力的品牌營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)新模式，對(duì)于快速成長(zhǎng)的中國(guó)市場(chǎng)具有極強(qiáng)的理論指導(dǎo)及實(shí)戰(zhàn)價(jià)值。

《打靶營(yíng)銷》理論體系及操作系統(tǒng)是完全根據(jù)中國(guó)市場(chǎng)現(xiàn)狀，基于互聯(lián)網(wǎng)思維的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)模式。其核心主張包括“目標(biāo)精準(zhǔn)”、“價(jià)值重組”、“渠道卡位”、“市場(chǎng)引爆”。其操作系統(tǒng)包括《洞察與預(yù)測(cè)》、《品牌與產(chǎn)品》、《市場(chǎng)與渠道》、《創(chuàng)意與推廣》、《管控與激勵(lì)》五個(gè)部分。

 《打靶營(yíng)銷》理論體系及操作系統(tǒng)正在以下組織或品牌中得到應(yīng)用：

店連店打折網(wǎng)：以為用戶提供“打折信息”為核心價(jià)值，以“生活服務(wù)類商家”為主體，以“O2O”為模式的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺(tái)。

夢(mèng)想食品“醒心“果肉餅干：“當(dāng)餅干王子愛上水果皇后”；

錦好棗園“貴妃紅“灰棗：“女性休閑養(yǎng)生紅棗開創(chuàng)者”；

有機(jī)黑蒜“牟山黑蒜”：“人參、黑蒜、冬蟲草，中國(guó)養(yǎng)生新三寶“；

好嘉利“鮮花傳情“玫瑰鮮花餅：“九朵玫瑰一個(gè)餅“；

休閑湘菜生態(tài)主題餐廳“魚湘洞庭府”：“每次都是新感覺”；

五糧液“五糧情“：“中國(guó)白酒道德文化代表品牌”；

中原珠寶城：“中國(guó)黃金珠寶批發(fā)第一城“；

杜仲茶“霸王花“：“讀懂男人的好茶“；

萬(wàn)家糧倉(cāng)“谷媽咪”：“媽媽般的關(guān)愛“；

五糧液“榴之戀”果酒：“幸福時(shí)刻，榴之戀” 。。。。。。