《白酒營銷戰(zhàn)略與策略》課程方案

第一部分 課程優(yōu)勢

重點(diǎn)解決以下問題

1、面對(duì)經(jīng)濟(jì)下行壓力以及政府反腐的法制化進(jìn)程加快，中高端產(chǎn)品如何在競爭中把握不敗之地？

2、次高端產(chǎn)品的發(fā)展趨勢及營銷戰(zhàn)略如何布局？

3、當(dāng)酒企將重點(diǎn)全部布局到38線產(chǎn)品時(shí)，面對(duì)低端市場的慘烈競爭，如何才能從紅海中殺出一條血路？

4、當(dāng)團(tuán)購渠道已經(jīng)成為碎片化的時(shí)代，企業(yè)如何才能在流通渠道扎根？

5、面對(duì)傳播的碎片化，酒企如何利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行品牌傳播？

第二部分 課程介紹

一、課程版本

n 基本版：引用行業(yè)經(jīng)典案例；

n 高級(jí)版：由老師現(xiàn)場指點(diǎn)企業(yè)存在的核心問題及解決之道；

二、培訓(xùn)課時(shí) 

兩天

三、培訓(xùn)對(duì)象 

銷售總監(jiān)、 市場總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、辦事處經(jīng)理、KA經(jīng)理等

第三部分 課程大綱

第一節(jié) 兩大背景

一、宏觀背景

以“反腐敗、調(diào)結(jié)構(gòu)、穩(wěn)增長、微刺激”為核心的“習(xí)李政治經(jīng)濟(jì)學(xué)”利好預(yù)期提前。

房貸新政，接連降息，救市......預(yù)示著“穩(wěn)增長、微刺激”的經(jīng)濟(jì)政策將更為頻繁和堅(jiān)決。房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)斋@更大的利好發(fā)展，與此對(duì)應(yīng)的是酒行業(yè)將獲得穩(wěn)定持續(xù)的習(xí)李三年的執(zhí)政基本達(dá)到擠泡沫的目的，經(jīng)濟(jì)下行空間縮小，經(jīng)濟(jì)發(fā)展已轉(zhuǎn)入釋放內(nèi)需的環(huán)節(jié)。

案例：

二、行業(yè)背景

二年的深度調(diào)整，各陣營品牌基于舉措不同呈現(xiàn)幾家歡樂幾家愁的局面。

1、部分白酒企業(yè)依然奉行密集開發(fā)試銷的模式，結(jié)果當(dāng)然是依然奮戰(zhàn)于

   “奮戰(zhàn)”的狀態(tài)困境；

2、大眾酒成為風(fēng)潮，一窩風(fēng)式的上市，可惜成功者寥寥；

3、次高端基于各種壓力被各大廠商極度忽視；

4、高端品牌在調(diào)整期呈現(xiàn)應(yīng)對(duì)不力、不及時(shí)的狀況。

案例：

                       第二節(jié)  三大研判

                                     ----下個(gè)三年行業(yè)發(fā)展的研判

觀點(diǎn)一：行業(yè)將在2015年調(diào)整見底，正式進(jìn)行恢復(fù)式增長階段

這一研判與酒行業(yè)與宏觀經(jīng)濟(jì)、固定資產(chǎn)投資增幅和消費(fèi)潛力釋

放的關(guān)系密切，正是基于此三要素做出的行業(yè)研判。

1、改革進(jìn)入深水區(qū)，基本完成擠泡沫的預(yù)期目標(biāo)，接下來將以“穩(wěn)增長為目標(biāo)；

2、行業(yè)調(diào)整拐點(diǎn)逐步呈現(xiàn)，觸底反彈成為必然；

3、任何行業(yè)都呈波浪式遞進(jìn)的發(fā)展規(guī)律，當(dāng)行業(yè)調(diào)整拐點(diǎn)來臨，行業(yè)將開始掉頭向上。

案例：

觀點(diǎn)二：“二五法則”是決定名酒大眾酒成敗的關(guān)鍵。

 二五法則”：實(shí)施兩大變革，緊抓五大趨勢

 模式變革：體制模式、營銷模式、組織模式

 機(jī)構(gòu)變革：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道結(jié)構(gòu)

“全渠道、全價(jià)格帶”已經(jīng)過去，未來通過專業(yè)價(jià)格帶產(chǎn)品，快速啟動(dòng)、深度精耕大板塊市場，形成規(guī)模性的銷量，將成為解決問題的新思維。

積極擁抱五大趨勢

趨勢1：價(jià)位聚焦化——確定性增長依靠“雙星閃耀”

趨勢2：酒體創(chuàng)新化——大眾酒俘獲消費(fèi)者的攻伐利器

趨勢3：品牌共鳴化——“新4P”品牌勾魂術(shù)構(gòu)建達(dá)到“大眾不從眾，出眾才大眾” 

趨勢4：產(chǎn)品風(fēng)格化——讓產(chǎn)品自己會(huì)說話 

趨勢5：渠道多元化——“老+新”渠道組合將顯現(xiàn)出長遠(yuǎn)的生命力

                      第三節(jié) 四大戰(zhàn)法

                                  -----坐標(biāo)內(nèi)企的脫困之道

次高端白酒市場之精準(zhǔn)營銷戰(zhàn)：找到目標(biāo)客戶

                            吸引目標(biāo)客戶

                            建立溝通體系

                            形成固定聯(lián)系

                     第四節(jié) 六步操作

                                 ------快終端系統(tǒng)模式

快速啟動(dòng)大眾酒市場神奇的“快終端模式，大眾酒市場操作孵化器。

快終端快營銷6步法

1、快產(chǎn)品——有賣點(diǎn)、有特色、有利潤！

2、快價(jià)格——三個(gè)世界站好隊(duì)、三大價(jià)段卡好位！

3、快鋪貨——三通工程全網(wǎng)張開快速鋪貨！

4、快刺激——推拉結(jié)合強(qiáng)促銷，動(dòng)銷包量好上量！

5、快氛圍——抓海報(bào)覆蓋率、抓核心終端、核心街道氛圍建設(shè)！

6、快組織——快速發(fā)育專業(yè)化組織，輕組織、重組織并存！

案例：

第四部分  陳凱文老師簡介

優(yōu)替時(shí)代（北京）品牌營銷策劃有限公司  董事長；

中央電視臺(tái)《奮斗》欄目  品牌顧問、特約評(píng)論員；

中央電視臺(tái)CCTV2、CCTV3廣告顧問；

清華大學(xué)總裁班  特聘講師；

北京大學(xué)民營經(jīng)濟(jì)研究院 首席策劃師；

    陳凱文，河南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)工商管理專業(yè)畢業(yè)，從事市場營銷、管理學(xué)研究及大學(xué)教育工作5年。后曾任職于BVI徐福記國際集團(tuán)、香港泛美集團(tuán)、河南夢想食品集團(tuán)、遼寧依生生物制藥集團(tuán)，擔(dān)任人力資源總監(jiān)、市場總監(jiān)、營銷總經(jīng)理、總經(jīng)理等職務(wù)。專注于品牌策劃及營銷管理達(dá)15年，是國內(nèi)為數(shù)不多的海陸兩棲品牌營銷專家。

陳凱文于2010年提出《打靶營銷》理論體系及操作系統(tǒng)。《打靶營銷》是繼《定位》理論后，在中國最具影響力的品牌營銷競爭新模式，對(duì)于快速成長的中國市場具有極強(qiáng)的理論指導(dǎo)及實(shí)戰(zhàn)價(jià)值。

《打靶營銷》理論體系及操作系統(tǒng)是完全根據(jù)中國市場現(xiàn)狀，基于互聯(lián)網(wǎng)思維的營銷競爭模式。其核心主張包括“目標(biāo)精準(zhǔn)”、“價(jià)值重組”、“渠道卡位”、“市場引爆”。其操作系統(tǒng)包括《洞察與預(yù)測》、《品牌與產(chǎn)品》、《市場與渠道》、《創(chuàng)意與推廣》、《管控與激勵(lì)》五個(gè)部分。

   《打靶營銷》理論體系及操作系統(tǒng)正在以下組織或品牌中得到應(yīng)用：

店連店打折網(wǎng)：以為用戶提供“打折信息”為核心價(jià)值，以“生活服務(wù)類商家”為主體，以“O2O”為模式的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺(tái)。