在市場化和互聯(lián)網(wǎng)的雙重壓力下，銀行開始用各種營銷手段拓展業(yè)務(wù)。沙龍營銷是重要的營銷手段。大家看到了沙龍營銷的威力——僅僅是一場沙龍，竟然能帶來大量的客戶和可觀的銷售業(yè)績。垂涎欲滴之際，各路銀行開始蠢蠢欲動(dòng)。

但是忙了一番之后，發(fā)現(xiàn)收獲遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如預(yù)期、付出沒有得到應(yīng)有的回報(bào)。

看似簡簡單單的沙龍，其實(shí)里面有很多的操作要點(diǎn)。《營銷牟略》為大家總結(jié)了很多干貨，這里分享第一條——對重點(diǎn)客戶要采取“盯人戰(zhàn)術(shù)”。意思是說，要對重要的或者有意向的客戶重點(diǎn)關(guān)照，為銷售成功提供最大的可能性。

具體措施比如：

（1）要接送重點(diǎn)客戶。這樣不但可以為客戶足夠的尊重，讓客戶覺得有面子，還為客戶的出席提供了最大便利。

（2）把重點(diǎn)客戶安排在重要的位置上。體現(xiàn)了客戶的尊嚴(yán)感，同時(shí)把重點(diǎn)客戶置于其他客戶的關(guān)注之下，讓重點(diǎn)客戶覺得自己“重要、有實(shí)力”，既然這樣，如果沒有買單，客戶自己會(huì)有“不好意思”的感覺。

（3）把重點(diǎn)客戶安排在舒服的位置上。溫情路線更容易打動(dòng)客戶。

（4）把重點(diǎn)客戶安排在前排、中間位置。原理同第二條。

（5）為重點(diǎn)客戶準(zhǔn)備禮品。小恩小惠往往很管用，拿了別人的東西，或多或少都會(huì)有補(bǔ)償心理，為成單增加了可能性。

（6）盡量為每位重點(diǎn)客戶安排得力的人（理財(cái)經(jīng)理）陪坐，以便隨時(shí)講解客戶有可能產(chǎn)生的疑問和興趣點(diǎn)，抓住營銷機(jī)會(huì)。

（7）為重點(diǎn)客戶放置名牌。有尊嚴(yán)、有面子，同時(shí)是客戶更容易“定位”。

（本文由“營銷牟略”原創(chuàng)。微信號：yingxiaomoulve）

（8）為重點(diǎn)客戶準(zhǔn)備茶水。并且還要恭恭敬敬地端給客戶。

（9）沙龍講解內(nèi)容結(jié)束后，如果重點(diǎn)客戶沒有離開，對于重點(diǎn)客戶繼續(xù)陪同、答疑。善始善終，不要疏忽任何環(huán)節(jié)。否則前面做的挺好，但是最后的小小疏忽就會(huì)使我們功虧一簣。

（10）氣氛合適的情況下，甚至可以安排重點(diǎn)客戶分享他的觀點(diǎn)，炫耀自己的經(jīng)驗(yàn)或智慧，以滿足客戶的面子感（但是對于客戶要發(fā)言的內(nèi)容要把好關(guān)，以免負(fù)面的言論幫倒忙）。

（11）要把不同的重點(diǎn)客戶隔離，讓他們只有跟銀行自己的工作人員交流的機(jī)會(huì)，不要讓他們在現(xiàn)場有彼此交流的機(jī)會(huì)。因?yàn)闆]成單之前，客戶的想法不好捉摸，難免有猶豫、懷疑甚至負(fù)面的觀點(diǎn)。隔離處置可以避免負(fù)面言論“交叉感染”。

（12）對于那些現(xiàn)場表現(xiàn)不積極或者反應(yīng)異常的客戶，也要重點(diǎn)關(guān)注，以免對我們不利的信息得到擴(kuò)散。

“盯人戰(zhàn)術(shù)”可以讓我們盡可能地對各種客戶應(yīng)對得當(dāng)，抓住盡可能多的成交機(jī)會(huì)，是拓展增量客戶和激活存量客戶的好方法。