牟先輝：胸中無劍，天下無敵 (2010-05-19 11:14:23) 活在這個(gè)世界上，我們不可能做每件事情都很順利。我們做事經(jīng)常會(huì)遇到別人的異議，甚至攻擊。 當(dāng)我們遇到別人攻擊的時(shí)候，一般人都會(huì)很生氣，或者反攻擊，這是人之常情。但是，當(dāng)我們反過來攻擊別人的時(shí)候，恰恰說明我們的境界還沒有超越，我們還和一般的銷售人員處在同樣的水平。 會(huì)不會(huì)遇到攻擊，不是衡量銷售精英的尺度。遇到攻擊之后的態(tài)度和處理手法，才能看出銷售精英和一般銷售人員的分野。 佛家有句話，叫做：胸中無劍，天下無敵。是說，內(nèi)心沒有攻擊別人想法的人，才可以無敵于天下。換句話說，攻擊別人的人，只能到處是敵人。 比如，如果有人對(duì)我們說：“你們公司不行，我覺得XX公司還不錯(cuò)。” 一般人是怎么做的呢？“沒有呀，我們公司挺好的呀，比他們公司好多了！” 好在哪里呢？這樣的話聽起來沒有說服力。 更有甚者，可能會(huì)說：“你懂啥呀？！你說的公司才爛呢！如果我們公司不行的話，這個(gè)行業(yè)里還有誰行啊？！你不買，我還不賣了呢！”劍拔弩張之后，絕塵而去。 只要我們這樣對(duì)待客戶，我們絕對(duì)不可能贏得什么。在生意場(chǎng)上，除了能夠盈利，我們還能贏得什么呢？贏得了面子，對(duì)我們生意有什么好處呢？ 而專業(yè)的銷售人員，態(tài)度一定是謙遜的，刀法一定是鋒利的。 換一種感覺，看一下效果怎樣。 “您說的有一定道理，我知道現(xiàn)在有一些人和您是一樣的看法。您說的公司確實(shí)不錯(cuò)，尤其在XX方面挺出色的。同時(shí)，我想跟您說的是：我們公司的優(yōu)勢(shì)是XX（通過溝通我們發(fā)現(xiàn)客戶有XX需求，這點(diǎn)優(yōu)勢(shì)正好可以滿足客戶的核心需求）”。 這段話會(huì)令客戶對(duì)我們印象非常好。 首先，對(duì)方攻擊了我們，我們不但沒有攻擊對(duì)方，反而肯定對(duì)方。這和現(xiàn)在市場(chǎng)上絕大多是銷售人員的做法是完全不同的，所以客戶印象非常深刻。 其次，還表揚(yáng)了客戶說的那家公司，而不是像大多數(shù)銷售人員那樣詆毀那家公司。一般人是當(dāng)面說好話，背后說壞話；而我們竟然背后還能說別人的好話，客戶對(duì)我們一定有不一樣的感覺。 第三，才是最重要的，我們大度地說每個(gè)公司各有千秋，并巧妙地指出我公司的優(yōu)勢(shì)能夠滿足客戶的核心需求。 一番溝通下來，客戶不但會(huì)心平氣和，還會(huì)逐漸信任我們，同時(shí)意識(shí)到我們才是他最合適的供應(yīng)商。 就算產(chǎn)品是完全同質(zhì)化的，但是客戶會(huì)覺得我們是高素質(zhì)而又專業(yè)的銷售人員。既然產(chǎn)品（或服務(wù)）是一樣的，那客戶為什么不選擇一個(gè)專業(yè)而又令自己舒心的銷售人員呢？ https://blog.sina.com.cn/muxianhuisz