客戶：富力房地產(chǎn)集團(tuán)海南公司 地點(diǎn)：海南省 - 海南省 時(shí)間：2011/4/8 0:00:00 《銷售禮儀與銷售技巧》 （富力房地產(chǎn)培訓(xùn)大綱） 2011年4月8日 第一講：房地產(chǎn)銷售禮儀的鋼鐵法則（共一課時(shí)） 案例：《至關(guān)重要的30秒》 一、銷售禮儀的功能與作用 二、銷售禮儀的內(nèi)涵和形式 案例：《當(dāng)天銷售十五億并非運(yùn)氣》 三、銷售禮儀的修養(yǎng)與方法 四、營(yíng)銷人員的“九大行頭” 第二講：房地產(chǎn)銷售禮儀的務(wù)實(shí)經(jīng)典（共二個(gè)半課時(shí)） 案例：《銷售中心為何門庭冷落》 一、銷售禮儀的六項(xiàng)原則 二、銷售人員的禮儀守則 *實(shí)戰(zhàn)演練：全面講授與重點(diǎn)訓(xùn)練 （一）形象禮儀 l頭發(fā)、指甲、胡子、口腔、化妝 l襯衫、領(lǐng)帶、鞋襪、服裝、物件 （二）行為禮儀 l站姿、坐姿、蹲姿、跪姿、走姿 l握手、擁抱、鞠躬、鼓掌、指引 l微笑、交談、聆聽、乘用、電話 （三）迎送禮儀 l迎賓、微笑、名片、寒暄、呈獻(xiàn) l告辭、辭令、遠(yuǎn)送、拉門、目送 （四）談判禮儀 l座次、茶飲、表情、提問、贊美、 l關(guān)注、答疑、幫助、拒絕、簽約 （五）交際禮儀 l介紹、贈(zèng)送、回訪、邀請(qǐng)、信函 （六）工作禮儀 l請(qǐng)示、匯報(bào)、答復(fù)、溝通、引薦 三、房地產(chǎn)銷售禮儀的語言表達(dá) （一）、優(yōu)雅談吐的十個(gè)原則 （二）、不受歡迎的談吐表現(xiàn) （三）、常用禮貌用語之精選 第三講：房地產(chǎn)銷售技巧的理念心態(tài)（共一課時(shí)） 案例：《顧客買的是什么？》 一、商品的四重價(jià)值 二、營(yíng)銷的兩種方式 三、四大營(yíng)銷新方式 四、銷售技巧新組合 （心態(tài)、理念、知識(shí)、業(yè)務(wù)、禮儀、語言） 第四講：房地產(chǎn)銷售技巧的實(shí)戰(zhàn)技巧（共二個(gè)半課時(shí)） 一、針對(duì)客戶心理轉(zhuǎn)為銷售技巧 （一）、剛性需求心理分析 （二）、投資需求心理分析 （三）、顯貴需求心理分析 二、良好的心態(tài)決定銷售的業(yè)績(jī) 1、上帝只青睞那些有準(zhǔn)備的人。 案例：《成功的銷售絕非偶然》 2、銷售技巧的綜合等式。 案例：《一個(gè)銷售員的體會(huì)》 3、業(yè)務(wù)員最應(yīng)信奉的準(zhǔn)則 案例：《一次銷售46套是如何實(shí)現(xiàn)的》 4、“仁者如射，反求諸己”。 案例：《散彈槍與來福槍》 5、讓客戶感到自己的重要。 案例：《他為什么忙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)》6、堅(jiān)信你的產(chǎn)品是必要條件。 案例：《翻幾番的房?jī)r(jià)是怎么來的》 7、銷售成敗的黃金法則 案例：《一個(gè)剛性需求的客戶為什么走了？》 8、讓客戶談?wù)撟约骸? 案例：《在傾聽中成交》 9、不要“賣”而要“幫” 案例：《小唐的業(yè)績(jī)從何而來》 10、要構(gòu)建情趣相投的氛圍 案例：《聊天也能聊出業(yè)績(jī)來》 三、全新的理念決定銷售的行為 銷售員必備的十大銷售理念： 1、借助他人的力量（案例） 2、以成交作為目的 3、每人都有260人的效應(yīng) 4、銷售日記是你最好的助手。（案例） 5、售后服務(wù)會(huì)給你的業(yè)績(jī)插上翅膀（案例） 6、讓客戶喜歡你。（案例） 7、交情是超級(jí)推銷法寶。 8、熱情遠(yuǎn)比花言巧語更有感染力。（案例） 9、客戶的抱怨是成交的前奏。（案例） 10、最好的銷售技巧是“以終為始” 四、大盤銷售操作必須程序化 （一）開盤儀式 （二）團(tuán)隊(duì)銷售五、業(yè)務(wù)過硬是銷售的黃金法則 （一）、案例《成功源自苦練》 （二）、銷售員“九個(gè)一口清” 1、按揭計(jì)算一口清 2、產(chǎn)品數(shù)據(jù)一口清 3、折扣算盤一口清 4、成交流程一口清 5、購房政策一口清 6、裝修建議一口清 7、增值建議一口清 8、資料填寫一口清 9、客戶資信一口清