蓋烈夫答：我這樣理解對(duì)嗎? 尚坤問(wèn)： 蓋老師，我們主要是做建筑材料的,我們現(xiàn)在接洽的很多都是開(kāi)發(fā)商,不過(guò)這段時(shí)間開(kāi)發(fā)商很多都把業(yè)務(wù)直接交由園林公司操作,我們和園林公司的接觸中,發(fā)現(xiàn)一個(gè)很大的問(wèn)題:就是他們特別容易拖款,利潤(rùn)也特別低,在這方面業(yè)務(wù)人員就很難做,我作為公司的總經(jīng)理,也一籌莫展,不過(guò)問(wèn)題終究要解決的,首先是自身,我覺(jué)得我們自身的問(wèn)題是出在業(yè)務(wù)人員與客戶(hù)的溝通上,不然也不會(huì)是我們公司被拖,而其他公司都比較少,不知道我這樣理解對(duì)嗎? 蓋烈夫答： 尚坤先生您好：您提的這個(gè)問(wèn)題雖然比較復(fù)雜，但您的理解是對(duì)的！不過(guò)，恕我直言，您作為總經(jīng)理而“一籌莫展”就不對(duì)了。在這個(gè)特殊的關(guān)鍵時(shí)候，面對(duì)這樣一個(gè)棘手的重大問(wèn)題，正是需要發(fā)揮和體現(xiàn)總經(jīng)理的特殊作用的時(shí)候。而您卻把原因歸咎于“業(yè)務(wù)人員與客戶(hù)的溝通上”，我看這是不合時(shí)宜的。建議您：一、召集相關(guān)人員集思廣益研究一個(gè)切實(shí)可行的應(yīng)對(duì)策略；二、您以總經(jīng)理的身份同園林公司高層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行充分的溝通；三、您要親自同以往的開(kāi)發(fā)商進(jìn)行客情聯(lián)系和高層溝通，目的是盡量減少開(kāi)發(fā)商直接把業(yè)務(wù)交由園林公司操作的頻次。如果可能，最好請(qǐng)開(kāi)發(fā)商把一些重要的建材以指定的方式交由您們直接供應(yīng)。四、要加強(qiáng)同園林公司的真誠(chéng)合作，“風(fēng)物長(zhǎng)宜放眼量”，不要強(qiáng)調(diào)短期利益和某個(gè)項(xiàng)目的利益。五、市場(chǎng)上的合作方式的變化，會(huì)給慣性思維者和企業(yè)帶來(lái)災(zāi)難，因此，從現(xiàn)在起就要制定新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，亡羊補(bǔ)牢未為晚矣。總之，要千方百計(jì)，百計(jì)千方。決不能束手無(wú)策，更不能畏難消極。此事說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難，我深深地理解您。