在對(duì)企業(yè)大量調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，研發(fā)的模塊式培訓(xùn)課程。它借鑒了國(guó)際先進(jìn)課程的精華，并結(jié)合中國(guó)的銷(xiāo)售實(shí)際，開(kāi)發(fā)出的適合中國(guó)國(guó)情的大客戶(hù)開(kāi)發(fā)及應(yīng)用策略培訓(xùn)方案。 課程共包括四個(gè)部分： 一、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略 二、大客戶(hù)進(jìn)入策略 三、銷(xiāo)售推進(jìn)策略 四、資源整合創(chuàng)新策略 培訓(xùn)目標(biāo)： 了解不同的行業(yè)大客戶(hù)的需求的差異幫助學(xué)員學(xué)會(huì)對(duì)大客戶(hù)的識(shí)別如何快速與潛在客戶(hù)建立聯(lián)系學(xué)會(huì)如何判斷及了解大客戶(hù)期望值學(xué)會(huì)制定客戶(hù)關(guān)系發(fā)展計(jì)劃制定多層次的溝通策略了解客戶(hù)常見(jiàn)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 知道客戶(hù)常見(jiàn)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)怎樣判斷我們企業(yè)產(chǎn)品在大客戶(hù)心目中的滿(mǎn)意度如何保證每個(gè)成員工都有大客戶(hù)至上的服務(wù)理念和精神大客戶(hù)是實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的主力軍 怎樣以最佳的思維贏得大客戶(hù)的認(rèn)可 有效地滿(mǎn)足大客戶(hù)的期望和要求 做好大客戶(hù)滿(mǎn)意的考察、調(diào)研及對(duì)策 大客戶(hù)服務(wù)的基本內(nèi)容和實(shí)施辦法 客戶(hù)對(duì)員工服務(wù)的12項(xiàng)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 課程大綱： 一.大客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略 誰(shuí)是我們要爭(zhēng)取的大客戶(hù) 對(duì)大客戶(hù)的定位 傳統(tǒng)的對(duì)大客戶(hù)理解的偏差 大客戶(hù)的幾種類(lèi)型 怎樣以最佳的思維贏得大客戶(hù)的認(rèn)可 對(duì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣分析 客戶(hù)價(jià)值分析方法 如何開(kāi)發(fā)企業(yè)中的大客戶(hù)： 從中國(guó)企業(yè)管理的盲點(diǎn)同企業(yè)家溝通 從老板的困惑點(diǎn)同企業(yè)家的溝通 從企業(yè)文化及團(tuán)隊(duì)建設(shè)方式與企業(yè)家溝通 通過(guò)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的有效溝通 如何激發(fā)客戶(hù)的興趣 通過(guò)作售前服務(wù)讓各戶(hù)感動(dòng) 發(fā)揮你的特長(zhǎng)創(chuàng)造給別人利用的價(jià)值 增強(qiáng)員工的服務(wù)意識(shí) 客戶(hù)對(duì)員工服務(wù)的12項(xiàng)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 優(yōu)秀服務(wù)者的12 種常規(guī)性行為 二.大客戶(hù)進(jìn)入策略 怎樣做好大客戶(hù)采集 知道如何通過(guò)商務(wù)洽談和私人會(huì)晤等方式來(lái)收集客戶(hù)信息 1問(wèn)卷式調(diào)研 2采訪(fǎng)式調(diào)研 3取經(jīng)式調(diào)研 信息分析及分類(lèi) 對(duì)大客戶(hù)期望的充分理解與制定適應(yīng)的對(duì)策 進(jìn)入策略設(shè)計(jì)與溝通 知道在每種途徑中用什么樣的方式和語(yǔ)言迅速激發(fā)客戶(hù)的興趣 能夠用5-10個(gè)問(wèn)題，迅速了解客戶(hù) 知道5種最有效的接觸新客戶(hù)的途徑戶(hù)需求，并判斷客戶(hù)價(jià)值 掌握5種以上與客戶(hù)建立聯(lián)系的技巧 四個(gè)關(guān)鍵進(jìn)入階段 學(xué)會(huì)制定客戶(hù)關(guān)系發(fā)展計(jì)劃 超越大客戶(hù)期望的服務(wù)應(yīng)該包括哪些具體內(nèi)容？ 實(shí)施大客戶(hù)期望和增值服務(wù)的基本原則與參照標(biāo)準(zhǔn) 三銷(xiāo)售推進(jìn)策略 銷(xiāo)售的黃金定律 預(yù)先框式問(wèn)句的演練 引導(dǎo)式銷(xiāo)售 了解銷(xiāo)售的慣性定律 銷(xiāo)售中關(guān)于溝通的互動(dòng)式演練 不同角色在溝通中的價(jià)值 抓住各戶(hù)心理了解需求 抓住對(duì)家庭安全的需求 抓住對(duì)美容健身的需求 抓住對(duì)舒緩壓力的需求 抓住對(duì)孩子教育的需求 怎樣制定提高大客戶(hù)滿(mǎn)意度的具體措施和實(shí)施辦法 怎樣制定和提供超越大客戶(hù)期望的服務(wù)策略 不同時(shí)期公司推出的不同政策對(duì)大客戶(hù)的促進(jìn) 現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行一次成功的策略設(shè)計(jì) 自己編制的大客戶(hù)策略 除保險(xiǎn)以外你的增值服務(wù)有那些 針對(duì)特殊行業(yè)或企業(yè)實(shí)施差異化服務(wù)的原則 大客戶(hù)開(kāi)拓與維護(hù)中期操作中應(yīng)該注意的基本事項(xiàng) 企業(yè)對(duì)大客戶(hù)的跟蹤服務(wù)及維護(hù)技巧 學(xué)會(huì)制定多層次的有效溝通策略 能夠針對(duì)客戶(hù)需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況為每個(gè)客戶(hù)制定個(gè)性化的保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)方案 充分運(yùn)用銷(xiāo)售工具作簽單的武器（現(xiàn)場(chǎng)演練） 實(shí)用案例介紹、分析、學(xué)員討論 推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)程，贏取訂單 如何讓客戶(hù)為你介紹更多的客戶(hù)策略 四.資源整合的創(chuàng)新策略 通過(guò)整合資源進(jìn)行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略 認(rèn)識(shí)社會(huì)團(tuán)體及組織的價(jià)值 選對(duì)池塘釣大魚(yú) 同組織中大人物溝通的特點(diǎn) 如何深入企業(yè)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)有效的合作 通過(guò)公眾演說(shuō)增加自己的影響力 透過(guò)關(guān)鍵人作客戶(hù)資料資源的等價(jià)交換 如何為團(tuán)隊(duì)伙伴鋪路搭橋?qū)崿F(xiàn)共贏