場(chǎng)景：你在和一位完全通過(guò)初審的潛在客戶進(jìn)行面對(duì)面的交談。


你的挑戰(zhàn)是為長(zhǎng)期客戶關(guān)系打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。


以下是你的選擇：


策略1：建立融洽關(guān)系。繼續(xù)談?wù)撔蓍e愛(ài)好方面的內(nèi)容。友好的交談是開(kāi)始建立關(guān)系的最佳方式。


策略2：積極傾聽(tīng)。問(wèn)一個(gè)開(kāi)放式的問(wèn)題，然后積極地聽(tīng)取回答。問(wèn)進(jìn)一步的問(wèn)題，使形勢(shì)變得明晰。


策略3：交談。將此會(huì)議看作像你在和一位同行，甚至是你的經(jīng)理開(kāi)會(huì)那樣。傾聽(tīng)的同時(shí)也表達(dá)你的想法。


策略4：詢問(wèn)。你不想浪費(fèi)潛在客戶的時(shí)間，所以問(wèn)是/否的問(wèn)題，會(huì)迅速確定你是否可以向他提供幫助。


最好的第一步？


1：建立融洽關(guān)系2：積極傾聽(tīng) 3：交談 4：詢問(wèn)


查看結(jié)果


正確答案是3：交談。


原因很簡(jiǎn)單。如果你能建立你的可信度，而不是看上去驕傲自滿或?qū)M霸道，潛在客戶會(huì)希望與你建立長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系。盡管其他戰(zhàn)略可能會(huì)揭示有用的信息，或讓你看上去很可愛(ài)，但是他們對(duì)將你打造為一種有用的資源沒(méi)有任何作用：


1：建立融洽關(guān)系。如果你選擇了這一條，你就是將銷售電話和社交電話混為一談。因此，你會(huì)成為潛在客戶的熟人，但你不會(huì)建立起任何信任、信譽(yù)或融洽關(guān)系。最壞的情況下，潛在客戶會(huì)簡(jiǎn)單地認(rèn)為你是個(gè)無(wú)足輕重的人。


2：積極傾聽(tīng)。如果你選擇了這一條，你就是將推銷和治療混為一談。一些銷售人員在提問(wèn)中也遇到了這種情況，他們變得完全被動(dòng)和無(wú)動(dòng)于衷。潛在客戶將時(shí)間拖得很長(zhǎng)，而銷售人員學(xué)會(huì)了很多，但是銷售人員一直沒(méi)有表達(dá)自己的看法，因此也就無(wú)法建立信譽(yù)。


3：詢問(wèn)。如果你選擇了這一條，你就是混淆了推銷和警察的工作。一些銷售人員在追求發(fā)現(xiàn)信息的過(guò)程中變得非常具有攻擊性，他們開(kāi)始看起來(lái)像電視秀“罪案終結(jié)者”的副產(chǎn)品中的低級(jí)偵查員。


注：以上的評(píng)論大體上基于和卡魯國(guó)際的CEO杰弗里·西利的一次談話。