以前曾經(jīng)看過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)專家Zac的一篇博文，覺(jué)得非常有道理，在此分享一下。人是情感動(dòng)物，即使在購(gòu)物時(shí)也是如此。就算是最精明、最冷靜、最理智的消費(fèi)者，也免不了被情感所左右，雖然消費(fèi)者不一定意識(shí)得到。

無(wú)論是線上還是線下，很多購(gòu)買(mǎi)行為都是沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)。一些研究就發(fā)現(xiàn)，顧客是因?yàn)椤拔蚁胍倍?gòu)買(mǎi)，而不是“我需要”而購(gòu)買(mǎi)。大家回想一下，有多少次在商場(chǎng)看上一件衣服，愛(ài)不釋手就買(mǎi)了下來(lái)，而不會(huì)去考慮自己是否缺衣服穿，或者這件衣服和其他衣服該怎么搭配。

尤其是女士們，沖動(dòng)性消費(fèi)就更明顯。打開(kāi)自己的衣柜看看，有多少衣服是因?yàn)榫褪窍矚g，就是想要而買(mǎi)回來(lái)的？又有多少衣服是因?yàn)檎娴男枰I(mǎi)回來(lái)的？

優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員應(yīng)該利用這個(gè)道理，直接訴諸用戶情感，賣(mài)的是種感覺(jué)，而不僅僅是產(chǎn)品。很多時(shí)候講道理、擺事實(shí)，告訴用戶他應(yīng)該買(mǎi)你的產(chǎn)品，還不如一句讓他找到感覺(jué)，觸動(dòng)他情感的話更有效果。

最容易觸動(dòng)人情感的話題包括：賺錢(qián)，健康，快樂(lè)，顯得年輕，被尊重，愛(ài)情，休閑的生活方式，對(duì)可能造成損失的恐懼，等等。我們應(yīng)該審視自己的產(chǎn)品，看看自己的產(chǎn)品能給用戶帶來(lái)哪些快樂(lè)，然后把這種快樂(lè)展現(xiàn)在用戶眼前。

賣(mài)減肥藥的，賣(mài)的不是一個(gè)月減5斤這件事，賣(mài)的是自信的恢復(fù)，眾人羨慕的眼光。 賣(mài)衣服的，賣(mài)的不是新穎的設(shè)計(jì)，賣(mài)的是領(lǐng)導(dǎo)潮流的那種感覺(jué)。 賣(mài)鮮花賣(mài)的不是玫瑰百合，賣(mài)的是戀人的開(kāi)心，母親的安慰。 賣(mài)高爾夫球用具的，賣(mài)的不是球桿，賣(mài)的是高雅的、與眾不同的生活品質(zhì)。 賣(mài)數(shù)碼相機(jī)的，賣(mài)的不是高分辨率的相機(jī)，賣(mài)的是與戀人或子女相處時(shí)光的永久記憶。 賣(mài)信用卡的，賣(mài)的不是金融服務(wù)，賣(mài)的是瀟灑自如的生活方式。 賣(mài)牙膏的，賣(mài)的不是最新配方，賣(mài)的是開(kāi)心燦爛的笑容。

這樣的例子還有很多，我再舉兩例，

以前有一個(gè)業(yè)務(wù)員賣(mài)世界第一名菜刀，他賣(mài)的菜刀價(jià)格非常貴，大概20年前要699美金，一開(kāi)始他陌生拜訪顧客，和顧客說(shuō)這個(gè)刀怎么怎么好，最后顧客問(wèn)這刀多少錢(qián)？被告知699美金，顧客想拿菜刀去砍這個(gè)業(yè)務(wù)員的頭。后來(lái)他改變策略，在拜訪顧客的時(shí)候拿出一麻繩，首先讓顧客用自己的刀去砍麻繩，砍了55刀，麻繩斷成兩半；后來(lái)他拿出世界第二名的刀德國(guó)雙立人，顧客刷刷砍了兩刀，麻繩斷成兩半；最后他拿出這把世界第一名的刀讓顧客去砍，顧客唰一下，半刀，麻繩斷成兩半；顧客說(shuō)，哇塞，這把刀好厲害。接著這個(gè)業(yè)務(wù)員說(shuō)，這位女生，如果你用這把刀做菜，是不是可以省下很多時(shí)間？如果你把省下的時(shí)間多陪陪你的老公，是不是可以增加家庭和睦？如果你用省下的時(shí)間去教育子女，是不是可以讓你的子女有更美好的未來(lái)？這位女士覺(jué)得有道理，當(dāng)場(chǎng)就買(mǎi)了一套，而且還非常感謝這位業(yè)務(wù)員。

以前有一人從事賣(mài)墳?zāi)沟墓ぷ?，但效果一直不是很理想，于是他去?qǐng)教一位營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)如何賣(mài)墳?zāi)?。各位，墳?zāi)菇o你的感覺(jué)是什么？一想到墳?zāi)刮覀兙蜁?huì)聯(lián)想到死人，如果我們把焦點(diǎn)放在“死”上面，那你一輩子都別想把墳?zāi)官u(mài)出去。這位營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)很聰明，他說(shuō)，咱們來(lái)搞個(gè)促銷(xiāo)，來(lái)個(gè)買(mǎi)一送一，你現(xiàn)在的墳?zāi)故?,000元一個(gè)，咱們把它降到4,500，但兩個(gè)起賣(mài)，一共9,000；那人聽(tīng)了嚇一跳，你讓我買(mǎi)一送一不是咒人早死嗎…那位營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)說(shuō)，先別著急，你聽(tīng)我說(shuō)，你手上有沒(méi)有周邊一些老夫老妻的名單？他說(shuō)有的。這樣，這位營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)說(shuō)，我這個(gè)產(chǎn)品的名稱叫做“天長(zhǎng)地久，直到永遠(yuǎn)”。你可不可以告訴他們，你看你們一輩子不會(huì)離開(kāi)這里了，如果哪一天一個(gè)人先走了，肯定需要一個(gè)服務(wù)，但是萬(wàn)一哪個(gè)先走了，而旁邊睡的是別人的老公或老婆這就不太好了，你說(shuō)是不是？為了幫助你天長(zhǎng)地久直到永遠(yuǎn)，所以我們公司推出這個(gè)方案，目前還買(mǎi)一送一…

看了這么多例子，不放我們可以借著思考一下，我們到底在賣(mài)什么？一定要挖掘我們產(chǎn)品所能帶給客戶的美妙感覺(jué)，我們賣(mài)的不是產(chǎn)品而是感覺(jué)。如果你能理解并做到這一點(diǎn)，我想你的業(yè)績(jī)一定會(huì)有明顯改善，如果你還是照著以前方法去過(guò)，你勢(shì)必會(huì)天天碰壁而效果不佳。