現(xiàn)在，接觸高級(jí)決策者比以往要困難得多。如果你希望和大公司里最高級(jí)的職員建立強(qiáng)大的聯(lián)系，那么你應(yīng)該考慮不要向他們推銷(xiāo)。首先和他們建立聯(lián)系。站在中立的立場(chǎng)為他們提供價(jià)值，然后看看這樣做是否能夠打開(kāi)生意的機(jī)會(huì)之門(mén)。

        那么，你該怎么做？嗯，每個(gè)行業(yè)都在尋找洞察力和最佳實(shí)踐。為什么不接觸一下你的目標(biāo)客戶(hù)所在的行業(yè)內(nèi)的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，問(wèn)問(wèn)他們的看法呢？這是一種很好的方式，既對(duì)他們表示了尊敬，又讓你能夠有更大的幾率發(fā)展你的關(guān)系。

        下面是接觸決策者們的六個(gè)技巧。如果它們看起來(lái)很眼熟的話(huà)，那是因?yàn)樗鼈兒晚敿馊嗣}拓展者、公共活動(dòng)家和活動(dòng)策劃者使用的方法非常類(lèi)似。

        1.訪(fǎng)談——如果你的公司或者行業(yè)貿(mào)易協(xié)會(huì)有一份郵件新聞的話(huà)，那么你就有很大的機(jī)會(huì)成為一名客座記者，采訪(fǎng)某個(gè)人，寫(xiě)新聞稿。也許你有一個(gè)公司博客、個(gè)人博客、播客或者其他的傳播媒介。關(guān)鍵在于，邀請(qǐng)他們接受訪(fǎng)談。聯(lián)系他們的市場(chǎng)部，直接問(wèn)他們。請(qǐng)求對(duì)方花十五分鐘的時(shí)間回答你的五個(gè)問(wèn)題。面對(duì)面地聽(tīng)他們回答這些問(wèn)題是一種很好的建立直接聯(lián)系的方式。

        2.建議——直接給決策者打電話(huà)，請(qǐng)他或者她告訴你自己對(duì)于某個(gè)重大行業(yè)問(wèn)題的看法。這個(gè)問(wèn)題可能是新的立法、市場(chǎng)的趨勢(shì)、也可能是陰晴不定的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。關(guān)鍵在于你在尋求聯(lián)系并且傾聽(tīng)他或者她的建議。

        3.小組請(qǐng)求——貿(mào)易協(xié)會(huì)會(huì)議和全國(guó)或地區(qū)性的行業(yè)活動(dòng)通常會(huì)有一個(gè)專(zhuān)家小組，這個(gè)小組討論這個(gè)市場(chǎng)中的緊迫問(wèn)題。邀請(qǐng)你的潛在聯(lián)系人參加這個(gè)小組，然后申請(qǐng)成為當(dāng)天的主持。

        4.計(jì)劃研究——你可能要編寫(xiě)的白皮書(shū)或者其他的文件為你提供了一個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)人們進(jìn)行調(diào)查并且向他們提出問(wèn)題。利用這樣一個(gè)接觸可能的決策者的機(jī)會(huì)，問(wèn)一個(gè)你將來(lái)會(huì)用得到的問(wèn)題。

        5.最佳實(shí)踐摘要——我最喜歡的一個(gè)方法是最佳實(shí)踐審查。在這種交流中，你要詢(xún)問(wèn)對(duì)方覺(jué)得在三個(gè)特定的商業(yè)領(lǐng)域中誰(shuí)是最佳實(shí)踐以及這些最佳時(shí)間的最佳范例是什么。

        6.文章貢獻(xiàn)——邀請(qǐng)他們?yōu)槟愕墓净蛘咝袠I(yè)出版物寫(xiě)一篇文章。并且為這篇文章的結(jié)構(gòu)提供幫助。

        這些接觸創(chuàng)造的是交談的理由。這樣的理由會(huì)讓對(duì)方尊重你，并且自然而然地對(duì)你是做什么的感到好奇，這個(gè)問(wèn)題你是能解決的。但是如果你只是想要操縱對(duì)方的話(huà)，這些做法就不會(huì)有效。所以一定注意要遵守下面的規(guī)則。

不要：

        --請(qǐng)求推銷(xiāo)——首先建立聯(lián)系，然后等待對(duì)方邀請(qǐng)你提供服務(wù)。典型的說(shuō)法是，“也許我們可以約個(gè)時(shí)間，我能夠給你介紹一下我的公司……”，這通常宣告了信任的死亡。要保持耐心，讓對(duì)方邀請(qǐng)你。

        --浪費(fèi)他們的時(shí)間——要做好準(zhǔn)備。準(zhǔn)備好你的問(wèn)題——以及你將如何代表這個(gè)人，你將要使用什么樣的出版物——這些都要提前準(zhǔn)備好。

        要：

        --發(fā)送一份你將要向他們提出的問(wèn)題的副本

        --得到他們的許可之后再使用這些材料

        --跟進(jìn)并且詢(xún)問(wèn)他們對(duì)這項(xiàng)工作的看法和觀點(diǎn)

        --要求在未來(lái)再次聯(lián)系他們

        現(xiàn)在，真實(shí)性是一個(gè)大問(wèn)題。這些技巧只有在這些事情是真的的時(shí)候才有效。如果你沒(méi)有辦法發(fā)表新聞、出版物或者上面的這些資料，就不要嘗試這些技巧。相信我，如果你這樣做一定會(huì)弄巧成拙。另一方面，很好地使用這些技巧，你就能夠建立起強(qiáng)大的聯(lián)系人群組，他們會(huì)尊重你，而且會(huì)有興趣接聽(tīng)你的電話(huà)。

來(lái)源：總裁網(wǎng)