導語：趣分期的模式，簡單來講，就是平臺和電商對接，另一端對接投資理財?shù)娜恕Ａ_敏有5個天使投資人，但最初也有天使給他投了反對票。

羅敏是1983年人，趣分期是他的第三個創(chuàng)業(yè)項目，他有5個天使投資人：陳華、吳世春、鮑岳橋、李想、李樹斌。趣分期上線不久，獲得藍馳創(chuàng)投幾百萬美金的A輪投資。

趣分期是一個分期購物+P2P平臺，目前主要針對高校大學生群體。羅敏給出的數(shù)據(jù)，今年4月份上線至今，已經(jīng)完成數(shù)千萬的交易額，最近一個月的單月交易額已經(jīng)破千萬。

P2P是實現(xiàn)分期購物的工具

趣分期的模式，簡單來講，就是平臺和電商對接，另一端對接投資理財?shù)娜恕W生在趣分期上發(fā)出借款購買標的，投資人選擇借款人將錢借給對方。借款標的被投滿之后，學生用這筆錢去消費，然后按月償還本息給出借人。借款學生的個人信息和購買需求在平臺上都一目了然。

在這個過程中，平臺會通過電話和線下訪問結合的方式對學生進行一對一的信用審核，審核通過的學生才能獲取借款資質。趣分期也鏈接一些P2P平臺，將學生作為優(yōu)質債權提供給這些平臺。趣分期現(xiàn)在對接的主要是電商的3C產(chǎn)品，因為相對于一般的衣服等消費品，3C產(chǎn)品的客單價更高，才能與審核每個學生的成本相稱。最后，平臺從中收取一定的管理費，并提取出一定比例納入風險備用金。一旦出現(xiàn)逾期或者壞賬，由平臺進行墊付。

羅敏是在2013年底關注到 P2P這個行業(yè)的，因為它離交易近，并且在一個上升發(fā)展期，這些特征對羅敏產(chǎn)生很大的吸引力。但2013年時進入P2P行業(yè)已經(jīng)不算早，這個行業(yè)已經(jīng)有些有一定品牌度和基礎的平臺，如果還是那種面向大眾的P2P投資理財模式，就完全沒有差異性了，而羅敏又缺乏在金融行業(yè)方面的資源，他意識到按照舊有模式進來，自己能脫穎而出的機會不大。但他注意到，現(xiàn)在P2P行業(yè)面臨的一個普遍問題是，缺乏優(yōu)質債權人。他想到要從這個角度來找找機會。

羅敏曾是好樂買的副總裁，2010年進入好樂買時，好樂剛拿到A輪投資，他是好樂買市場部的第一個員工。他曾負責一個項目，開發(fā)和管理大學生代理團隊。當時，好樂買在全國數(shù)千所高校建立了一支幾萬個校園代理人的隊伍。業(yè)績也不錯，羅敏記得，在好樂買銷售量最高時，學校市場的月銷售額能做到3000萬。用好樂買創(chuàng)始人李樹斌的話說，“羅敏管理校園渠道的能力早就練出來了。”

對這個群體，羅敏確實不陌生。他在2005年第一次創(chuàng)業(yè)時，就是與同學一起做了一個校園SNS項目，他任聯(lián)合創(chuàng)始人?；趯W生群體的了解，羅敏覺得高校大學生可能是不錯的優(yōu)質債權人來源。而早在好樂買時，他也觀察到這個群體有分期購物的潛在需求。他發(fā)現(xiàn)經(jīng)常有很多學生會在選中一雙幾百塊錢的鞋后，先放在購物車里，等到過一段時間或者打折的時候才會下單。這說明，學生有消費需求，但對價格敏感，在一定時間段內可能因為資金不足不能支持購買。羅敏覺得，分期購物或許能幫助他們解決這個問題。況且，在現(xiàn)在的年輕人的消費觀念中，分期購物早就不陌生，買房、買車等等已經(jīng)是個被廣泛接受的消費行為。

當時，像京東、淘寶電商平臺已經(jīng)提供分期購物的服務，但鮮有針對大學生群體的。淘寶、京東上的分期購買資質，是基于用戶在其平臺上的累計消費金額。而這個金額可以高達幾萬甚至幾十萬，這顯然已經(jīng)超出了一般大學生的消費能力。羅敏覺得大學生分期購物是個空白市場。而且，這部分人的信用審核需要線下團隊像掃街一樣一個個去做，這是傳統(tǒng)銀行信用卡部門和基于大數(shù)據(jù)的電商平臺都不愿做的雞肋市場。羅敏覺得自己的團隊正好有這個能力。

5位天使里最初也有人給他投反對票

在確定做趣分期項目之前，羅敏看了不下幾十個項目，從汽車團購、在線教育到智能設備等等，這樣嘗試了一年多的時間 ，才想到趣分期這個模式。這個過程中，他陸續(xù)找到了5位天使投資人。他們大多是在羅敏做趣分期之前就已經(jīng)投資他。在他確定做這個項目之后，吳世春又追投了一些錢。

李樹斌一聽羅敏說起做趣分期的想法，立馬表示了贊成，他判斷這確實是個存在的需求。其他的幾位天使投資人的反應也一樣。但羅敏之前的一些項目大多被投資人認為是試錯。

在之前的創(chuàng)業(yè)嘗試里，羅敏也虧掉了一些錢，里面就有聯(lián)眾創(chuàng)始人、天使投資人鮑岳橋和朋友一起投給他的200萬。但好在還有其他投資人的支持，才支撐他一年多后找到趣分期這個模式。

李樹斌一點都不驚訝羅敏竟然能在還不確定做什么項目的時候就能找到這么多天使投資人，而且既有陳華、吳世春這樣的還在創(chuàng)業(yè)路上的創(chuàng)業(yè)前輩，也有鮑岳橋這樣老資歷的企業(yè)家?！傲_敏的社交能力是很強的?！崩顦浔笤诤芏鄨龊?，本來以為都不太可能有羅敏的熟人的，結果令他驚訝的是，羅敏在里面的相識度很高。包括在不同的打德州撲克的圈子里，李樹斌發(fā)現(xiàn)也有許多人認識羅敏。羅敏似乎總是能在跟人見過一面之后，給人留下一些印象，并在今后或多或少地建立一些聯(lián)系。

其實羅敏和李樹斌最初的相識，也是通過朋友。那時，羅敏還在李樹斌一個朋友的公司負責市場工作，李樹斌約這位朋友一起吃飯，羅敏也在，二人這樣認識了。之后，羅敏離開這家公司，好樂買的市場部正好在籌建階段，李樹斌覺得羅敏在市場方面的能力很不錯，就邀請他加入。這樣，也才有了羅敏和電商的接觸。2013 年從好樂買出來創(chuàng)業(yè)之后，羅敏在選擇創(chuàng)業(yè)項目的時候，對電商相關的機都特別留意。

做汽車團購項目，是得到了李想的建議。羅敏和李想在 2006年就認識了，那時的汽車之家也還默默無了。兩個人的工作地點都在中關村，離得很近，經(jīng)常一起吃飯。得到李想的建議，羅敏也覺得汽車團購這個事情符合自己擅長管理線下團隊、熟悉電商的特征，于是很快就做起來了。當時陳華和吳世春幾位其他的天使投資人也支持羅敏做這個項目。只是剛剛做得有些起色的時候，挑戰(zhàn)來了。一些競爭對手進來了，經(jīng)銷商也經(jīng)常拖欠貨款，需要貼錢才能做下去。這對羅敏當時公司的資金鏈造成很大的壓力。很快，他覺得這不是自己這樣的小創(chuàng)業(yè)團隊玩得起的，手里的錢根本不夠燒，決定停掉這個項目。

陳華后來總結，這其實不是一個簡單的堅持和放棄的問題，取決于創(chuàng)業(yè)者當時手里的資金和其他條件。就羅敏當時的情況，項目做得已經(jīng)很不錯，基本的流程都已經(jīng)走通了，業(yè)務模式也證明沒有問題，用戶規(guī)模在上漲。如果當時能融到一大筆錢，業(yè)務有短期的下滑也不用太擔心。但是，在資金不夠的情況下，執(zhí)意堅持也是很危險的。羅敏的情況剛好是后者，所以陳華認為當時的情況下應該放棄。另外，這個項目要跟汽車經(jīng)銷商、4S店等環(huán)節(jié)打交道，對沒有太多資源的小創(chuàng)業(yè)來說，其實也是一個挑戰(zhàn)。

陳華和吳世春后來也常常給羅敏提建議，鼓勵他發(fā)揮他的長處。羅敏曾經(jīng)還嘗試過做優(yōu)惠信息推送，類似“什么值得買”的產(chǎn)品、還有在線教育，陳華和吳世春都不是很看好。因為一個依賴編輯能力和歷史積累，一個倚重技術能力，這都不是羅敏擅長的，很難發(fā)揮他的銷售營銷能力。但羅敏堅持嘗試，他們也就放手讓他干了?！昂玫膭?chuàng)業(yè)者并不需要一定在第一天就選好一個具體的方向，而是看這個人。只要這人有闖勁、很聰明、執(zhí)行力強、人品不錯，就會投進去。這樣基本不會差，他會努力找到一個好的方向?！标惾A說。

其實，陳華最初是想邀請羅敏加入自己的團隊的，但吳世春投了反對票。

陳華還在做酷訊時，羅敏就認識他了。羅敏當時跟同學做SNS的項目，跟陳華聊過幾次，陳華對這個團隊的印象很深。而羅敏是他的師弟，關系自然就更近了一層，兩人一直保持聯(lián)系。陳華在做唱吧之前做過一個項目，羅敏那時在好樂買，兩人有了一些業(yè)務上的來往。那時，兩人也常常一起聊創(chuàng)業(yè)機會。后來，羅敏從好樂買出來準備自己創(chuàng)業(yè)時，陳華最初的想法是邀請他進入唱吧。陳華請唱吧的天使投資人之一，也是他的好朋友吳世春見見羅敏，相當于做個面試。吳世春給陳華的反饋是，羅敏不適合唱吧這種偏技術和社交的產(chǎn)品。即使加入唱吧，他也只能成為一個普通的VP，并不能發(fā)揮長處，他更適合自己去獨當一面。吳世春后來說，“我的直言促成了一個新興創(chuàng)業(yè)公司的創(chuàng)業(yè)者的誕生?！绷_敏選擇自己創(chuàng)業(yè)時，陳華和吳世春一起投資了他。羅敏還找了鮑岳橋、李想、李樹斌，這些人都成為了他的天使投資人。

“羅敏能很好地管理投資人的預期，在投資人面前態(tài)度不卑不亢，也很自信真實，他把自己的優(yōu)勢和欠缺，能做到什么程度、哪些做不到都說得很清楚，這很吸引投資人。”吳世春說。在羅敏尋找創(chuàng)業(yè)方向時，吳世春把自己看到的機會，像金融、教育、二手車都跟羅敏分析過一遍，他讓羅敏根據(jù)自己的優(yōu)勢進行選擇。嘗試了一些方向之后，羅敏推出了趣分期。

雖然這些天使投資人之前投得錢大多已經(jīng)陸續(xù)虧掉了，但羅敏覺得對趣分期的項目有信心，他根據(jù)之前幾位投資人的投資金額，按照項目估值同等比例作價，給幾位天使投資人分配了趣分期的股份。陳華后來給羅敏介紹了唱吧的投資機構藍馳創(chuàng)投，趣分期很快拿到了幾百萬美金的A輪投資。

重模式是壁壘

“趣分期的模式在前期一定要重”，這是幾位天使投資人給羅敏的一致建議，也是他們看好這個項目的一個原因——這個業(yè)務第一天就有現(xiàn)金流，也符合發(fā)展趨勢，可快速復制可規(guī)?；??！爸亍币馕吨趬靖?，銀行和大電商都不屑于去做這件事，小的互聯(lián)網(wǎng)團隊很多都缺乏線下執(zhí)行能力。而且，趣分期模式的“重”也是可控的，每個學校設立一個線下工作人員就可以。等線下的流程全部運轉起來，線下的口碑和業(yè)務模型建立起來之后，再增加線上投資，是可以使其變輕的。否則，一開始就輕，別的公司一做業(yè)務延展就把很容易吃掉它。

按照羅敏的設想，根據(jù)中國的高校數(shù)量，趣分期的線下團隊以后會是幾千人的規(guī)模，這部分不能壓縮，有多少用戶就要審核多少人。但是隨著線下口碑的建立和線上流量的增加，線下團隊的成本會逐漸攤薄。

看到趣分期上線3個月，融資額過千萬。李樹斌表達了一點擔心，因為不像好樂買這種純粹的電商，交易一次就是一錘子買賣，分期購物+P2P是個更復雜的交易機制。不僅要獲取和管理大量的學生信息，而且要建立信用管理機制，包括每一期的還款情況、延期怎么管理，對人和錢的管理遠比單純的電商復雜。需要管理的數(shù)據(jù)更多，風險更大。李樹斌提醒羅敏，一定要做好管理大量用戶數(shù)據(jù)的準備。如果業(yè)務再擴大，整個技術系統(tǒng)和監(jiān)控體系需要大量加強。風控是趣分期最后成敗的關鍵因素。

顯然，目前的趣分期的運營重點還在線下。在運營中心做萬第一遍電話審核之后，線下的工作人員會到學生宿舍一一確認信息，包括學生證、身份證、飯卡、成績單、銀行流水和家庭住址、父母的聯(lián)系方式。并通過面談，對人做進一步的判斷。審核通過之后，學生用紙筆填寫資料、簽合同、按手印，然后拍照錄入系統(tǒng)。學生還款逾期30天以上算作壞賬，平臺先行墊付。同時，線下的工作人員會直接進宿舍進行催收，或者聯(lián)系借款人的父母。對于有還款意愿但暫時沒有還款能力的借款人，趣分期還借助周圍創(chuàng)業(yè)公司的資源，幫助學生聯(lián)系工作機會，比如唱吧做產(chǎn)品宣傳時在校園發(fā)傳單。

在最開始，陳華給羅敏講了一大堆風控的建議，比如要盡量選成績好的學生，優(yōu)先女生等等，因為這樣的人違約成本更高，或者一般來說，信用相對更好。陳華也鼓勵羅敏，很多東西都是通的，并不是沒做過就沒法做。他那自己的經(jīng)歷做例子，他做唱吧的時候對音樂相關的東西也一點不懂，也是先進去慢慢學習。關鍵是要覺得這件事有意思，愿意沖進去。進去之后發(fā)現(xiàn)有機會，找懂的人幫忙理一理就能逐漸彌補起欠缺的東西。陳華和吳世春把身邊的一些資源陸續(xù)介紹給羅敏，包括把曾經(jīng)酷訊的第二位員工介紹給羅敏充實他的技術團隊。

對于趣分期模式來說，線下累積的用戶多了，包括平臺做大之后獲取資金的成本降低，都會成為它的競爭門檻。但同時，趣分期受到一點質疑是，學生在3C等大件產(chǎn)品上的消費頻次有限，這會造成趣分期開發(fā)新用戶上的巨大壓力。針對這個消費特征，羅敏的應對計劃是擴寬產(chǎn)品品類，比如考駕校、旅游、學新東方等等。以及以后將人群拓展，這些學生長大之后會有結婚、育兒等一系列的需求。甚至，現(xiàn)在僅做了信用貸款，那以后甚至可以做抵押貸款。

來源：創(chuàng)業(yè)邦