繼續(xù)選擇型

    繼續(xù)選擇型的企業(yè)典型表現(xiàn)為在咨詢公司已經(jīng)進入企業(yè)，并開始了咨詢項目的實施時，企業(yè)的心態(tài)卻仍然停留在對咨詢公司的“選擇”狀態(tài)中。因此，在咨詢項目啟動以后，企業(yè)的主要精力不是花在如何和咨詢公司一起把項目做好，而是忙于每天對咨詢顧問師進行各種“測試”，以確認(rèn)自己當(dāng)初的選擇是否正確。

    曾經(jīng)有一家企業(yè)在引入咨詢公司后，企業(yè)的總經(jīng)理每次和咨詢公司的項目總監(jiān)進行溝通時，都是對顧問師的日常言行、專業(yè)技能、個人性格愛好進行反饋，而由于總經(jīng)理的示范作用，該企業(yè)的部分員工也以發(fā)現(xiàn)了咨詢顧問師的某些“不夠職業(yè)”的特點而自豪：比如說話的語調(diào)、性格脾氣是否適合做顧問師等，甚至熱衷于每天用一些不存在的問題來“考顧問師”。

    這類“心病”產(chǎn)生的根本原因是企業(yè)對已經(jīng)選定的咨詢公司仍然存在著很強烈的不信任，對已經(jīng)做出的選擇沒有信心、患得患失，害怕自己選錯了“對象”，因此迫切希望知道自己選擇的最終結(jié)果是否合理。

    表面上看這種心態(tài)無可厚非，但如果長時間地沉浸在這樣一種心態(tài)中，則對項目的順利實施非常有害。由于每一個項目的開始階段，往往會因為顧問師的一些工作風(fēng)格和方式與客戶企業(yè)文化之間不太兼容，而不可避免地存在一段“磨合”期，這與顧問師的專業(yè)水平無關(guān)，只是磨合的時間和難度不同而已。在這個階段，非常需要企業(yè)，尤其是企業(yè)的高層給予充分的理解和支持，以主人翁和合作的心態(tài)，將精力放在如何和顧問師一起把項目管理和實施工作做好，才能順利地渡過“磨合期”。如果只是以測試者的心態(tài)，去急于驗證自己對咨詢公司的選擇是否正確，則很容易將正常的“磨合”表現(xiàn)，看成是咨詢公司不夠?qū)I(yè)或職業(yè)化的體現(xiàn)，從而產(chǎn)生對咨詢公司和顧問的不信任，影響項目的順利實施。因此，企業(yè)對咨詢公司和咨詢顧問的選擇應(yīng)該在進入企業(yè)之前完成，進入企業(yè)后則應(yīng)該疑人不用，用人不疑，全力配合咨詢公司渡過與企業(yè)的“磨合”期。

    過度依賴型

    過度依賴型的企業(yè)，其思維邏輯是：我既然請來了咨詢公司，就萬事大吉了，由咨詢公司幫我把問題解決就行了。因此不管大事小事，從方案本身的起草與實施，到配套表格和通知的發(fā)布，一律由咨詢公司承擔(dān)，自己成了“甩手掌柜”，對項目的要求只有一個：“能順利實施，公司高層和員工都沒意見，最好能傻瓜化操作就更好了?！?br style="padding-top: 0px; padding-right: 0px; padding-bottom: 0px; padding-left: 0px; margin-top: 0px; margin-right: 0px; margin-bottom: 0px; margin-left: 0px; " />
    過度依賴型的企業(yè)對管理咨詢項目實施過程中企業(yè)與咨詢公司的地位和作用沒能正確予以定位。從雙方的合同交易關(guān)系來說，咨詢公司是服務(wù)提供商，企業(yè)是服務(wù)客戶，咨詢公司只要把服務(wù)提供好，讓客戶滿意就可以了。但是，由于合作的事項是管理咨詢服務(wù)，其實質(zhì)是咨詢公司用先進的管理理念、工具和方法幫助企業(yè)提升管理技能和水平的過程。對客戶來說，咨詢的收益不僅僅是咨詢公司提供的方案內(nèi)容，更重要的是，客戶要在全力支持和能動加入項目的過程中，學(xué)習(xí)管理的觀念和管理工具的使用方法，也就是“收獲‘魚’，還是收獲‘漁’”的問題，如果不能參與進來，則肯定無法獲得更加寶貴的“漁”了。

    猶豫不決型

    曾經(jīng)有一家以承包工程建設(shè)為主業(yè)的客戶，在經(jīng)過顧問師的診斷和分析后，認(rèn)為過去管理中存在“效率低下，責(zé)任不清”的問題是由于其組織架構(gòu)沒能和工程項目的業(yè)務(wù)特點相適用，顧問師建議應(yīng)采取矩陣制的組織架構(gòu)，以加強項目管理。本來顧問師已經(jīng)和客戶的負(fù)責(zé)人充分溝通過現(xiàn)有架構(gòu)與新方案之間的優(yōu)劣利弊，也評估過新方案實施之后的風(fēng)險?？墒怯捎诳蛻糌?fù)責(zé)人對新方案的某些細節(jié)方面過于看重，總試圖尋找一種更佳的“沒有缺點”的方案，使得新方案長達六個多月也沒有實施。

    以上案例是典型的猶豫不決型客戶，其原因往往是客戶過于追求咨詢方案的“完美”，這可能和決策者的性格有關(guān)，也有可能與他們對管理的理解有關(guān)。殊不知，任何一項管理措施的出臺，都是一把“雙刃劍”，有其利必有其弊，關(guān)鍵是能否在充分調(diào)研和掌握足夠信息的基礎(chǔ)上，綜合分析方案優(yōu)缺點的基礎(chǔ)上，選擇出“最佳”方案。一旦確定“最佳方案”，則應(yīng)該快速而徹底地貫徹實施，而不是試圖去尋找“完美”方案，從而貽誤管理改進的大好時機。

    防范過度型

    企業(yè)引入咨詢項目時，對顧問公司的了解畢竟是有限的，對顧問公司和顧問師的職業(yè)道德往往有一定的戒備心理，因此對涉及公司技術(shù)知識專利、投資經(jīng)營策略等商業(yè)機密，采取必要的防范措施是必要的。但所謂過猶不及，如果防范過度，則不利于咨詢項目的實施。

    進行薪酬設(shè)計時，客戶對公司的成本狀況和工資現(xiàn)狀進行“保密”；顧問師對員工進行訪談時，客戶要求進行秘密錄音，以防機密外泄；顧問師編制的一份由公司內(nèi)部使用，要求財務(wù)部提供績效數(shù)據(jù)的表單，過了2個月卻還處于公司老板的“審查”過程之中，無法到達財務(wù)會計的手上；除了倉庫，顧問師不許進入公司的生產(chǎn)場地……

    以上是某企業(yè)引進咨詢項目時的一些現(xiàn)象，很顯然，如此之“森嚴(yán)保密”將使咨詢顧問無法獲知真實的管理現(xiàn)狀，沒有對相關(guān)情況的深入了解，也就無法做出合理的推理與判斷，自然也就無法確保提供出準(zhǔn)確適合客戶的咨詢方案。所謂“疑人不用，用人不疑”，既然請了咨詢顧問進來，則應(yīng)該提供充分的材料給咨詢顧問，否則，咨詢顧問將只能是“巧婦難為無米之炊”。

    在此，筆者建議客戶對咨詢公司和顧問師的職業(yè)道德與聲譽的考察應(yīng)該在項目實施之前，甚至在必要時也可以要求簽訂保密協(xié)議，而不是在項目開始之后，采取重重的“保密措施”。

    過于自危型

    “我們公司的情況非常嚴(yán)重：交貨不及時、質(zhì)量不穩(wěn)定、人員流失率較高、各部門互相推卸責(zé)任、不斷加工資，員工也總是不滿意……我想我們公司的管理，一定是你們咨詢公司從來沒碰到的吧？”這是某客戶對咨詢顧問師說的話，也是在咨詢過程中部分客戶的典型想法。

    以上則是屬于“過于自危型”客戶，他們認(rèn)為：自己公司存在的管理問題是獨一無二的，并且已經(jīng)“病入膏肓”，“急病”需用“猛藥”，所以要求咨詢公司必須用“全新”的管理措施來解決問題，一般的管理措施，或者局部的細節(jié)的調(diào)整，都無法解決他們公司的問題。所以，一旦當(dāng)顧問師經(jīng)過充分調(diào)研后，診斷認(rèn)為只是有些方面有問題的存在，而不是整體的、體制性的問題，因此不需要作根本性改變，只需在某些細節(jié)的管理措施上進行改進和調(diào)整時，客戶往往表現(xiàn)出懷疑或不信任，甚至認(rèn)為咨詢公司“沒有盡全力”。

    其實，中國很多的企業(yè)都處于相似的發(fā)展階段，加上外部環(huán)境也有很大的共性，管理中存在的問題，也往往表現(xiàn)出很多相同點。就像前一段所述的問題，在很多企業(yè)都是存在的，在咨詢公司的實踐中，也是經(jīng)常碰到的普遍性問題。

    “存在的就是合理的”，一項管理措施既然能在過去被使用，則必然有其合理性。面對管理的問題，不要先入為主地全盤否定，也不要以為全新的就是最好的，而應(yīng)該注意傳承歷史的延續(xù)性，最合適的才是最好的。

    “教條型”與“經(jīng)驗型”

    最后兩種“心病”有一定的相似性，都表現(xiàn)為在管理的理念上過于偏信于某一方面。“教條型”的客戶，其項目決策者往往是“滿腹經(jīng)綸”，對管理的理論非?！熬ā?，因此非常喜歡進行概念、觀念和管理模型等理論的探討，每天津津樂道于哈佛、微軟、通用、可口可樂和MBA經(jīng)典案例。這本是一件很好的事情，但如果不能將理論正確地應(yīng)用于企業(yè)的實踐，或者不管什么管理措施，只以是否符合“經(jīng)典理論”為唯一的判斷標(biāo)準(zhǔn)，則往往會出現(xiàn)管理措施很難落實的情況。

    不是不需要理論的指導(dǎo)，咨詢公司由于本身經(jīng)驗豐富，他們的使命就是要將經(jīng)典的管理理論與企業(yè)管理實踐結(jié)合起來?？蛻舴高@種“教條主義”的錯誤，也不是說明經(jīng)典理論的錯誤，本質(zhì)是客戶對經(jīng)典理論“只知其表，不知其里”，沒有真正學(xué)通、學(xué)透，當(dāng)然也就不可能活學(xué)活用了。而客戶以不合乎“理論教條”為理由，對咨詢公司的建議進行懷疑甚至不執(zhí)行，則更是舍本逐末的行為。

    “經(jīng)驗型”客戶則恰恰相反，在面對咨詢公司時，一方面是認(rèn)為目前公司的管理現(xiàn)狀的確需要有理論的咨詢公司加以指導(dǎo)，另一方面，由于過去公司成長的經(jīng)驗告訴他：“我沒有多讀多少書，沒有什么高深的理論作指導(dǎo)，時至今日，我不也經(jīng)營得非常成功嗎？”因此潛意識里是對理論持很深的懷疑甚至排斥態(tài)度，而這種態(tài)度往往會在不自覺中成為行動的指導(dǎo)原則。

    所以在引入咨詢過程中，經(jīng)驗型客戶往往在項目開始時有非常高的熱情，但是，在咨詢方案的討論過程中，總是忍不住以過去的經(jīng)驗和習(xí)慣做法為原則，特別是在咨詢方案遇到執(zhí)行困難時，很容易退卻，或者很容易受公司內(nèi)部“經(jīng)驗豐富”的老員工們的影響，從而改變自己的決策，使咨詢方案得不到實施。