《安新強打造高績效銷售團隊》課程大綱
【主講】:安新強老師
【課時】:根據(jù)客戶要求
【課程目標】
學(xué)習(xí)銷售團隊管理推動的方法和技巧;
掌握激勵銷售隊伍的基本原則和實用方法;
學(xué)習(xí)如何提升銷售隊伍的執(zhí)行力;
了解團隊管理過程中溝通技巧,建立和諧團隊;
銷售團隊人才培養(yǎng)與梯隊建設(shè)方法。
【課程特色】
為了確保學(xué)習(xí)的有效性,本課程將采用講解、案例分析、互動討論等綜合教學(xué)方法,滿足不同風格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求。
【課程大綱】:
第一講:高績效銷售團隊的打造
一、正確理解團隊的概念
1、什么是團隊;
2、優(yōu)秀銷售團隊的特征是有哪些;
二、優(yōu)秀銷售人員的招聘與選拔
1、優(yōu)秀銷售人員必須具備的特質(zhì);
2、優(yōu)秀銷售人員的招聘與選拔原則;
3、優(yōu)秀銷售人員的招聘與選拔流程;
三、銷售團隊不同發(fā)展階段的管理策略
1、銷售團隊形成期的特征及管理策略;
2、銷售團隊動蕩期的特征及管理策略;
3、銷售團隊穩(wěn)定期的特征及管理策略;
4、銷售團隊高產(chǎn)期的特征及管理策略;
四、老化團隊的特征及管理;
1、老化團隊的三大特征;
2、解決團隊老化的五大法寶;
第二講:如何對銷售團隊進行有效的激勵
一、如何進行團隊激勵
1、銷售團隊有被激勵的實際需求;
2、管理者對團隊激勵的六大認識誤區(qū);
3、世界三大激勵理論的認知與應(yīng)用;
*需求層次理論 *雙因素理論 *公平理論
二、激勵銷售團隊的四大核心原則
1.公平原則; 2.剛性原則; 3.時機原則; 4.清晰原則;
三、管理者激勵團隊常用的方法有那些;
1、管理者經(jīng)常使用的“激勵因素”有哪些;
2、如何在激勵團隊上做到“花小錢,辦大事”;
3、如何運用“無形激勵”激發(fā)員工動力;
4、制定激勵政策的幾個注意事項;
5、激勵菜單;
6、如何宣導(dǎo)激勵制度;
第三講:如何提升銷售團隊的執(zhí)行力
一、什么是團隊執(zhí)行力;
二、銷售團隊執(zhí)行不力的五大原因;
三、構(gòu)成執(zhí)行力的四大核心要素:目標清晰、責任明確、監(jiān)督檢查、及時獎懲;
四、建立不依靠任何能人的制度執(zhí)行體系;
1、目標制定與目標分解;
2、建立一對一責任關(guān)系,簽訂目標責任狀 ;
針對目標制定策略和行動計劃;
建立監(jiān)督檢查機制,監(jiān)督檢查,跟蹤輔導(dǎo);
建立獎懲機制,及時獎懲;
建立改進機制,績效考核,結(jié)果運用;
五、管理者的七大執(zhí)行準則
1、危機力驅(qū)動執(zhí)行力;
2、執(zhí)行能力是淘汰出來的;
3、凡是已經(jīng)決定了的,就是正確的;
4、人們不會做你希望的,只會做你檢查的;
5、及時激勵——點燃團隊執(zhí)行力;
6、用備忘錄驅(qū)動執(zhí)行力;
7、律己方能服人,身先方能率人;
第四講:管理者如何對下屬進行績效輔導(dǎo)
一、輔導(dǎo)的形式;
1、OJT; 2、OFF JT; 3、SD;
二、輔導(dǎo)類型; 1、矯正員工行為; 2、提供資源支持;
三、輔導(dǎo)時機; 1、階段性回顧輔導(dǎo); 2、基于事件/任務(wù)/項目的輔導(dǎo); 3、對業(yè)績不佳員工的及時輔導(dǎo); 四、績效輔導(dǎo)主要內(nèi)容 ; 1、工作輔導(dǎo);工作輔導(dǎo)有具體指示、方向引導(dǎo)、鼓勵促進等; 2、月度回顧會; 五、輔導(dǎo)方法; 1、方法教授:思想、原理、方法、工具。 2、實際操作:結(jié)合自身企業(yè)現(xiàn)狀現(xiàn)場制定,專家指導(dǎo),反復(fù)修正。 3、服務(wù):一對一幫扶。 六、輔導(dǎo)步驟;
七、輔導(dǎo)的教材——流程的建立
1、流程在員工輔導(dǎo)中的作用;
2、流程的3D原則;
3、如何制定流程;
第五講:團隊精英的培養(yǎng)和后備梯隊建設(shè)
一、人才的培養(yǎng)與梯隊建設(shè)是團隊持續(xù)發(fā)展的根本;
二、教練團隊成員的四大策略;
三、培訓(xùn)下屬的六大步驟;
四、團隊代理人制度和長板凳計劃推行;
五、善于在實踐中鍛煉下屬,學(xué)會授權(quán)管理;
第六講:團隊管理與溝通
一、溝通——團隊管理最大隱患;
二、有效溝通的基本技巧;
三、導(dǎo)致管理溝通障礙的原因;
四、組織溝通的八大注意事項;
五、與上級、同級、下級溝通的原則與方法;
六、有效的會議管理;
第七講:領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)力與魅力塑造
一、問卷測試:領(lǐng)導(dǎo)風格的自我診斷; 二、兩種不同的領(lǐng)導(dǎo)行為; 1、指揮性行為;2、支持性行為; 三、四種不同的領(lǐng)導(dǎo)風格; 1、命令式/2、教練式3、/支持式4、/授權(quán)式; 四、情境領(lǐng)導(dǎo)模型; 五、領(lǐng)導(dǎo)風格測試與診斷:如何改進我們的領(lǐng)導(dǎo)風格? 六、領(lǐng)導(dǎo)風格運用的幾個建議; (案例研究:領(lǐng)導(dǎo)風格的選擇);
七、如何從一個管理者上升為一名領(lǐng)導(dǎo)者。