發(fā)掘客戶的需求
　　    目的：
　　    通過(guò)學(xué)習(xí)，將能夠建立以客戶為中心的銷售觀念；以正確的程序進(jìn)行銷售；掌握發(fā)問(wèn)的技巧，運(yùn)用正確的發(fā)問(wèn)流程發(fā)掘客戶需求；利用發(fā)問(wèn)與回答問(wèn)題的技巧控制與客戶面談的局面；運(yùn)用動(dòng)態(tài)聆聽(tīng)的技巧找出更多生意機(jī)會(huì)。先了解客戶的需求，再有針對(duì)性的介紹產(chǎn)品。
　　    需求的本質(zhì)：
　　    客戶的現(xiàn)狀＝客戶期望達(dá)到的目標(biāo)－客戶的購(gòu)買需求
　　    發(fā)問(wèn)的形式：
　　    利用好的問(wèn)題可以問(wèn)出客戶的需求。
　　    開(kāi)放式問(wèn)題：用為什么，怎么樣，什么來(lái)詢問(wèn)的問(wèn)題；可以提供給客戶較大的回答空間；多運(yùn)用開(kāi)放式問(wèn)題，可以更多的了解客戶的情況。
　　    封閉式問(wèn)題：用來(lái)取得確認(rèn)或簡(jiǎn)單的答案；封閉式問(wèn)題限定了客戶的談話空間，可以得到明確和具體的答案。
　　    發(fā)問(wèn)流程：
　　    開(kāi)放式問(wèn)題+封閉式問(wèn)題→深入了解客戶的需求。
　　    發(fā)問(wèn)技巧的運(yùn)用：先用開(kāi)放式問(wèn)題了解客戶的需求期望，再用封閉式問(wèn)題明確需求，確認(rèn)理解。然后用二擇一法則確認(rèn)結(jié)果。
　　    控制局面：
　　    提出問(wèn)題的一方控制局面。利用反問(wèn)來(lái)控制局面。
　　    動(dòng)態(tài)聆聽(tīng)：
　　    好的聆聽(tīng)可以抓住重點(diǎn)，發(fā)掘銷售機(jī)會(huì)；利用聆聽(tīng)發(fā)掘銷售機(jī)會(huì)。
　　    小結(jié)：
　　    發(fā)掘客戶需求：為什么要了解需求→發(fā)問(wèn)形式→發(fā)問(wèn)流程→控制局面→動(dòng)態(tài)聆聽(tīng)
　　    為什么要了解需求：需求的本質(zhì)，先了解需求，再推銷產(chǎn)品。
　　    發(fā)問(wèn)形式：開(kāi)放式問(wèn)題，封閉式問(wèn)題。
　　    發(fā)問(wèn)流程：
　　    1.確定現(xiàn)狀
　　    2.了解期望
　　    3.重點(diǎn)探討
　　    4.確認(rèn)理解
　　    控制局面：提出問(wèn)題的一方控制局面，利用反問(wèn)控制局面。
　　    動(dòng)態(tài)聆聽(tīng)：
　　    1.有目的地聽(tīng)
　　    2.抓住談話重點(diǎn)
　　    3.收集有效信息