客戶：常江村鎮(zhèn)銀行 地點(diǎn)：浙江省 - 衢州 時間：2011/6/19 0:00:00 感謝溫州亞美信公司的信賴，感謝肖老師的全情投入，感謝聯(lián)合村鎮(zhèn)銀行的熱情款待，李健霖老師非常開心度過難忘的兩天培訓(xùn)之旅！ 附課程大綱： 《村鎮(zhèn)銀行客戶經(jīng)理銷售技巧》 （標(biāo)準(zhǔn)版：12課時） 課程背景： 隨著農(nóng)村金融體系的不斷完善和農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步發(fā)展，我國村鎮(zhèn)銀行在農(nóng)村經(jīng)濟(jì)中必將扮演越來越重要的角色。由于所面對市場的特殊性，村鎮(zhèn)銀行的產(chǎn)品及營銷模式也與一般商業(yè)銀行有所不同。 本課程將結(jié)合村鎮(zhèn)銀行市場及產(chǎn)品的特殊性，深刻詮釋關(guān)系營銷與現(xiàn)代銷售的完美結(jié)合，全面地闡述客戶購買流程與動機(jī)，貫徹金融產(chǎn)品為必需品但簽單在我的銷售的理念！結(jié)合村鎮(zhèn)銀行發(fā)展淵源結(jié)合的實(shí)際案例，以切實(shí)提升村鎮(zhèn)銀行客戶經(jīng)理的營銷實(shí)戰(zhàn)水平與技能為出發(fā)點(diǎn)，為其拓展業(yè)務(wù)，自強(qiáng)發(fā)展，提供全面簽約指導(dǎo)。 課程收益： 1、掌握先進(jìn)的金融產(chǎn)品邏輯思維方法 2、學(xué)會金融產(chǎn)品的成交的系統(tǒng)步驟 3、掌握金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品“利益賣點(diǎn)”營銷技巧 4、提升客戶溝通技能，特別是營銷談判能力的提升 5、快速使用成交的整套實(shí)戰(zhàn)方法 6、注重大客戶的的開拓與成交 學(xué)員對象：村鎮(zhèn)銀行營銷管理人員、客戶經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等 課程特色： 注重銷售的原點(diǎn)與解決之道 定制的課程練習(xí)及專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實(shí)際工作密切相關(guān)，達(dá)到“學(xué)以致用”， 發(fā)揮最大實(shí)效性。 第一章 邁進(jìn)金融產(chǎn)品銷售成功巔峰 一、成功的金融產(chǎn)品銷售模式 1、銀行營銷人員的心智模型 2、解讀金融產(chǎn)品銷售關(guān)鍵三要素 3、鄉(xiāng)土人情更據(jù)資源整合優(yōu)勢 二、迎接（約訪）正確開場五要素 1、迎接（約訪）客戶禮節(jié)性的方式 2、傳遞熱情的方法與技巧 3、如何贊美你的顧客 4、給客戶留足你設(shè)計的足夠空間 5、結(jié)束你的話題的技巧 第二章 快速掌握客戶需求與鎖定需求 一、銀行客戶需求的層次分析 1、表面需求—潛在客戶的應(yīng)對方法 2、實(shí)際需求—采購指標(biāo)的擴(kuò)大方法 3、本質(zhì)需求—解決方案的提供策略 4、混合需求—判斷重點(diǎn)，組合營銷 討論：銀行客戶成交的軌跡中，營銷人員的位置在哪？ 二、銀行客戶性格分析 1、四種性格的特點(diǎn)描述（力量型、活潑型、完美型、和平型） 2、針對四種客戶性格的溝通技巧及營銷策略 第三章 做最專業(yè)的金融產(chǎn)品售賣講解 一、最有效售賣（展示）金融產(chǎn)品講解的五步驟 1、即時引起顧客的興趣的方法與技巧 2、客戶需求呈現(xiàn)的判斷與引導(dǎo)技巧 3、創(chuàng)造客戶購買欲望的心理暗示技巧 4、欲擒故縱-給他們一項決定權(quán)的結(jié)束技巧 5、不要忘掉恭賀-“你做了一個正確的決定” 二、金融產(chǎn)品銷售講解方式及操作要點(diǎn) 1、FABE法則分析 2、賣點(diǎn)評估法 3、優(yōu)勢成本法 4、產(chǎn)品組合法 3分鐘情景演示：對銷售產(chǎn)品的講解及導(dǎo)師點(diǎn)評 第四章 現(xiàn)場簽約的應(yīng)變要素及締結(jié)方法 一、獲取銷售承諾的終極方法 1、莫拉蒂試驗在銷售中的應(yīng)用 2、軍隊、宗教、婚姻對銷售承諾的啟發(fā) 3、讓客戶承諾購買的內(nèi)容與方式 4、如何快速鎖定銀行客戶簽約承諾 5、讓銀行客戶承諾實(shí)戰(zhàn)案例分享 二、找出簽約要點(diǎn)的組合技巧與終極成交 常見反對意見在四種組合技巧都會更好結(jié)果 1、銷售說服五步法（順） 需求-計劃-實(shí)施-結(jié)果-行動 金融產(chǎn)品簽約實(shí)戰(zhàn)分享 2、客戶成交四步提問法（逆） 植入期-成長期-再生期-結(jié)果期 分組競賽，掌握提問法的邏輯精髓 三、具體掌握與鎖定銀行業(yè)務(wù)的實(shí)戰(zhàn)技巧 1、存款類需求的實(shí)戰(zhàn)技巧 2、信貸類需求的實(shí)戰(zhàn)技巧 3、結(jié)算類需求的實(shí)戰(zhàn)技巧 4、理財型需求的實(shí)戰(zhàn)技巧 5、一攬子需求的實(shí)戰(zhàn)技巧