客戶：蘇州亞科化學(xué)試劑股份有限公司 地點(diǎn)：江蘇省 - 蘇州 時(shí)間：2014/4/26 0:00:00 本次“卓越的電話行銷與銷售技巧提升”從銷售心態(tài)、銷售準(zhǔn)備到需求挖掘、解除抗拒、快速成交，用最系統(tǒng)的訓(xùn)練，在最短的時(shí)間之內(nèi)，優(yōu)化銷售人員的銷售意識(shí)與服務(wù)理念，全面掌握最實(shí)用的銷售方法！ 課程以實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練為主線，進(jìn)行大量的情景模擬、角色扮演，并針對(duì)個(gè)人特點(diǎn)進(jìn)行當(dāng)場訓(xùn)練，使學(xué)員在鮮活的案例分析與研討中，真正著手練習(xí)各種銷售工具，深刻理解各種有效的銷售手法，迅速將所學(xué)的內(nèi)容轉(zhuǎn)化成實(shí)際操作。 【課程內(nèi)容】 第一章: 人性化電話開場白五項(xiàng)要素解析 步驟一、現(xiàn)在是合適的機(jī)會(huì)嗎？ 一、人性化的電話拜訪要素 二、電話中扼要的產(chǎn)品與服務(wù)講解 步驟二、感染客戶與傳遞熱情 一、談話內(nèi)容的感覺比談話內(nèi)容更重要 二、分享熱情比傳遞知識(shí)更容易 步驟三、準(zhǔn)確贊美客戶 一、給客戶留下深刻的印象 二、真正引起客戶的重視 三、贊美客戶的六大誤區(qū) 步驟四、提供客戶拒絕的空間 一、你越是推銷，越把你拒之門外 二、給客戶產(chǎn)生好奇心的空間 三、輕松地讓客戶打開心門的技巧 步驟五、結(jié)束邀約的話題 一、假定是客戶所需要的 二、讓客戶知道你未來要做的事 三、同理心、框式與二選一的應(yīng)用技巧 四、電話溝通中常見遇到問題解析 第二章：如何通過詢問了解客戶的目前現(xiàn)狀 一、如何打開客戶心門建立即時(shí)朋友關(guān)系 二、詢問客戶現(xiàn)狀的描述與方法 三、詢問中出現(xiàn)的不同狀況解析 第三章：如何通過詢問發(fā)現(xiàn)客戶的需求（難點(diǎn)） 一、“馬斯洛理論”在顧問式銷售中的應(yīng)用 二、客戶需求的冰山模型在顧問式銷售中的應(yīng)用 三、客戶需求了解的溝通策略 第四章：如何通過需求挖掘客戶的痛苦 一、客戶痛苦不解決的障礙分析與引導(dǎo)技術(shù) 二、溝通中走進(jìn)客戶內(nèi)心深處 第五章：確定對(duì)方需求，鎖定客戶需求 一、如何總結(jié)溝通中的需求 二、總結(jié)溝通中的需求表達(dá)正文 第六章：提出符合需求的建議 一、有信心表達(dá)可滿足客戶需求 二、讓別人有興趣，控制時(shí)間的方法 三、FABE法則：特征、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù)的結(jié)合 四、產(chǎn)品講解一定要生動(dòng)翔實(shí) 五、轉(zhuǎn)折：回到下一步 第七章：讓客戶認(rèn)知購買結(jié)果與呈現(xiàn)價(jià)值 一、假設(shè)顧客已經(jīng)簽單 二、銷售人員在服務(wù)中的承諾流程 三、我們要做的事情總體描述 四、讓客戶感知產(chǎn)品和服務(wù)的具體效果 五、總結(jié)：買點(diǎn)與賣點(diǎn)的結(jié)合的價(jià)值呈現(xiàn) 第八章：談判促成-踢好臨門一腳 一、給客戶提供選擇范圍的技巧 二、客戶簽約時(shí)的注意事項(xiàng) 三、如何解除客戶異議